Comment la méthodologie de vente MEDDIC peut booster le succès de vos ventes en B2B ?
Vous n’avez pas atteint votre quota de deals au dernier trimestre. Vous ne pouvez pas vous empêcher de vous demander ce qui ne va pas ? Votre processus de vente ? Comment le corriger ? Quelles mesures pouvez-vous prendre pour conclure davantage de deals ?
Malgré ce que vous pensez, le problème ne vient peut-être pas de votre discours ou de votre technique de vente. Il pourrait s’agir des personnes à qui vous vendez : la qualité de vos prospects.
Heureusement, vous disposez d’une solution qui peut très efficace pour changer vos chiffres : MEDDIC.
L’application du processus de vente MEDDIC vous aidera à mieux comprendre et quantifier vos prospects. Vous serez ainsi sûr de vous concentrer sur les bonnes personnes et de la bonne manière, ce qui vous permettra de conclure davantage de deals et d’augmenter vos revenus. Cependant, MEDDIC peut être déroutant, surtout pour les débutants.
Cet article vous explique, étape par étape, la méthodologie de vente MEDDIC afin de vous mettre sur la voie du succès et de transformer votre façon de vendre.
Qu’est-ce que le processus de vente MEDDIC ?
MEDDIC est une méthodologie de vente B2B conçue pour aider le pôle sales à qualifier de meilleurs prospects, ce qui contribue en fin de compte à un taux de conversion plus élevé et à un succès commercial accru. Grâce à ses principes, vous pouvez déterminer si vous devez investir votre temps et vos efforts pour faire entrer un client dans votre entonnoir de vente.
MEDDIC est essentiellement un acronyme qui signifie : Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identifier la douleur et Champion.
Un guide étape par étape de la méthodologie MEDDIC
Comme son acronyme l’indique, MEDDIC comporte six étapes de qualification. Tout d’abord, examinons comment cocher chaque lettre de la méthodologie de vente MEDDIC et conclure davantage de deals.
Et n’oubliez pas que le schéma de qualification des ventes MEDDIC est conçu pour disqualifier les prospects aussi bien que pour les qualifier. Pour la plupart des vendeurs, conclure des ventes signifie se débarrasser des acheteurs non qualifiés de votre pipeline de vente autant que de qualifier les décideurs pour qu’ils y restent.
N’ayez jamais peur d’exclure des prospects de votre cycle de vente afin de pouvoir passer plus de temps avec des prospects potentiels qui dépenseront de l’argent avec vous.
Métriques ou KPIs
Les métriques font référence aux mesures quantifiables de la valeur de votre solution pour vos prospects.
Déterminez les objectifs quantifiables que votre prospect espère atteindre en mettant en œuvre votre solution.
Une fois que vous connaissez les paramètres qui intéressent votre client, vous pouvez prouver que votre solution offrira un bon retour sur investissement (ROI). Là encore, l’idée est de justifier votre solution d’un point de vue économique.
En connaissant les indicateurs, vous pourrez justifier les avantages économiques de votre solution du point de vue de votre prospect, ce qui l’encouragera à aller plus loin dans l’entonnoir de vente.
Questions à considérer :
- Quels objectifs le prospect souhaite-t-il atteindre ?
- Comment mesurent-ils leur réussite ?
- Comment pouvez-vous l’aider à gagner du temps, à améliorer sa productivité et à accélérer ses revenus ?
Acheteur économique : Qui est la personne qui prendra la décision finale d’achat ?
La méthodologie MEDDIC donne la priorité aux conversations efficaces avec les décideurs, ceux qui ont le pouvoir ultime de prendre des décisions et d’autoriser les dépenses. Il est possible que cette personne ne soit pas le point de contact que vous avez établi au sein de l’entreprise, mais elle reste importante car vous pouvez utiliser son aide pour entrer en contact avec l’acheteur économique.
Trouver vos acheteurs économiques est essentiel pour les représentants des ventes qui espèrent tirer parti du processus MEDDIC.
Parlez à l’acheteur économique de ses attentes, de ses paramètres personnels et de son processus de décision. Si vous ne pouvez pas entrer en contact avec cette personne directement, essayez de collecter autant de données que possible pour connaître l’état d’esprit de l’acheteur économique.
