Comment challenger un commercial sur ses hard skills ?

Dans une grande majorité d’entreprises, la fonction commerciale est vitale pour assurer le développement de la société. Ainsi, il est important de choisir le bon candidat pour ce poste. Une erreur sur le recrutement aura des conséquences négatives sur le chiffre d'affaires de votre entreprise. Étant donné que les commerciaux sont habitués aux entretiens, il faudra chercher à les challenger sur leurs hard skills pour déceler leur véritable potentiel. Pour rappel, les hard skills peuvent être défini comme étant des compétences techniques ou un savoir-faire professionnel acquis après une formation et des expériences pendant la carrière d’une personne. Mais, comment challenger un commercial sur ses hard skills ?

 

Les meilleurs candidats au poste de sales ne sont pas forcément ceux avec un parcours scolaire très étoffé. S’attarder sur la formation est donc une erreur. Pour pouvoir poser les bonnes questions et les challenger au moment de l’entretien, il faut définir en amont les objectifs de votre entreprise. Vous devez orienter vos questions sur l’action et la praticité dans le but d’avoir des réponses révélatrices du niveau de compétence réel du candidat. Pour y parvenir, placer le candidat dans une situation de vente pour s’assurer de ses hard skills dans les conditions d’exercice du métier de commercial.

Au moment de l’entretien, il est recommandé de ne pas dissimuler les éventuelles contraintes des missions proposées. En parlant des aspects négatifs du métier, vous allez tester la motivation de chaque candidat pour éviter les désillusions après un recrutement.

 

Les étapes pour challenger un commercial sur ses hard skills.

Voici les étapes pour challenger un commercial sur ses hard skills avec les évaluations à faire sur ce type de compétences.

 

La capacité à accrocher un prospect

Il s’agit d’un exercice pour voir si le candidat arrive à passer le barrage du secrétariat d’un prospect. Parmi les points à évaluer, il y a le niveau d’amabilité et de fermeté du candidat. S’il doit passer par le standard, utilise-t-il une accroche impactante pour qu’on le transfère vers la personne ciblée. Il doit également poser le cadre et expliquer comment il a obtenu les coordonnées du prospect avec l’objet de l’appel en mettant en avant la qualité d’un produit ou d’un service de votre entreprise.

 

Des compétences pour qualifier le prospect

Cette étape consiste à évaluer la capacité du commercial, à prendre des décisions et à analyser son prospect, savoir s’il répond aux critères de prospection de l’entreprise. Pour cela des informations sur la taille de la société ou le nombre de collaborateurs  peuvent être fournies durant le challenge. Le commercial devra aussi connaître les personnes décisionnaires dans l’entreprise cible. Le cas échéant, il devra chercher à découvrir les solutions concurrentes que le prospect a utilisées dans le passé.

 

La maîtrise de la prospection téléphonique

La prospection téléphonique est un levier important du business development. C’est un outil que le commercial doit maîtriser pour acquérir de nouveaux clients. Il est donc indispensable de donner une bonne première impression, même par téléphone. Pour une mise en situation cold call du candidat, vous pouvez lui demander de faire une mise en situation pour l’ancienne entreprise pour laquelle il a travaillé auparavant. Le but est de voir quelles techniques il utilise pour optimiser l’interaction et augmenter ses chances de conclure la vente.

 

Rédaction d’offres commerciales convaincantes

La structuration d’une offre de vente efficace est une compétence qu’il faut également évaluer lors du challenge. Le commercial devra adapter les offres en fonction des besoins des prospects en donnant des informations pertinentes. Des outils sont disponibles pour l’aider à mettre en place une présentation de vente efficace. L’évaluation se fera essentiellement sur la capacité à structurer différents types d’offres.

 

Mesurer la compétence pour verrouiller un rendez-vous

Pour challenger cette compétence, il faudra au préalable vérifier que le candidat arrive à inclure dans son pitch les avantages de votre produit lors de l’entretien. Il peut utiliser un seul avantage pour répondre aux problématiques posées par le challenge. Vous devez aussi observer comment le candidat au poste de commercial va répondre aux objections sur le prix par exemple. Évaluer également sa proposition de rendez-vous et s’il pense verrouiller les coordonnées du prospect.

 

Quelques questions pour vous aider à challenger un commercial sur ses hard skills

Il est possible de poser des questions lors de l’entretien pour savoir si vous êtes en face d’un bon sales avec les meilleurs hard skills. A titre d’exemple, vous pouvez lui demander combien de clients a-t-il déjà gérés, le chiffre d’affaires ou les objectifs globaux. Les questions peuvent également porter sur le cycle de vente pour se faire une idée sur le savoir-faire du candidat.