Qu’est ce qu’un(e) Key Account Manager ?
Le rôle fondamental d'un Key Account Manager est de construire et d'entretenir des relations solides et durables avec chacun des clients les plus importants pour ta société. Le Key Account Manager fait généralement parti de l'équipe Customer Service.
Pour ce faire, il se positionne comme une ressource dédiée aux comptes clés, qui s'engage à les aider à résoudre leurs problèmes, à atteindre leurs objectifs commerciaux. Alors que le service commercial peut être responsable des interactions initiales et de l'intégration du client, le Key Account Manager est celui qui est chargé de garantir leur satisfaction et leur succès continus.
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Quelle est la différence entre un(e) Key Account Manager (KAM) et un(e) Account Manager (AM) ?
Bien que les compétences et les responsabilités des account managers traditionnels et des KAM se chevauchent, les deux rôles sont distincts.
Comme les KAM, les account managers travaillent à l'établissement de la relation “après-vente” avec leurs clients. Cependant, les AM ne se concentrent pas spécifiquement sur les comptes clés (c'est-à-dire les clients à forte valeur ajoutée).
Alors que la gestion traditionnelle des comptes traite chaque relation client à peu près de la même manière, la gestion des comptes clés réorganise les équipes et la culture de l'entreprise afin de développer des approches différentes pour les plus gros clients.
Par conséquent, les KAM ont une plus grande responsabilité pour gérer à la fois le client et les interactions du client avec les autres employés et départements.
En quoi consiste le métier de Key Account Manager ? Quelles sont ses tâches ?
- Développer des relations de confiance avec un portefeuille de clients importants
- Acquérir une compréhension approfondie des principaux besoins et exigences des clients
- Développer les relations avec les clients existants en proposant continuellement des solutions qui répondent à leurs objectifs
- S'assurer que les bons produits et services sont livrés aux clients en temps voulu
- Servir de lien de communication entre les comptes clés et les équipes internes.
- Résoudre les questions et les problèmes rencontrés par les clients et traiter leur problèmes
- Jouer un rôle essentiel dans la génération de nouvelles ventes
- Préparer des rapports réguliers sur les progrès et les prévisions
- Parties prenantes internes et externes en utilisant les indicateurs des comptes clés
Qu’est ce qu’il te faut pour exceller en tant que Key Account Manager ?
Compétences métiers requises
Perspective stratégique
Les KAM doivent avoir une perspective stratégique qui va au-delà des gains à court terme. Ils doivent être capables d'orchestrer des accords et des plans à long terme qui s'alignent sur une stratégie mutuellement bénéfique.
Expertise de l'entreprise et du client
L'un des principaux objectifs du Key Account Manager est d'entretenir des relations stratégiques avec les grands comptes, de sorte qu'un KAM doit posséder une connaissance approfondie de l'entreprise et de ses clients. Cette expertise lui permet d'identifier les meilleures opportunités de croissance et de service pour le client.
Cette expertise est particulièrement importante car les grands comptes attendent un service personnalisé. Le KAM doit élaborer des offres personnalisées adaptées aux besoins spécifiques du client.
Le KAM doit comprendre chaque partie de l'entreprise et être capable de communiquer efficacement pour élaborer des offres sur mesure.
Lorsque le KAM comprend la stratégie, la position sur le marché, le budget et les objectifs du compte, il peut développer de meilleures offres qui apportent une plus grande valeur au client et à l'entreprise.
Savoirs requis
Leadership
Les KAM doivent être capables de diriger les clients et de gérer ses collaborateurs à tous les niveaux de l'entreprise.
La nature stratégique du rôle signifie que vous devez agir comme un visionnaire. Par conséquent, on attendra de vous que vous dirigiez à la fois les clients et les membres des différentes équipes de votre société sur des initiatives clés.
La Communication
La communication figure en tête de liste. En tant que “lien” entre le client et le reste de l'entreprise, vous devez exceller dans la communication en personne, au téléphone, par e-mail et entre les équipes.
Vous devez également être à l'aise pour vous adresser aux différents interlocuteurs ainsi que pour coordonner les responsables des opérations et les sales.
Key Account Manager est un poste stratégique qui englobe l'ensemble de la société, et pas seulement les ventes. Le Key Account Manager aura donc probablement des contacts avec chaque niveau de l'entreprise pour s'assurer que les besoins et les attentes du client sont correctement satisfaits.
C’est de la magie ? Quelle formation pour devenir Key Account Manager ?
Non pas de magie, un Key Account Manager a généralement un parcours école de commerce / grandes écoles qui mène à un Bac + 5. Certains postes demandent seulement un Bac + 3. D'autres parcours sont envisageables à condition d'avoir une spécialisation en business/commerce.
Perspectives d’évolution
Un KAM peut se tourner vers différents types de postes :
- Des postes en management en tant que directeur commercial
- Faire de la gestion de grands comptes
- Devenir Global Account Manager (GAM)
Quel est le salaire d’un(e) Key Account Manager ?
Ta rémunération va dépendre de ton expérience, de tes compétences, des grilles de rémunération en interne ainsi que de la localisation de ton entreprise.
De façon globale, en tant que jeune diplômé.e, tu peux gagner entre 30.000 et 36.000 euros bruts par an. Avec deux ans d’expérience en plus et un niveau confirmé, tu peux prétendre à un salaire entre 37.000 et 48.000 euros bruts.
À partir de 5 ans d’expérience, les salaires vont de 46.000 à 61.000 euros bruts et cela peut monter jusqu’à 80.000 euros au-delà de 8 ans d’expérience !
