Taux de rétention brut vs taux de rétention net
Customer ServiceQu’est ce que le taux de rétention des revenus nets ?
Le taux de rétention des revenus nets ou Net Revenue Retention (NRR) est le pourcentage de revenus récurrents conservés par les clients existants sur une période donnée (généralement mensuelle ou annuelle). Il prend en compte les revenus provenant des mises à niveau, des ventes croisées, des déclassements et des annulations.
Le NRR est calculé principalement pour aider les entreprises à comprendre comment leur taux de désabonnement s’inscrit dans le contexte du revenu global. Le taux de résiliation correspond au pourcentage de clients actuels qui annulent leur abonnement ou leurs services auprès de votre entreprise (là encore, il est mesuré mensuellement ou annuellement). Il s’agit donc du revenu mensuel récurrent totalisé de tous les clients.
Pourquoi le NRR est-il important ?
Tout d’abord, il s’agit d’un indicateur significatif pour déterminer le succès des clients. Le maintien du revenu net est synonyme de renouvellement de l’activité des mêmes clients, qui finissent par aimer le produit et sont encore plus susceptibles de recommander votre produit SaaS à d’autres clients.
Un excellent taux de rétention des revenus nets (supérieur à 100 %) laisse présager une croissance prévisible et évolutive de l’entreprise.
Comment calculer le taux de rétention du revenu net ?
Afin de calculer le NRR mensuel, vous devez connaître :
- Le revenu récurrent du mois dernier
- Churn
- Les revenus provenant de l’expansion (ventes incitatives, ventes croisées)
- Les revenus provenant des déclassements et des annulations
(Revenu total + Revenu provenant de l’expansion et des déclassements – Désabonnement)/Revenu total
Qu’est ce que le taux de rétention du revenu brut ?
Le taux de rétention des revenus bruts ou Gross Revenue Retention (GRR) mesure les revenus annuels perdus par la base de clients d’une entreprise, sans tenir compte des bénéfices de l’expansion des revenus (y compris les ventes croisées, les ventes incitatives ou les augmentations de prix). Le GRR montre le succès d’une entreprise à conserver ses clients existants.
Certains analystes préfèrent utiliser le taux de rétention des revenus bruts (GRR) afin d’obtenir une compréhension plus réaliste de la santé à long terme d’une entreprise. Étant donné que le taux de rétention des revenus bruts élimine l’interférence des revenus provenant des mises à niveau, des ventes croisées et des déclassements, cette mesure a une relation plus étroite avec le taux de rétention des clients.
Le GRR est toujours égal ou inférieur au NRR (puisqu’il élimine les sources de revenus supplémentaires) et ne dépassera jamais 100%. On considère qu’il s’agit d’une mesure plus fidèle qui permet de déterminer dans quelle mesure le revenu des clients existants est conservé sur une base annuelle ou mensuelle.
Pourquoi la GRR est-elle importante ?
La rétention du revenu brut est plus utile dans le contexte de la rétention du revenu net. Si la rétention des revenus nets est élevée, mais que la rétention des revenus bruts est faible, cela s’explique par le fait que seuls quelques clients sont conservés et progressent dans l’entonnoir des ventes. Malheureusement, cela signifie que ceux qui choisissent de ne pas progresser annulent généralement au lieu de conserver leur abonnement actuel.
Comment calculer le taux de fidélisation du revenu brut ?
Pour calculer le taux de fidélisation du revenu brut, vous aurez besoin des éléments suivants :
- Le revenu total
- Taux de désabonnement
(Revenu total – Churn) / Revenu total
Il est important de noter que la rétention des revenus bruts et la rétention des revenus nets ne sont pas les mêmes que la rétention des clients. Alors que la fidélisation client mesure le nombre de clients conservés, le NRR et le GRR se concentrent plutôt sur les revenus conservés.
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Date de publication : 29 décembre 2021
