La vente consultative et la vente conseil sont deux des nombreuses approches commerciales utilisées par les entreprises pour persuader les acheteurs potentiels. Toutes deux visent à résoudre un problème par le biais d’un produit ou d’un service, mais les motivations qui sous-tendent chacune d’elles sont différentes.
Le mot-clé à retenir ici est l’approche commerciale. En définitive, les différences entre la vente consultative et la vente de solutions résident dans l’approche.
Prenez un conseiller financier et un agent d’assurance. Ils vendent tous deux des produits financiers similaires, mais ils n’adoptent pas la même approche pour les vendre.
Les conseillers financiers adoptent une approche consultative en ce sens qu’ils essaient d’abord de connaître votre situation, d’évaluer vos problèmes et vos besoins, puis d’adapter leur argument de vente aux produits dont vous avez spécifiquement besoin.
Les agents d’assurance, quant à eux, s’efforcent de vous apporter une solution directe à votre problème. Ils commencent donc par trouver une personne ayant un besoin que leur offre d’assurance peut résoudre, puis ils approchent cette personne en lui présentant immédiatement le produit comme la solution directe à son problème.
Cet exemple montre comment la vente consultative et la vente conseil solutions peuvent différer. Dans cet article, nous allons approfondir les spécificités qui les distinguent l’une de l’autre.
La vente de conseil repose en grande partie sur la connaissance des besoins des personnes. Les commerciaux s’en servent pour déterminer à qui s’adressent exactement leurs produits ou services et ils les ciblent spécifiquement en leur proposant des solutions immédiates.
C’était autrefois l’approche la plus efficace de la vente, car avant Internet, les gens n’avaient aucun moyen d’être informés de la variété des solutions à leurs problèmes. Ils comptent sur les commerciaux pour les informer sur les produits et services disponibles sur le marché.
Le processus ressemble davantage à ceci :
Pour en revenir à notre exemple, vous remarquerez que les agents d’assurance suivent une approche très traditionnelle de la vente. Ils vont vers les gens avec le produit en tête et les attirent avec les avantages qu’un paquet d’assurance peut donner.
PRO : centré sur le produit (prix et avantages)
La vente de solutions est centrée sur le produit. Combien il coûte, quelles sont ses caractéristiques et ses avantages, quels sont les résultats attendus. Cet ensemble d’informations est ce que les commerciaux qui utilisent cette approche présentent aux gens lorsqu’ils vendent.
CON : Priorité de la vente
Dans la vente consultative comme dans la vente de solutions, l’objectif du commercial est de résoudre les problèmes des gens. Cependant, dans la vente de solutions, les commerciaux sont davantage motivés par la réalisation d’une vente. Cela conduit à des relations superficielles avec les clients.
À long terme, vous vous préparez à répéter sans cesse ce processus de vente de solutions au lieu de constituer une base de clients solide qui reviendra sans cesse vers votre entreprise pour l’avis d’expert qu’ils obtiennent également.
La vente consultative est l’approche subtile d’un client potentiel dans le but d’aider et non de vendre. Elle est efficace parce que la confiance s’établit lentement avec le client en essayant d’abord d’en savoir plus sur sa situation et en l’éduquant respectueusement à travers une variété d’options qu’il pourrait prendre. Il existe plusieurs stratégies de vente consultative.
Le processus de la vente consultative se présente comme suit :
La quatrième étape est facultative dans certains cas, mais elle intervient généralement dans la vente consultative. Il s’agit d’une stratégie simple mais efficace pour inciter un ancien client à devenir un client régulier.
Dans notre exemple, on peut dire que les conseillers financiers utilisent la vente consultative parce qu’ils orientent leur approche pour aider les personnes qui n’ont pas de connaissances financières.
Ils ne vendent pas immédiatement aux gens un produit financier. Au contraire, ils sont davantage sollicités pour les conseils financiers qu’ils peuvent offrir aux personnes moins informées.
PRO : Relation client à long terme
La vente consultative se déroule sur une plus longue période que la vente de solutions. Avant de procéder à une vente, le commercial essaie d’abord d’établir une relation avec le client. Cela établit une base de confiance qui conduit les gens à effectuer des transactions répétées avec votre entreprise.
De même, la relation ne s’arrête pas au moment où la personne achète un produit ou bénéficie d’un service. La vente consultative va plus loin dans l’expérience du client et est motivée par des intentions plus profondes d’aider les gens à résoudre leurs problèmes.
CON : On profite de vous
Dans la vente consultative, vous courez le risque d’une perte plus importante, car vous devrez investir du temps dans un client, le consulter avant de conclure une vente. Bien souvent, vous rencontrerez des personnes qui n’achèteront jamais, mais qui poseront beaucoup de questions pour obtenir les informations dont elles ont besoin.
Si vous utilisez la vente consultative dans votre entreprise, vous devez également faire preuve d’une forte intuition pour savoir quand une personne ne fait que profiter des informations gratuites. Une conversation prolongée et des refus constants de vos stratégies de conclusion sont généralement des signes révélateurs du fait que la personne n’est pas vraiment intéressée et que vous devez passer au client suivant.
Ces deux méthodes de vente interne se recoupant largement, comment les utiliser dans le processus de vente ?
Commencez par poser des questions ouvertes qui commencent par des phrases du type :
Ces questions leur permettent de mieux comprendre les besoins du prospect et les aident à trouver la bonne solution.
Voici comment la vente par conseils et la vente consultative diffèrent dans la phase de qualification :
À ce stade, les deux méthodologies de vente commencent à diverger. Voici comment elles diffèrent lorsqu’il s’agit d’élaborer et de délivrer un argumentaire de vente :
Négocier et conclure un deal est évidemment l’objectif principal de tout commercial. Mais lorsqu’il s’agit de vente consultative et de vente par conseils, les méthodes de conclusion du deal peuvent être quelque peu différentes :
Tous les modèles de vente ont leurs avantages et leurs inconvénients. C’est pourquoi vous ne pouvez pas vous en tenir dogmatiquement à l’un d’entre eux, ni exiger de votre équipe de vente qu’elle utilise un seul modèle parmi tous ceux qui ont été développés.
Au lieu de cela, chaque commercial doit décider du modèle de vente qui lui convient le mieux, en fonction des éléments suivants :
Dans certains cas, l’utilisation d’une méthodologie de vente spécifique est judicieuse. Dans d’autres, un mélange de différentes méthodes sera plus efficace.
La meilleure chose que vous puissiez faire est d’acquérir plus de connaissances sur les différents modèles de vente, et de greffer les bonnes stratégies dans votre propre processus de vente.
Date de publication : 21 avril 2022