Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
Le Sales Enablement est le processus qui consiste à fournir au pôle Sales des informations, du contenu et des outils pour vendre plus efficacement. La base du Sales Enablement est de donner aux vendeurs ce dont ils ont besoin pour persuader l’acheteur tout au long du processus d’achat.
Que vous ayez besoin de mettre en place un nouveau système d’aide à la vente ou que vous souhaitiez améliorer un système existant au cours de la nouvelle année, il est important de commencer à y réfléchir dès maintenant.
Les bons programmes de Sales Enablement sont centrés sur le client et très stratégiques, et ils fonctionnent de manière transversale pour aligner le marketing et les ventes, en veillant à ce que ces deux services se comprennent et communiquent bien entre eux.
À qui s’adresse une stratégie de Sales Enablement ?
Une stratégie formelle de Sales Enablement est adaptée aux entreprises dont les produits sont complexes ou dont les cycles de vente sont longs. En général, ces types d’entreprises nécessitent une formation approfondie sur les produits de vente et les relations avec les clients, et comprennent souvent de nombreux appels de suivi ou points de contact.
Les profils qui bénéficient du Sales Enablement sont les suivants :
- Les sales / commerciaux : Les professionnels de la vente sont les bénéficiaires les plus directs du Sales Enablement, car des initiatives telles que la formation aux produits ou le développement de supports marketing permettent aux commerciaux de conclure plus facilement des deals.
- Les directeurs commerciaux : Les team leaders ou les personnes chargées de superviser toutes les ventes sur des comptes ou des territoires spécifiques trouvent qu’il est plus facile de faire leur travail lorsque leurs équipes disposent des bonnes ressources. Ils peuvent se concentrer sur l’amélioration des compétences commerciales de base et moins sur la compensation d’un manque d’outils de vente ou de contenu orienté client.
- Responsables marketing : Les responsables du marketing tirent profit du Sales Enablement en procédant à une évaluation des besoins afin de savoir quels types de documents destinés aux clients et aux ventes ils doivent créer.
4 best practices pour créer une stratégie de Sales Enablement
Créer une charte de Sales Enablement
Une charte décrit l’objectif, la portée et les buts du Sales Enablement au sein de votre entreprise. Sans ce document, votre équipe en charge risque d’être tiraillée dans diverses directions et de devenir un dépotoir pour les activités qu’aucune autre équipe ne veut faire.
Une charte de Sales Enablement doit comprendre les éléments suivants :
- Un énoncé de mission : Soulignez l’objectif du Sales Enablement dans votre société. Il peut s’agir de plus de ventes incitatives, d’une meilleure formation et d’un meilleur onboarding, ou de tout cela à la fois.
- Parties prenantes clés : Identifiez les équipes avec lesquelles la fonction de Sales Enablement va collaborer, en dehors de l’équipe sales. Les parties prenantes peuvent inclure le support client, le customer success, le produit, le marketing et les RH.
- Résultats mesurables : Dressez la liste des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer le succès de votre programme de Sales Enablement. Il peut s’agir, par exemple, de l’adoption d’outils de vente, de la préparation à la vente, de l’utilisation de contenu de Sales Enablement.
- Portée du Sales Enablement : Définissez les activités qui relèvent du Sales Enablement et celles qui doivent être prises en charge par d’autres équipes, telles que les équipes produis, du marketing, des ressources humaines, de la formation et du développement. Par exemple, la formation et l’accueil des commerciaux peuvent relever du Sales Enablement, mais le développement de carrière est de la responsabilité des ressources humaines.
Alignez les sales avec vos équipes de marketing et de produits
Une stratégie de développement des ventes peut rapidement s’effondrer si vos équipes sales, marketing et produit opèrent sur des plans différents, en termes d’objectifs, de stratégie et de compréhension des acheteurs cibles.
Un manque d’alignement entre le marketing et les commerciaux peut avoir pour conséquence que les efforts de marketing ne génèrent pas de leads de qualité que les sales pourraient exploiter. D’un autre côté, un mauvais alignement entre les sales et le produit peut amener les commerciaux à vendre votre produit à découvert ou à vendre des caractéristiques du produit qui sont loin d’être achevées.
