Qu’est-ce que l’ARPU et comment le calculer ?

Le revenu moyen par utilisateur est également connu sous le nom de revenu moyen par client, revenu moyen par compte et revenu moyen par unité, mais il est le plus souvent appelé ARPU. Il s'agit d'une mesure couramment suivie par les entreprises utilisant un modèle SaaS, mais elle peut également être appliquée à tout autre type d'entreprise. L'ARPU calcule le revenu qu'un utilisateur génère pour une entreprise sur une période donnée.

 

Cette mesure est utilisée comme un indicateur de la santé de l'entreprise, aidant les entreprises à mesurer la performance de leur activité à un niveau granulaire. Elle peut également être utilisée pour estimer la croissance future et, en combinaison avec d'autres mesures, pour définir le nombre de clients dont une entreprise a besoin, optimiser les stratégies et modèles de tarification et améliorer la rentabilité à long terme.

 

L'ARPU est souvent considéré, à tort, comme la même chose que la valeur vie du client (CLV). Cependant, si les deux ont des similitudes et sont liés, ils ne sont pas identiques.

La CLV se concentre sur le revenu qu'une entreprise générera d'un client au cours de sa "vie" avec l'entreprise, tandis que l'ARPU est calculé sur des périodes plus courtes comme un mois, un trimestre ou une année. L'objectif de la CLV est d'estimer la valeur globale d'un client pour l'entreprise, tandis que l'ARPU est une mesure plus opérationnelle qui permet de diagnostiquer les problèmes et de trouver des solutions.

 

Comment calculer l'ARPU ?

Le calcul de l'ARPU mensuel de votre entreprise est facile - cependant, vous devez d'abord calculer votre revenu mensuel récurrent (MRR) total.

Pour calculer votre MRR total, il suffit de prendre tous les MRR de vos clients actifs et payants et de les additionner.

 

Une fois que vous avez déterminé ce chiffre, vous pouvez calculer le revenu moyen par utilisateur de votre entreprise à l'aide de cette formule simple :

Revenu moyen par utilisateur (ARPU) = MRR total / nombre total de clients payants par mois.

Ainsi, par exemple, si le MRR total de votre entreprise est de 100 000€ et que vous avez 100 clients, votre ARPU sera de 1 000€.

 

En général, l'ARPU est calculé mensuellement, mais il est également possible de calculer l'ARPU de votre entreprise annuellement - il suffit de multiplier votre ARPU mensuel par 12 mois.

 

Et, si vous souhaitez calculer votre ARPU pour une période différente, vous pouvez le faire en utilisant cette formule :

ARPU = revenu total par période / nombre total de clients payants par période.

Pour calculer le ARPU de votre entreprise, vous devez diviser tous les revenus que vous recevez des utilisateurs actifs par le nombre total de clients dont vous avez reçu les revenus.

 

Voici donc exactement ce que vous devez calculer dans votre ARPU :

Le revenu mensuel récurrent (MRR) 

Il s'agit du montant total des revenus récurrents que votre entreprise a généré en un mois.

Mises à niveau et déclassements de comptes.

Pour mesurer précisément votre ARPU, vous devez calculer le montant total des revenus gagnés par les clients qui ont mis à niveau leur compte, ainsi que le montant total des revenus perdus par ceux qui ont déclassé leur compte.

 

Perte de MRR due à la perte de clients

En plus des déclassements de comptes, vous devez également calculer le revenu mensuel récurrent que vous avez perdu à cause des clients qui se sont désabonnés.

 

Le nombre total de clients payants

Vous ne devez inclure que les clients qui génèrent des revenus dans votre calcul de l'ARPU.

 

Ce que vous ne devez PAS inclure dans l'ARPU

Le calcul de l'ARPU de votre entreprise n'est utile que si vos calculs sont précis.

Il faut donc garder à l'esprit que vous ne devez calculer que votre base de clients actifs actuels et l'argent qu'ils ont généré pour votre entreprise au cours du mois.

 

Pour cette raison, vous ne devez pas inclure les éléments suivants dans le calcul de votre ARPU :

• Utilisateurs gratuits
• Utilisateurs inactifs
• Plans d'abonnement gratuits

 

De cette façon, vous pouvez vous assurer que votre calcul du revenu moyen par abonné vous donne une image claire et précise de la situation financière et de la croissance de votre entreprise.

En revanche, si vous incluez l'un des éléments énumérés ci-dessus, vos calculs de l'ARPU afficheront un montant de revenu moyen inférieur qui ne reflète pas la situation réelle de votre entreprise et peut être trompeur.

 

Comment faire grimper votre ARPU ?

Mesurez-le

La première étape pour améliorer votre ARPU est de savoir ce qui se passe. Le suivi et la comparaison des indicateurs mensuels et trimestriels vous aideront à identifier les domaines qui nécessitent un dépannage.

 

Ajoutez de la valeur

De meilleurs produits/services vous permettent de facturer davantage vos clients et de réviser votre politique de prix, ce qui entraîne une augmentation de l'ARPU. Analysez les mesures de l'ARPU et les personas de vos clients pour voir où vous pouvez ajouter un niveau ou des fonctions de vente incitative.

 

Segmentation

Proposer les bons produits aux bonnes personnes est ce qui permet à votre entreprise de prospérer, et la segmentation rend cela possible. Les analyses ARPU vous diront si vous accordez suffisamment d'attention et de valeur à l'audience qui rapporte le plus d'argent.

 

Améliorez le taux de rétention

Les clients qui partent diminuent l'ARPU et, par conséquent, la CLV (valeur à vie), alors assurez-vous que votre programme de fidélisation fonctionne.

 

La connaissance de vos clients et l'analyse de leur comportement peuvent contribuer à la réussite des entreprises par abonnement. La mesure de l'ARPU vous permet d'avoir une vision financière plus large, d'ajuster les personas de vos clients et de fixer des objectifs et des budgets réalistes pour faire passer votre activité d'abonnement à un niveau supérieur.