Qu’est ce qu’un(e) Sales / Commercial ?
Le Sales / Commercial est le principal point de contact entre une entreprise et ses clients. Il s'assure que les clients actuels disposent des bons produits et services, identifient les nouveaux marchés et les clients potentiels. Le travail d’un sales / commercial consiste à trouver de nouveaux prospects et des pistes de vente et à les convertir en clients.
En quoi consiste le métier de Sales / Commercial ? Quelles sont ses tâches ?
- Développer des relations de confiance avec un portefeuille de clients
- Acquérir une compréhension approfondie des principaux besoins et exigences des clients
- Développer les relations avec les clients existants en proposant continuellement des solutions qui répondent à leurs objectifs
- S'assurer que les bons produits et services sont livrés aux clients en temps voulu
- Servir de lien de communication entre le client et les équipes internes
- Jouer un rôle essentiel dans la génération de nouvelles ventes
- Préparer des rapports réguliers sur les progrès et les prévisions des clients
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Qu’est ce qu’il te faut pour exceller en tant que Sales / Commercial ?
Compétences métiers requises
Compétences en matière de présentation
De nombreuses présentations de vente sont trop centrées sur les fonctionnalités alors qu'elles devraient se concentrer davantage sur les défis et les besoins du client. Le contenu de la présentation et la diffusion du message de vente doivent être attrayants et informatifs.
Compétences en matière de négociation
Après avoir élaboré une proposition, le sales / commercial doit mener un processus de négociation discipliné.
La vente sociale
Le sales / commercial n'a pas besoin d'être des experts des dernières tendances en matière de médias sociaux. Néanmoins, il devrait au moins connaître les bases de l'utilisation des principaux réseaux comme LinkedIn.
Le sales / commercial doit également comprendre ce qui est acceptable et ce qui ne l'est pas pour engager des prospects sur les médias sociaux. On ne copie/colle pas l’argumentaire de vente dans chaque message direct ou ne postent pas sur LinkedIn cinq fois par jour. Une approche personnalisée associée à une présence régulière est essentielle.
Prospection
Malheureusement, nous avons tous fait l'expérience d'une mauvaise prospection commerciale. Pour être efficaces, le sales / commercial doit développer une approche stratégique de la prospection et y travailler quotidiennement pour mieux identifier les nouvelles opportunités commerciales.
Savoirs requis
L'écoute active
Le sales / commercial doit savoir écouter pour établir un lien avec les clients. Mais dans le monde d'aujourd'hui, où tout va très vite, on est toujours tenté de formuler une réponse ou une question de suivi avant que l'acheteur ait fini de parler.
L'écoute active consiste à rester dans le moment présent et à s'assurer que le sales / commercial comprend clairement ce que le client dit. On peut paraphraser ce qui vient d'être dit ou ralentir la conversation si nécessaire.
Le storytelling
On peut penser que la narration n'est qu'un élément d'une bonne communication. Mais il s'agit d'une compétence distincte, car elle exige des représentants d'être clairs, concis, attachants et authentiques.
Pour développer cette compétence, il faut apprendre à raconter des histoires, en particulier à utiliser des études de cas, des recherches.
Communication
De solides compétences en communication sont la base de l'établissement de relations significatives avec les clients, de la définition des attentes et de la discussion des painpoints d'un client.
Cela peut sembler évident, mais il est important de se rappeler que la communication ne se limite pas à parler de manière claire et concise :
Des compétences en matière de rédaction et de présentation sont nécessaires lors des échanges.
Le sales / commercial doit également communiquer efficacement tout au long du cycle de vente, de la prospection et du suivi à l'avancement d'une opportunité.
Traitement des objections
Les objections de vente font partie de la vie du sales / commercial . Lorsqu'elles sont abordées de la bonne manière, elles offrent aux vendeurs une occasion précieuse de poser davantage de questions. Cependant, une objection mal gérée peut faire dérailler une conversation par ailleurs intéressante.
C’est de la magie ? Quelle formation pour devenir Sales / Commercial ?
Le sales / commercial a généralement un parcours école de commerce / grandes écoles qui mène à un Bac + 5. Certains postes demandent seulement un Bac + 3. D'autres parcours sont envisageables à condition d'avoir une spécialisation en business/commerce.
Il existe aussi des écoles (réorientation professionnelle) qui proposent des formations de sales.
Après quelques années d’expérience tu peux évoluer vers un poste de team leader puis un poste de head of sales.
Perspectives d’évolution
Le sales/ commercial après de nombreuses années d'expérience a accès à un panel de métiers diversifiés dans le secteur souhaité :
- Directeur commercial
- Responsables sales d’un secteur bien particulier
- Acheteur industriel
- Chargé d’affaire
- Chargé d’études
- Négociateur à l’international
- Chef de produit ou chef de secteur
Quel est le salaire d’un(e) Sales / Commercial ?
Ta rémunération va dépendre de ton expérience, de tes compétences, des grilles de rémunération en interne ainsi que de la localisation de ton entreprise.
Dans la plupart des sociétés il ne faut pas se focaliser sur le salaire fixe car le variable peut être exponentiel (en fonction des objectifs de vente)
Le salaire moyen d’un sales en France est de 34K €, sans compter le variable !