La connaissance de ces informations vous aidera à rendre la vente plus acceptable pour l’acheteur, même s’il n’est pas directement concerné.
Questions à considérer :
- Parlez-vous au décideur ? Quelqu’un d’autre est-il impliqué dans la décision finale ?
- À quoi ressemble le succès pour eux ?
- Comment pouvez-vous adapter votre argumentaire de vente en fonction de leur point de vue pour faire avancer la vente ?
Critères de décision
Pour faire avancer une affaire vers sa conclusion, vous devez comprendre les critères de décision de votre prospect.
Il est probable que votre prospect passe en revue différents fournisseurs et pèse ses options en fonction de quelques facteurs critiques : ses critères de décision. Finalement, il doit faire un choix, et il optera pour la solution qui lui offre la meilleure offre.
Si les critères varient d’une entreprise à l’autre, certains facteurs communs sont la facilité d’utilisation (UX), les contraintes budgétaires, l’intégration et le retour sur investissement potentiel. Si une entreprise n’a pas de processus de décision formellement défini, vous pouvez lui demander de le mettre sur papier.
Vous devez prouver que votre solution répond à tous leurs critères et positionner vos produits de manière à ce qu’ils cochent toutes les cases.
Questions à considérer :
- Quels sont les facteurs qui motivent les décisions d’achat de votre prospect ?
- Si votre prospect avait une liste de souhaits pour votre solution, quels facteurs et paramètres essentiels y figureraient ?
- Comment pouvez-vous adapter votre argumentaire de vente pour mettre en évidence ces critères et justifier l’achat ?
Processus de décision
Les critères de décision définissent les différents facteurs que votre prospect prend en compte pour prendre une décision, tandis que le processus de décision vous indique comment la décision est effectivement prise et suivie.
Le processus de décision de votre prospect fait référence aux étapes internes pour finaliser une décision. Une fois que vous aurez compris le processus, vous saurez qui prend la décision, quels délais et processus ils ont mis en place pour décider, et vous pourrez réfléchir à des solutions pour éviter les blocages.
Toutes ces informations vous aideront à prendre les mesures nécessaires pour conclure le deal plus rapidement. Par exemple, si vous savez que l’acheteur économique a approuvé la décision de vente, mais qu’il n’a pas rempli les documents de suivi, vous pouvez faire pression pour que ces documents soient remplis.
Questions à considérer :
- Comment en arrivent-ils à une décision d’achat finale ?
- À qui devez-vous vous adresser pour finaliser les décisions ?
- Y a-t-il une procédure formelle ou un processus papier à suivre avant l’approbation ?
Identifiez la problématique et comment votre produit ou service peut y remédier.
Vous devez comprendre le problème que votre prospect essaie de résoudre pour expliquer la valeur de votre solution. Sinon, c’est impossible.
Essayez d’identifier les points sensibles de votre prospect. Il peut s’agir de coûts de production élevés, de faibles revenus ou d’une production lente. Ensuite, créez un argumentaire de vente expliquant comment votre produit ou service peut contribuer à atténuer cette douleur.
Soyez aussi précis que possible sur la problématique du client. Il ne faut pas être vague ou trop abstrait, cela ne vous aidera pas à faire bonne impression. Par exemple, quelle déclaration préférez-vous ? « Vous perdez des revenus à cause de la lenteur de vos processus de production » ou « Vous perdez à chaque trimestre parce que votre processus de production est moitié moins rapide qu’il ne devrait l’être ».
Questions à considérer :
- Quels sont les problématiques du prospect ?
- Comment cette problématique affecte-t-elle les résultats financiers du prospect ?
- Quelles sont les conséquences de ne pas s’occuper de ce point sensible ?
Champion
Trouvez un champion au sein de l’entreprise de votre prospect. Il s’agit de la personne à l’intérieur de l’entreprise qui fera pression pour vous et fera pencher la décision d’achat en votre faveur.
Cette personne est probablement la plus touchée par les difficultés de l’entreprise ou celle qui bénéficiera le plus de votre produit ou service. Comme elle souhaite votre solution, elle utilisera son influence pour vendre votre produit ou service à l’intérieur.
