Vente conseil vs vente consultative : quelles différences ?

La vente consultative et la vente conseil sont deux des nombreuses approches commerciales utilisées par les entreprises pour persuader les acheteurs potentiels. Toutes deux visent à résoudre un problème par le biais d'un produit ou d'un service, mais les motivations qui sous-tendent chacune d'elles sont différentes.

Le mot-clé à retenir ici est l'approche commerciale. En définitive, les différences entre la vente consultative et la vente de solutions résident dans l'approche.

 

Prenez un conseiller financier et un agent d'assurance. Ils vendent tous deux des produits financiers similaires, mais ils n'adoptent pas la même approche pour les vendre.

Les conseillers financiers adoptent une approche consultative en ce sens qu'ils essaient d'abord de connaître votre situation, d'évaluer vos problèmes et vos besoins, puis d'adapter leur argument de vente aux produits dont vous avez spécifiquement besoin.

Les agents d'assurance, quant à eux, s'efforcent de vous apporter une solution directe à votre problème. Ils commencent donc par trouver une personne ayant un besoin que leur offre d'assurance peut résoudre, puis ils approchent cette personne en lui présentant immédiatement le produit comme la solution directe à son problème.

Cet exemple montre comment la vente consultative et la vente conseil solutions peuvent différer. Dans cet article, nous allons approfondir les spécificités qui les distinguent l'une de l'autre.

 

La vente de conseil repose en grande partie sur la connaissance des besoins des personnes. Les commerciaux s'en servent pour déterminer à qui s'adressent exactement leurs produits ou services et ils les ciblent spécifiquement en leur proposant des solutions immédiates.

C'était autrefois l'approche la plus efficace de la vente, car avant Internet, les gens n'avaient aucun moyen d'être informés de la variété des solutions à leurs problèmes. Ils comptent sur les commerciaux pour les informer sur les produits et services disponibles sur le marché.

 

Le processus ressemble davantage à ceci :

• Évaluer les besoins spécifiques des prospects
• Trouver le lien entre le produit ou le service et le problème - en particulier comment le premier résout le second.
• Proposer carrément la solution aux gens

 

Pour en revenir à notre exemple, vous remarquerez que les agents d'assurance suivent une approche très traditionnelle de la vente. Ils vont vers les gens avec le produit en tête et les attirent avec les avantages qu'un paquet d'assurance peut donner.

 

PRO : centré sur le produit (prix et avantages)

La vente de solutions est centrée sur le produit. Combien il coûte, quelles sont ses caractéristiques et ses avantages, quels sont les résultats attendus. Cet ensemble d'informations est ce que les commerciaux qui utilisent cette approche présentent aux gens lorsqu'ils vendent.

 

CON : Priorité de la vente

Dans la vente consultative comme dans la vente de solutions, l'objectif du commercial est de résoudre les problèmes des gens. Cependant, dans la vente de solutions, les commerciaux sont davantage motivés par la réalisation d'une vente. Cela conduit à des relations superficielles avec les clients.

À long terme, vous vous préparez à répéter sans cesse ce processus de vente de solutions au lieu de constituer une base de clients solide qui reviendra sans cesse vers votre entreprise pour l'avis d'expert qu'ils obtiennent également.

 

Qu'est-ce que la vente consultative ?

La vente consultative est l'approche subtile d'un client potentiel dans le but d'aider et non de vendre. Elle est efficace parce que la confiance s'établit lentement avec le client en essayant d'abord d'en savoir plus sur sa situation et en l'éduquant respectueusement à travers une variété d'options qu'il pourrait prendre. Il existe plusieurs stratégies de vente consultative.

 

Le processus de la vente consultative se présente comme suit :

• Apprenez à connaître les problèmes, les craintes, les désirs et, si possible, l'ensemble de la situation de la personne.
• En coordination avec elle, déterminez ses besoins spécifiques et les résultats qu'elle souhaite obtenir.
• Proposez une solution à leur problème en présentant un produit ou un service.
• Vérifier constamment avec eux les changements apportés et évaluer les résultats.

La quatrième étape est facultative dans certains cas, mais elle intervient généralement dans la vente consultative. Il s'agit d'une stratégie simple mais efficace pour inciter un ancien client à devenir un client régulier.

 

Dans notre exemple, on peut dire que les conseillers financiers utilisent la vente consultative parce qu'ils orientent leur approche pour aider les personnes qui n'ont pas de connaissances financières.

Ils ne vendent pas immédiatement aux gens un produit financier. Au contraire, ils sont davantage sollicités pour les conseils financiers qu'ils peuvent offrir aux personnes moins informées.

 

PRO : Relation client à long terme

La vente consultative se déroule sur une plus longue période que la vente de solutions. Avant de procéder à une vente, le commercial essaie d'abord d'établir une relation avec le client. Cela établit une base de confiance qui conduit les gens à effectuer des transactions répétées avec votre entreprise.

De même, la relation ne s'arrête pas au moment où la personne achète un produit ou bénéficie d'un service. La vente consultative va plus loin dans l'expérience du client et est motivée par des intentions plus profondes d'aider les gens à résoudre leurs problèmes.

