Salaire : Comment constituer le package d’un commercial ?

Le salaire d’un commercial constitue un enjeu très important pour une entreprise. En effet, c’est le collaborateur qui génère les ventes et sa rémunération demeure sa plus grande source de motivation. Un salaire attractif va l’inciter à vendre et par conséquent, à augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il est donc essentiel de trouver un équilibre entre la partie variable et la partie fixe de son salaire. Dans cet article  vous allez découvrir comment constituer le package salaire d’un sales.

 

Il existe plusieurs éléments qui constituent le package de rémunération d’un commercial. Il y a d’abord, le salaire fixe, les avantages en nature comme les chèques cadeaux, les tickets restaurant et les primes individuelles ou collectives.

Le salaire fixe est défini librement par l’employeur. C’est la rémunération qui figure sur le contrat de travail. Il peut s’exprimer en salaire horaire ou mensuel et se base sur l’expérience professionnelle, les compétences et le niveau de responsabilité que le commercial a dans l’entreprise.

Pour le définir, il est indispensable de se référer aux tendances du marché et rémunérer les équipes de commerciaux selon les objectifs fixés par l’entreprise. L’important est que la rémunération fixe traduit les fonctions du sales, son expérience et les missions qu’il réalise avec succès.

 

Les modalités pour déterminer la part variable du salaire d’un sales

Dans le package salaire d’un sales, la détermination de la part variable doit prendre en compte plusieurs facteurs pour l’inciter à atteindre de nouveaux objectifs et à travailler différemment dans l’intérêt de votre entreprise.

 

Les différentes formes du salaire variable

Le salaire variable d’un commercial peut prendre la forme de primes, de commissions et de régimes divers comme la participation aux bénéfices de l’entreprise. Cette partie est en grande partie liée aux performances de l’entreprise. Elle est considérée comme un bonus pour récompenser les commerciaux qui ont atteint les objectifs de ventes. Dans certains cas, elle correspond à la moitié de la rémunération globale.

 

Les règles par rapport à la fixation du variable

Un package de salaire variable a pour but de motiver les collaborateurs à améliorer leur performance en quantité et qualité. Il doit être en adéquation avec la politique de rémunération de l’entreprise. Elle est amenée à évoluer et doit être redéfinie fréquemment. Cependant, il est important que cette rémunération variable doive, en principe, être inférieure à 30% du salaire global du commercial. Le risque étant que les objectifs ne soient pas atteints.

Si le pourcentage du salaire variable est trop faible, par exemple 10% du package de la rémunération du salaire global, les performances des commerciaux risquent de ne pas évoluer. L’idéal est d’avoir un mode de calcul compris entre 10 et 30% pour maintenir la motivation des équipes. Par conséquent, il n’y a pas de salaire moyen, minimum ou maximum. C’est à l’entreprise de mettre en place leur propre grille de salaire.

 

Comment mettre en place le salaire d’un commercial ?

Il y a deux modes de rémunérations variables : le commissionnement et les primes.

 

Le commissionnement

Le commissionnement est la pratique de salaire variable la plus utilisée. Il consiste à indexer une partie de la rémunération des commerciaux aux chiffres des ventes qu’ils génèrent. C’est un moyen d’engager davantage votre commercial dans le développement de l’entreprise. Cette pratique est un moyen transparent de savoir ce qu’il peut toucher chaque mois. Néanmoins, lorsque les cycles de ventes sont mauvais, sa commission va diminuer. Il risque donc d’être démotivé.

Sur le plan commercial, le commissionnement va inciter les commerciaux à faire du business development et  trouver de nouveaux clients. Dans tous les cas, ils doivent bien qualifier les prospects.

 

Les primes sur objectifs

C’est un autre type de rémunération variable pour les commerciaux qui auront un revenu en fonction des ventes qu’ils génèrent en suivant un palier minimum. Ce type de rémunération va les inciter à atteindre des objectifs fixés à l’avance par l’entreprise. Vous pouvez ainsi établir les paliers selon la place du commercial dans le cycle de vente en mettant, par exemple, un palier différent pour les commerciaux juniors qui sont au premier contact des clients. Mais pour bénéficier des avantages de la rémunération variable, il est recommandé de combiner les commissions et les primes d’objectifs. Cependant, il faut s’assurer que la rémunération variable incite les commerciaux à générer plus de ventes.

 

L’importance d’avoir un système de rémunération transparent

Pour augmenter les ventes, il est impératif d’avoir un mode de rémunération à la fois juste et équitable. Les commerciaux doivent tous avoir le même barème. Ils doivent avoir les mêmes possibilités pour gagner une prime élevée. Pour y parvenir, votre système de rémunération doit être transparent.