Votre champion ne doit pas nécessairement être un directeur ou un superviseur, mais quelqu’un en qui les autres membres de l’entreprise ont confiance. Avoir quelqu’un d’influent dans votre camp vous aidera à conclure le deal beaucoup plus rapidement.
Questions à considérer :
- Qui a le plus à gagner de votre offre ?
- Cette personne a-t-elle de l’influence ?
- Peut-elle expliquer les avantages de votre produit de manière à closer plus rapidement ?
Quels sont les avantages et inconvénients du processus de vente MEDDIC ?
Maintenant que vous avez compris ce qu’est la méthodologie de vente MEDDIC et comment elle fonctionne, parlons des avantages et des inconvénients qu’elle présente.
Quels sont les avantages du modèle de vente MEDDIC ?
MEDDIC simplifie le processus de vente
Certes la méthodologie de vente MEDDIC demande du travail, mais vous n’aurez jamais à vous demander « Sur quoi dois-je travailler ensuite ? ». Vous poserez simplement à vos prospects des questions qui correspondent à chaque étape du processus de vente MEDDIC.
Pour cette raison, MEDDIC est souvent recommandé pour les commerciaux débutants.
Repensez à votre premier trimestre dans la vente. Vous n’aviez aucune idée de ce que vous faisiez. En fait, vous avez probablement passé plus de temps à vous demander comment faire des ventes qu’à en faire réellement. L’approche de vente MEDDIC est un cadre pour aider les nouveaux représentants à réussir plus rapidement ! MEDDIC permet aux sales de recueillir des informations de qualité qu’ils peuvent transformer en ventes.
Les équipes de vente de haut niveau ne s’intéressent qu’aux données.
La méthodologie de vente MEDDIC vous aidera à recueillir les informations sur les prospects dont vous avez besoin, que vous pourrez ensuite stocker dans le CRM de votre choix.
Pensez-y : pour que cette approche commerciale fonctionne, vous devez poser des questions à vos prospects. Les réponses que vous obtiendrez vous éclaireront sur votre public cible, révéleront les lacunes potentielles de votre stratégie de vente et vous aideront à prévoir les résultats futurs avec plus de précision.
MEDDIC fait gagner du temps aux professionnels de la vente et augmente les revenus.
Le processus de vente MEDDIC a également des avantages en termes de productivité et d’argent.
Combien d’heures avez-vous perdues avec des prospects inadaptés ? Plus que vous ne voudriez l’admettre, n’est-ce pas ? L’approche MEDDIC minimise ces occurrences grâce à des questions de qualification qui éliminent les incompétents, les marchands de prix et autres prospects peu recommandables.
En concentrant votre énergie sur vos meilleures opportunités, vous augmenterez vos niveaux de productivité, ce qui vous aidera à conclure plus d’affaires et à générer plus de revenus.
Quels sont les inconvénients du modèle de vente MEDDIC ?
La méthode de vente MEDDIC n’est pas toujours idéale. Il est préférable d’éviter cette approche si vous vendez des produits à bas prix, par exemple, car elle nécessite une quantité importante de ressources de vente – des ressources que vous ne voulez ou ne devez probablement pas dépenser.
MEDDIC demande beaucoup de travail
Poser une série de questions de qualification est plus difficile que de faire un simple discours de vente et d’espérer qu’il trouve un écho auprès de votre public. Êtes-vous prêt à fournir ce travail supplémentaire ?
Ne vous inquiétez pas, cet inconvénient est compensé par le fait que, même si cela demande beaucoup de travail, poser des questions de qualification permet de réaliser plus de ventes. Pourquoi ? Parce que vous ne perdrez pas un temps précieux avec des prospects qui ne conviennent pas et qui n’achèteront pas vos produits ou services, comme indiqué précédemment.
Néanmoins, soyez prêt à fournir des efforts supplémentaires si vous mettez en œuvre une stratégie de vente MEDDIC.
MEDDIC nécessite une organisation claire
La méthodologie de vente MEDDIC exige également une documentation précise pour chaque piste dans votre pipeline. Encore une fois, cela rend le processus plus laborieux que d’autres stratégies de vente.