 

CON : On profite de vous

Dans la vente consultative, vous courez le risque d'une perte plus importante, car vous devrez investir du temps dans un client, le consulter avant de conclure une vente. Bien souvent, vous rencontrerez des personnes qui n'achèteront jamais, mais qui poseront beaucoup de questions pour obtenir les informations dont elles ont besoin.

Si vous utilisez la vente consultative dans votre entreprise, vous devez également faire preuve d'une forte intuition pour savoir quand une personne ne fait que profiter des informations gratuites. Une conversation prolongée et des refus constants de vos stratégies de conclusion sont généralement des signes révélateurs du fait que la personne n'est pas vraiment intéressée et que vous devez passer au client suivant.

 

Quand utiliser la vente par conseils et quand utiliser la vente consultative ?

Ces deux méthodes de vente interne se recoupant largement, comment les utiliser dans le processus de vente ?

 

Qualifiez

Commencez par poser des questions ouvertes qui commencent par des phrases du type :

• Parlez-moi de votre processus pour...
• Expliquez-moi comment votre équipe fait...
• Pouvez-vous me donner un exemple de...

Ces questions leur permettent de mieux comprendre les besoins du prospect et les aident à trouver la bonne solution.

Voici comment la vente par conseils et la vente consultative diffèrent dans la phase de qualification :

• Avec la vente conseil : En posant des questions et en approfondissant les besoins, les commerciaux par conseils se concentrent sur l'adéquation entre ces besoins et leur produit.
• Avec la vente consultative : Les questions posées par un commercial consultatif démontrent une connaissance approfondie du secteur et des besoins commerciaux de ses prospects. Ces questions le positionnent comme un expert du secteur.

 

Pitch

À ce stade, les deux méthodologies de vente commencent à diverger. Voici comment elles diffèrent lorsqu'il s'agit d'élaborer et de délivrer un argumentaire de vente :

• Avec une approche conseil : Tout en écoutant le prospect, les commerciaux conseils s'efforcent d'élaborer un argumentaire qui couvre chacun des besoins énumérés par le prospect et de prouver que leur produit est la meilleure solution. Leur argumentaire est davantage adapté à ce que le prospect veut et pense avoir besoin, plutôt que de présenter une manière nouvelle ou différente de résoudre un problème. Et bien sûr, l'argumentaire est entièrement axé sur les raisons pour lesquelles leur produit est la meilleure solution.
• Avec une approche consultative : Tout en écoutant le prospect, le commercial consultatif détermine les solutions qui lui conviennent le mieux, y compris les outils, les stratégies, les flux de travail et les intégrations dont il aura besoin pour atteindre ses objectifs. Son discours consiste moins à vendre une solution à l'intérieur de son produit qu'à consulter le prospect pour trouver le flux de travail et les outils qui répondront réellement à ses besoins.

 

Négocier et closer

Négocier et conclure un deal est évidemment l'objectif principal de tout commercial. Mais lorsqu'il s'agit de vente consultative et de vente par conseils, les méthodes de conclusion du deal peuvent être quelque peu différentes :

• Avec le conseil : Les sales négocient souvent à tort et à travers - ils sont tellement désireux de s'adapter au client qu'ils peuvent finir par se causer plus de maux de tête (et à leur équipe produit) que nécessaire. Lorsque les commerciaux par conseils sont disposés à rester un peu plus sur leurs positions, ils peuvent normalement trouver un juste milieu où les deux parties sont satisfaites de la solution.
• Avec la vente consultative : À ce stade, le commercial consultatif s'attache à trouver la meilleure solution pour le client, même si cette solution n'est pas celle que vous vendez. Les commerciaux consultatifs tiennent bon dans les négociations car ils ont prouvé la valeur de leur solution ainsi que les stratégies que leur prospect peut utiliser pour en tirer le meilleur parti. Avec ce modèle, les représentants commerciaux restent dans les parages après la conclusion de l'affaire pour s'assurer que les clients fermés atteignent effectivement leurs objectifs, et ils continuent à les guider et à les consulter après la conclusion de la vente.

 

Tous les modèles de vente ont leurs avantages et leurs inconvénients. C'est pourquoi vous ne pouvez pas vous en tenir dogmatiquement à l'un d'entre eux, ni exiger de votre équipe de vente qu'elle utilise un seul modèle parmi tous ceux qui ont été développés.

Au lieu de cela, chaque commercial doit décider du modèle de vente qui lui convient le mieux, en fonction des éléments suivants :

• Son style de vente unique
• Son marché et son secteur d'activité
• Ses prospects
• Le cycle et le processus de vente de l'entreprise

Dans certains cas, l'utilisation d'une méthodologie de vente spécifique est judicieuse. Dans d'autres, un mélange de différentes méthodes sera plus efficace.

La meilleure chose que vous puissiez faire est d'acquérir plus de connaissances sur les différents modèles de vente, et de greffer les bonnes stratégies dans votre propre processus de vente.