La négociation est au cœur du closing d’une vente / d’un deal. L’objectif d’une entreprise n’est pas de réaliser une seule vente et de passer à autre chose, mais de construire une relation. De bonnes négociations permettent d’établir des relations à long terme, ce qui coûte une fraction de ce qu’une entreprise doit dépenser pour acquérir de nouveaux clients.
Voici quelques techniques de négociation commerciale
Créer un sentiment d’urgence
Une clé importante des négociations, est de générer un sentiment d’urgence. Les prospects cherchent souvent à gagner du temps, et plus une vente traîne en longueur, plus elle risque d’échouer ou plus le prospect fera baisser le prix. Comme vous le savez probablement déjà, fixer des délais et des limites de temps pour une transaction (si cela n’est pas fait de manière trop « vendeuse » et transparente) tend à augmenter le désir de votre prospect pour le produit. De plus, dans le cadre d’une négociation, le client est beaucoup plus susceptible d’accepter vos conditions s’il sent que sa chance est en train de s’épuiser.
Définissez ce que vous êtes prêt à accepter
Avant d’entamer une négociation, vous devez avoir une idée très claire des concessions que vous êtes prêt à accepter. Plus vous êtes précis, mieux c’est. Définissez une limite inférieure acceptable pour le prix, et décidez de ne pas descendre en dessous. Il peut également être utile de répéter les objections ou contre-offres que votre prospect pourrait formuler, ainsi que la manière dont vous y répondrez. Si vous ne le faites pas, vous risquez d’être pris au dépourvu lorsque le prospect commence à négocier, ou de céder à la tentation d’une offre inférieure dans votre empressement à conclure la vente.
Sur le moment, il peut être difficile d’établir des limites, mais l’une des caractéristiques des bons sales est de garder leur sang-froid et de ne pas céder facilement. Cela devient beaucoup plus facile lorsque vous définissez au préalable les conditions que vous êtes prêt à accepter. Il vous suffit alors de rester ferme pendant la négociation, plutôt que d’essayer d’évaluer le caractère équitable d’une offre pendant l’échange.
Posez des questions ouvertes et soyez à l’écoute
Les questions dont la réponse est « oui ou non » ne sont pas aussi efficaces et ne permettent pas d’obtenir des détails et un contexte. Posez des questions qui aident l’autre partie à comprendre comment elle bénéficie de la négociation, et assurez-vous qu’elle comprend l’accord global. Écoutez ses préoccupations et ses objections, et répondez-y par des réponses qui évitent le doute.
Proposez un scénario win-win
Les négociations unilatérales réduisent la confiance et les rapports. Vous et l’autre partie devez avoir l’assurance que vous obtenez un accord équitable.
Ne jamais présumer
La clé d’une négociation réussie est d’être préparé, ce qui signifie bien plus que de connaître des chiffres et des faits.
Vous devez connaître les besoins, les valeurs, les espoirs et les craintes du décideur et de l’autre partie. Ne pas supposer que quelque chose n’est pas négociable à l’avance.
Plus vous êtes préparé, plus vous serez en mesure de naviguer dans la négociation.
Faites preuve de créativité
Vous ne devez pas nécessairement être trop rigide et inflexible non plus. Cela ne signifie pas que vous devez descendre en dessous des limites que vous vous êtes fixées, mais vous devez trouver des moyens de contourner une impasse si possible. Tenez toujours compte de la situation actuelle : par exemple, si le prospect est un client potentiel fidèle ou s’il peut vous apporter d’autres clients, il peut être acceptable d’aller un peu plus bas que vous ne le feriez habituellement.
Si les négociations sont dans l’impasse, vous pouvez également utiliser d’autres méthodes pour combler l’écart, comme proposer davantage de fonctionnalités du produit, au lieu de faire des concessions sur le prix. Il s’agit de trouver un équilibre délicat entre la rigidité et la complaisance.
Le silence stratégique
Alors que les vendeurs sont connus pour être assez bavards, le silence peut être l’un des outils les plus puissants que vous puissiez utiliser pendant une négociation. Le silence crée une pression, et l’une des clés de la négociation est de savoir comment créer une pression (et aussi comment la désamorcer si elle devient trop tendue ou hostile). L’une des principales erreurs commises par les commerciaux au cours de leurs négociations est de trop communiquer. Cela donne l’impression que vous manquez de confiance en vous, que vous vous excusez et que vous n’êtes pas sûr de vous.
Si vous indiquez un prix, ne vous précipitez pas pour l’expliquer ou le justifier, et ne commencez certainement pas à proposer un prix inférieur avant que le prospect n’ait répondu. Cela vous donne une certitude et vous permet d’écouter ce que le prospect a à dire et d’adapter votre stratégie en conséquence. Dans le cas inverse, si le prospect vient d’annoncer une offre, le silence est tout aussi efficace. La réaction du prospect ne sera probablement pas celle qu’il attend, et le conduira souvent à se demander si son prix n’est pas trop bas. De plus, en raison du désir humain de plaire et de combler les silences inconfortables, il est probable qu’il intervienne et commence à essayer de justifier son prix, voire de l’augmenter, ce qui vous donne le pouvoir dans la négociation.
Les compétences en matière de négociation sont tout aussi essentielles à posséder qu’elles sont délicates à développer. Néanmoins, si vous savez garder votre sang-froid, faire preuve d’empathie, comprendre l’utilité de votre offre et savoir comment communiquer sa valeur, vous serez en mesure de prospérer dans toutes négociations.
Date de publication : 23 février 2022
