Quand recruter un CRO ?

Un Chief Revenue Officer (CRO) est responsable de tous les départements d'une entreprise en contact avec la clientèle. Il supervise le marketing, les ventes, le customer service et le produit. Il aide l'entreprise à atteindre ses objectifs de vente en harmonisant les efforts des quatre départements susmentionnés.  Cette responsabilité implique une communication directe avec les départements et la tenue de réunions régulières pour s'assurer que les départements avancent dans la même direction.

Générer des revenus est et restera toujours l'objectif principal d'un CRO. Néanmoins, un bon CRO sait que les responsabilités de l'équipe sales ne s'arrêtent pas aux efforts de génération de revenus. L'équipe des ventes travaille également avec le marketing pour s'assurer que l'entreprise dispose d'une solide stratégie d'acquisition des clients.

Enfin, il doit entretenir des liens avec le service client afin de mieux comprendre le comportement d'achat du client et, éventuellement, de résoudre les problèmes qui peuvent survenir post-vente.

 

Quelles sont les principales responsabilités d’un CRO ?

En ce qui concerne les responsabilités d'un Chief Revenue Officer, il convient de noter qu'en tant que membre de la c-suite, cette personne servira de pont et de lien de communication avec le CEO, le COO et le conseil d'administration. Ses autres responsabilités principales sont les suivantes, sans toutefois s'y limiter :

• Le CRO est chargé de faire le lien avec les différents départements de l'entreprise et de veiller à ce que les opérations se déroulent sans heurts et soient optimisées au mieux des capacités de l'entreprise.
• Il organise les stratégies de fidélisation et d'acquisition des clients et veille à ce que l'entreprise obtienne un bon retour sur ses investissements en marketing.
• Comme les industries s'adaptent aux nouvelles technologies et tendances, un CRO devrait également être responsable de l'identification des micro-marchés et de la création de produits spécifiques pour cibler ces marchés.
• Les CRO sont chargés d'idéaliser les stratégies de prix pour les produits afin de cibler les micro-marchés et de générer les meilleurs rendements possibles.
• Ils surveillent tous les flux de revenus et les ajustent si nécessaire, tout en planifiant des stratégies de génération de revenus.
• Enfin, le CRO doit être informé des nouvelles tendances et stratégies de la concurrence de l'entreprise, ce qui permet d'introduire de nouveaux canaux de vente et de nouveaux partenaires si nécessaire.

 

Quels sont les éléments à prendre en compte lors du recrutement d'un Chief Revenue Officer ?

Le poste de Chief Revenue Officer n'est pas facile à pourvoir. Pour tirer le meilleur parti des possibilités offertes par ce poste, les entreprises ont besoin d'un talent possédant une expérience approfondie dans les domaines de la vente, du marketing, des produits et même de la technologie. Il doit comprendre les détails, mais aussi avoir une vision d'ensemble et la capacité de fixer des objectifs à long terme, réalistes et fondés sur des données.

 

Voici les attributs sur lesquels vous concentrer lorsque vous commencez votre recherche :

• Solide connaissances du marché et curieux : Connaissance du marché et de l'environnement dans lequel l'organisation opère et curiosité pour questionner et explorer de nouvelles opportunités.
• Client centric : Compréhension de ce qui permettra à vos clients d'atteindre leurs objectifs commerciaux, avec ou sans votre produit.
• Stratégique : compétences transversales en matière de stratégie, compréhension des modèles d'entreprise, des modèles de revenus, des modèles de service client, etc.
• Axé sur les données : Compétences analytiques significatives et suffisamment à l'aise avec les données pour prendre des décisions éclairées et atteindre les objectifs.
• Visionnaire : Capacité à prendre en charge l'ensemble du cycle de vie de la génération de revenus au sein d'une entreprise.
• Leadership : Compétences en matière de communication et de relations interpersonnelles pour comprendre les différents points de vue, établir la crédibilité au sein des différents départements et aligner les groupes de personnes cloisonnées.

 

Quand recruter un CRO ?

Quand votre entreprise doit-elle engager un Chief Revenue Officer ? Tout dépend de la taille et de la complexité de l'entreprise.

Vous n’avez peut-être pas encore besoin d'un CRO si :

• Vous êtes petite entreprise comptant quelques dizaines de vendeurs ou moins
• Vous vendez une suite simple de produits et/ou de solutions

 

Vous devriez envisager le recrutement d’un CRO si :

• Vous êtes actuellement en pleine croissance et comptez plus d'une centaine de commerciaux.
• Vous avez récemment fusionné deux organisations et disposez de deux écosystèmes de vente complètement différents.
• Vous vendez à des clients complètement différents, même si leurs produits sont similaires.
• Vous cherchez à établir des relations complexes avec différentes parties de votre écosystème de vente, au-delà de la vente classique.