Heureusement, les CRM facilitent grandement l’enregistrement des informations sur les prospects, leur stockage en toute sécurité et leur accès en cas de besoin. Cela dit, il faut quand même rédiger des notes de tracking méticuleuses.
Avant d’adopter le modèle de vente MEDDIC, engagez-vous à cataloguer les réponses à vos questions de qualification, à suivre chacune de vos leads au fur et à mesure qu’elles progressent dans votre pipeline de vente, et à exécuter régulièrement des rapports de prévision des ventes.
Comment maîtriser le processus de vente MEDDIC dans votre entreprise
Pour maîtriser la méthodologie de vente MEDDIC, vous devez vous entraîner. Guidez votre prochain prospect à travers chacune des six étapes dont nous avons parlé. Posez-lui des questions précises qui l’aideront à découvrir ses objectifs, ses processus et ses difficultés. Puis recommencez avec le prospect suivant.
Pendant que vous vous exercez, gardez les trois choses suivantes à l’esprit :
Comprenez vos buyer personas
Vous ne pouvez pas qualifier les prospects – même avec la méthodologie de vente MEDDIC – sans une connaissance approfondie de vos clients idéaux.
C’est pourquoi chaque service commercial devrait avoir des buyer personas qui expliquent qui sont leurs clients idéaux, les objectifs que ces personnes ont, les choses auxquelles elles sont confrontées au quotidien, et la façon dont leurs produits et/ou services aident les clients à surmonter les difficultés.
Donc, avant de commencer à faire passer les prospects par les étapes de vente MEDDIC, assurez-vous d’étudier vos buyer personas pour comprendre qui mérite votre temps.
Passez en revue les objections courantes à la vente
L’approche de vente MEDDIC est proactive. En tant que telle, les représentants qui utilisent cette méthodologie sont souvent confrontés à un barrage d’objections à la vente. Vous devez vous assurer que vous y êtes préparé.
Les prospects penseront que vos prix sont trop élevés, que l’adoption de votre solution sera trop compliquée et que le potentiel de retour sur investissement de votre offre est irréaliste. Comment allez-vous surmonter ces objections ? Élaborez un plan d’action dès maintenant, avant de vous engager auprès de vos prospects.
Voici ce que nous vous suggérons : parcourez votre CRM et identifiez les raisons courantes pour lesquelles les contrats passés ont échoué. Puis trouvez des moyens de les surmonter.
Les prospects se plaignent-ils du prix ? Montrez-leur combien votre produit peut les aider à gagner plus d’argent. Les prospects s’inquiètent-ils de la difficulté de changer de solution ? Proposez-leur le service complet d’intégration de votre entreprise à un tarif légèrement réduit.
Tous les commerciaux sont confrontés à des objections. Pour réussir avec la méthodologie de vente MEDDIC, prévoyez des moyens de rendre vos objections les plus courantes nulles et non avenues.
Évaluez votre processus de vente MEDDIC
Enfin, jetez un coup d’œil aux données.
L’approche de vente MEDDIC fonctionne-t-elle pour vous ? Si ce n’est pas le cas, cherchez à savoir pourquoi. C’est peut-être parce que vous ne vous êtes pas totalement engagé dans le processus. Peut-être est-ce parce que vous posez trop de mauvaises questions. Ou peut-être s’agit-il d’autre chose.
Vous devez déterminer où les choses vont mal et pourquoi. Si la stratégie de vente MEDDIC fonctionne, cherchez des moyens de la rendre encore plus efficace. Il y a toujours moyen de s’améliorer. Optimisez vos processus de vente pour obtenir de meilleurs résultats.
Conclusion
La méthodologie de vente MEDDIC a le potentiel de surcharger votre processus de vente.
Une fois que vous aurez adopté cette approche, vous serez en mesure de qualifier les prospects de manière approfondie, ce qui vous aidera à vous concentrer sur les bons prospects et à conclure des affaires à un rythme plus régulier.
N’oubliez pas que pour réussir avec MEDDIC, vous devez avoir une bonne éthique de travail et des compétences organisationnelles.
Date de publication : 20 juin 2022
