Les négociations commerciales sont aujourd’hui devenues de plus en plus complexes. Le plan de découverte est constitué de questions destinées à être posées au moment d’une prospection commerciale. L’objectif principal est de collecter les informations importantes pour répondre de manière efficace aux besoins réels du prospect. Mais quelles sont les questions d’un plan de découverte d’une vente ?
Qu’est-ce qu’on entend par plan de découverte client ?
Un plan de découverte est un moyen de structurer vos questions et de recenser des informations pertinentes sur les clients potentiels. L’objectif est de comprendre leurs besoins et leurs motivations d’achat afin de proposer la meilleure offre. C’est un processus qui intervient dans la phase stratégique du cycle de vente. Les prospects ne vous connaissant pas encore, il faudra donc démontrer que vos produits et vos services sont la solution idéale pour répondre à leurs besoins.
À quoi sert le plan de découverte client ?
Tout d’abord, le plan de découverte d’une vente permet d’apprendre sur les motivations d’achat du client selon des critères de choix : budget, qualité du produit ou service. Avec des questions pertinentes, il est plus facile d’apporter à vos prospects la preuve de l’utilité de votre solution à leur problème. Vous allez également manifester votre intérêt aux problèmes du client pour le mettre en confiance petit à petit.
Le plan de découverte permet de mieux connaître la concurrence, car les clients potentiels échangent avec d’autres entreprises. Il est donc impératif de poser les bonnes questions. Cette phase va conditionner la réussite de la vente en précisant les motivations d’achat du prospect.
Les différents types de questions du plan de découverte client
Pendant une négociation commerciale, il y a plusieurs types de questions à poser au prospect. Un questionnaire va permettre au commercial de cerner les besoins du prospect.
Les questions ouvertes
Les questions ouvertes vont inciter votre interlocuteur à livrer des informations par rapport à leur motivation d’achat. Avec ce type de question, le prospect pourra donner librement ses réponses. En plus, la conversation sera orientée dans un domaine particulier. Exemples de questions ouvertes : Quels sont vos objectifs à court ou à long terme ? Quels sont vos besoins ? Qui sont vos autres prestataires ?
Les questions fermées
Les questions fermées permettent d’obtenir du client potentiel une réponse précise, une date pour conclure la vente ou le chiffre d’affaires de l’entreprise. Ce type de question va aider le sales dans une négociation commerciale, notamment à reformuler les besoins du client. Parmi les questions fermées, il y a par exemple :Êtes-vous prêt à renouveler le contrat ? Voulez-vous tester notre produit ? Connaissez-vous notre service ?
Les questions alternatives
Les questions alternatives incitent le prospect à choisir entre plusieurs options. Le but est de focaliser son attention sur les avantages de vos offres. Vous pouvez par exemple demander au prospect si votre produit l’intéresse ou s’il y a besoin d’informations supplémentaires.
Les questions factuelles
Les questions factuelles vont qualifier les propos du prospect et donc éviter les malentendus éventuels. Par exemple : Quand allez-vous commencer ? Avec qui souhaitez-vous collaborer ?
Les questions d’un plan de découverte pour identifier les besoins de vos prospects
Voici quelques exemples de questions que votre équipe sales peut utiliser pour déterminer précisément les besoins de vos prospects. Vous pouvez ainsi, le cas échéant, personnaliser votre offre commerciale selon chaque situation.
Quels sont vos objectifs ?
Poser cette question au prospect va vous aider à déterminer ses réelles attentes. Il permet également de préciser les avantages de votre produit ou service pour les clients. Vous allez également réfléchir à comment vos produits vont répondre efficacement à leurs besoins.
Dans quelle mesure cet achat est important pour votre entreprise ?
Lorsque le prospect répond à cette question, il donne des informations sur le produit ou prestation lui convient le mieux. Vous pouvez également repérer les incompréhensions qui risquent de faire capoter l’opération de vente. Après avoir noté ces éléments, il est toujours possible d’y revenir lors de votre présentation commerciale.
Quels sont nos atouts et faiblesses ?
Ce genre de question va mesurer la réussite de votre prospection et également les difficultés à y faire face. Des éléments indispensables pour connaître les véritables besoins du prospect. Le cas échéant, vous pouvez lui demander quel est le problème avec son fournisseur habituel. Utilisez des arguments qui vont vous différencier de la concurrence.
Quels sont les éléments qui ont déterminé votre choix ?
Avec cette question, c’est le prospect qui va livrer tous les éléments concernant le produit ou service qui lui plaît le plus. Il faudra également lui poser une question, s’il priorise le prix ou la qualité dans le choix du produit. La présentation de votre offre finale se fera en fonction de sa réponse.
Comment évaluez-vous la qualité d’un produit ou service ?
En fonction de sa réponse, le prospect va vous donner des indications s’il est ouvert ou non à l’utilisation d’un nouveau produit ou service. Vous allez ainsi vous faire une idée de son intérêt à changer de prestataire.
Quels sont vos principaux critères d’achat ?
Cette question va vous aider à mettre en place un service ou un produit qui va plaire à votre prospect à coup sûr. Dans le processus d’achat, il est donc très important de connaître les critères de choix de votre futur client.
Qu’est ce qui vous empêche de choisir notre offre ?
C’est une question indispensable pour savoir si votre prospect a été séduit par votre offre. Dans le cas contraire, vous devez améliorer ou proposer une nouvelle offre en fonction des attentes du futur client.
Êtes-vous le décisionnaire dans l’entreprise ?
Dans une relation commerciale BtoB, la complexité principale concerne le nombre d’intervenants dans la prise de décision. En posant cette question, vous allez savoir si votre interlocuteur est compétent ou non pour négocier avec vous. Si ce n’est pas le cas, demandez un rendez-vous auprès du décisionnaire final pour présenter votre offre avec le prix.
L’élaboration d’un plan de découvert à travers diverses questions permet de connaître précisément les besoins de votre prospect. Ces différentes informations facilitent l’élaboration d’un diagnostic commercial. Les efforts doivent être concentrés sur l’argumentation et la conversion en vente.
Date de publication : 26 janvier 2023