Voici quelques idées pour vous assurer que vos équipes marketing, produit et de sales sont sur la même longueur d’onde :
Alignement du marketing et des commerciaux
Permettez aux équipes de marketing et sales de contribuer à la compréhension du parcours de l’acheteur. Cela permet de s’assurer que le contenu marketing couvre chaque étape du parcours de l’acheteur : sensibilisation, considération et achat.
Assignez des objectifs similaires aux activités de marketing et sales, comme les démonstrations qualifiées, les conversions et les ventes incitatives. Cela évite que le marketing ne se concentre sur des objectifs futiles tels que le trafic, les partages sur les médias sociaux et les clics.
Permettez aux deux équipes de discuter des idées de campagne et de contenu dans un canal Slack ou un Google Doc partagé.
Facilitez le partage du contenu entre le marketing et les commerciaux. Créez une base de données partagée du contenu marketing pertinent pour les ventes et un système pour informer les sales dès que le marketing publie une nouvelle étude de cas ou un article de blog qu’ils peuvent partager sur les médias sociaux.
Alignement des commerciaux et du produit
Définissez clairement le marché cible de votre produit pour les commerciaux, en utilisant les mêmes personas que ceux utilisés par votre équipe produit. Mentionnez la taille des équipes pour les entreprises cibles, le type d’entreprise, le secteur, etc.
Créez une feuille de route axée sur les ventes, avec moins de détails et de dates, afin que les représentants ne vendent pas de fonctionnalités avant qu’elles ne soient prêtes.
Laissez les sales partager leurs suggestions de fonctionnalités lors des appels de vente. Assurez-vous qu’elles sont en phase avec votre vision à long terme du produit avant d’y travailler.
Il est également utile d’autoriser les directeurs commerciaux (head of sales) à assister aux réunions hebdomadaires avec les équipes produit et marketing, afin de comprendre où elles vont et de recueillir des informations utiles pour ses équipes.
En fin de compte, chacune de vos équipes souhaite favoriser les ventes d’une manière ou d’une autre. S’assurer que vos équipes sales, product et marketing sont étroitement liées est le meilleur moyen d’atteindre cet objectif commun plus rapidement.
Alignez l’équipe autour de votre CRM
En tant que directeur commercial, vous devez avoir une vision claire des activités de vos commerciaux, de l’état des affaires en cours et de la manière dont votre équipe se rapproche de ses objectifs.
En tant que sales, vous devez pouvoir gérer, mettre à jour et partager facilement le statut de toutes vos affaires en cours, sans jamais quitter votre boîte de réception ou votre CRM.
Pour s’assurer que vous évaluez en permanence ce qui fonctionne, que vous partagez vos connaissances et que vous évoluez rapidement en tant qu’équipe, il est essentiel que chacun puisse accéder aux mêmes informations dans son CRM.
Assurez-vous que votre équipe travaille et communique efficacement en faisant de votre CRM la source unique de vérité pour votre société.
Personnalisez vos paramètres pour refléter votre processus de vente. Importez des contacts, des entreprises et des transactions. Et assurez-vous que votre CRM s’intègre à vos autres outils. Il est également important de mettre en place des tableaux de bord pertinents et d’activer les rapports.
Investir dans la formation continue
La formation n’est pas la même chose que l’onboarding. Tous vos sales doivent être intégrés, mais vous devez offrir et encourager les possibilités de formation tout au long de l’année et de la vie des commerciaux dans votre entreprise.
Que vous demandiez à un commercial qui excelle de faire une présentation sur ses best practices au reste de l’équipe, que vous fassiez appel à un coach/formateur externe pour une formation intensive ou que vous envoyiez quelques-uns de vos représentants à un événement sectoriel, il est important d’offrir des opportunités à vos commerciaux pour réduire le turnover.
Date de publication : 20 janvier 2022
