Conclure un deal demande beaucoup d'efforts. Un représentant commercial passe beaucoup de temps à comprendre les besoins d'un client, à prendre des notes, à saisir des données et à assurer le suivi. Pour réaliser un deal, il faut faire de gros efforts et entrer en contact avec plusieurs prospects. Les réunions, appels téléphoniques et e-mails interminables deviennent encore plus décourageants lorsque le nombre de prospects et de clients sur la liste augmente. Il devient tout simplement trop difficile de tout gérer manuellement. De plus, certaines tâches sont répétitives et prennent une part importante du temps du représentant commercial. C'est pourquoi vous devez envisager d'opter pour le sales automation.
Qu'est-ce que le sales automation ?
Le sales automation (également connue sous le nom d'automatisation des processus de vente) consiste à utiliser l'automatisation pour rationaliser les processus de vente de bout en bout. Ces processus comprennent toutes les étapes du parcours de vente, de l'attraction des prospects à la vente incitative et croisée des clients existants.
Exemples d'automatisation des ventes
Prospection intelligente
Lorsque votre équipe de sales recherche des prospects, elle prend probablement en compte un grand nombre de facteurs pour déterminer les priorités.
Ils peuvent aller au-delà des descripteurs de base (comme l'organisation ou le rôle) et poursuivre les pistes avec plus de succès en prenant en compte les données d'intention. En d'autres termes, ils peuvent examiner les activités spécifiques des prospects et, grâce à l'automatisation des ventes, y répondre rapidement.
Vous pouvez partager instantanément ces données sur les intentions de l'acheteur avec le représentant commercial concerné grâce à un chatbot (par exemple, Slack) et le reste de vos applications. Le chatbot peut également enrichir les informations sur le prospect et reprendre des informations déjà présentes dans vos autres applications.
Lead Routing
Il s'agit de partager les leads entrantes avec les commerciaux.
Pour effectuer un routage efficace des leads, vous devez prendre en compte les éléments suivants :
- Quels sont les sales qui disposent du temps et ressources nécessaire pour suivre le prospect ?
- Quels commerciaux ont l'expertise et l'expérience nécessaires pour engager le prospect avec succès ?
- Quelles informations peuvent aider le représentant à mieux définir les priorités et à mieux répondre à la piste ?
Une fois que vous avez les réponses à ces questions et que vous pouvez les mettre en œuvre dans le cadre de votre flux de travail d'acheminement des leads, vos représentants peuvent s'engager plus efficacement avec les pistes.
Aide à la vente
Vos commerciaux n'ont peut-être pas le temps ou la capacité d'identifier le contenu le plus convaincant pour un prospect donné. Vous pouvez les aider en recommandant de manière proactive les documents qu'ils devraient partager.
Une façon de mettre en œuvre cet exemple d'automatisation des ventes est d'utiliser des balises dans une plateforme. Par exemple, lorsque la plateforme marque un concurrent dans une transaction, le sale qui la gère peut recevoir automatiquement du contenu axé sur la différenciation de la société par rapport à ce concurrent.
De la commande à l'encaissement
Un processus de passage de la commande à l'encaissement lent et sujet aux erreurs risque de frustrer tout le monde.
En utilisant l'automatisation des ventes, vous pouvez l'accélérer de bout en bout. Il s'agit simplement de créer des flux de travail où :
- Chaque fois qu'un produit ou un service est ajouté dans le CRM, il est automatiquement ajouté dans votre ERP.
- Lorsqu'une opportunité est marquée comme gagnée et clôturée, l'ERP génère une commande de vente.
- Une fois la commande terminée, le CRM l'ajoute automatiquement à la page d'opportunité appropriée.
À chacune de ces étapes, la plateforme peut notifier les parties prenantes appropriées, permettant à chacun de savoir où en est la situation à tout moment.
Approbation des devis
Obtenir rapidement l'approbation d'un devis par les supérieurs peut faire toute la différence entre conclure une vente - ou la perdre. Vous pouvez accélérer le processus d'approbation en incorporant une automatisation du flux de travail. Voici comment cela peut fonctionner :
Le commercial soumet le devis dans votre CRM. Si le devis répond aux conditions standard utilisées par la société, il est automatiquement approuvé. Si ce n'est pas le cas (par exemple, si la remise dépasse le seuil standard), le responsable en est informé. Le responsable peut alors décider d'approuver ou de rejeter le devis, et le commercial ou le CSM peut alors être averti de la décision.
Alerte de rapport basée sur un seuil
Lorsque vos commerciaux s'affairent à leurs tâches quotidiennes, ils risquent de passer à côté d'informations importantes qui pourraient les aider à hiérarchiser leur travail plus efficacement. Par exemple, si la valeur du pipeline d'un sale tombe en dessous d'un niveau tel qu'il lui est presque impossible d'atteindre son objectif, et qu'il n'en est pas informé, il risque de ne pas prendre les mesures appropriées pour développer rapidement son pipeline.
C'est là que l'alerte de rapport basée sur le seuil peut être utile. Grâce à ce système, vous pouvez envoyer instantanément aux sales et à leurs collaborateurs, comme leur responsable, un message par le biais d'une plateforme qui les avertit de la baisse d'un indicateur clé. Le message lui-même peut contenir des conseils pour améliorer cette mesure, mais l'alerte en elle-même suffit généralement à inciter le commercial à agir.
Quels sont les avantages du sales automation pour une entreprise ?
Améliore l'efficacité, les performances et la productivité de l’équipe de vente.
Lorsque vous déchargez les commerciaux des tâches banales et répétitives, vous pouvez espérer qu'ils se concentrent sur la vente. Grâce à l'automatisation, votre productivité et vos performances s'amélioreront et, par conséquent, vous serez en mesure de closer plus de deals que d'habitude.
Accélère le processus de vente tout en augmentant la précision.
L'automatisation permet de faire avancer l'ensemble du processus de vente rapidement et sans risque d'erreur humaine. Ce qui semble être une erreur minuscule à la surface dans les ventes peut entraîner une lourde perte pour une entreprise.
Améliore la satisfaction du client en réduisant le temps de réponse.
L'automatisation accélère les choses et réduit le temps de réponse. Vous pouvez répondre aux prospects plus rapidement et leur donner la priorité. Cela rendra naturellement les prospects heureux et plus susceptibles de se convertir. Vous pouvez vous attendre à obtenir des contrats répétés si vous prêtez attention aux clients existants. Laissez donc les outils d'automatisation des ventes s'occuper des tâches répétitives pour vous.
Augmente la cohérence des données.
Les données de vente doivent rester cohérentes dans la société afin qu'il n'y ait pas de divergence. Il peut également y avoir des problèmes dus à des données erronées, et vous devez y remédier. L'automatisation vous aide à le faire. Il y a moins de risques d'erreurs lorsque vous automatisez les tâches, et cela profitera à votre équipe.
Permet de gagner du temps.
Pour réussir, vous devez travailler intelligemment au lieu de travailler dur. C'est pourquoi vous devez passer à l'automatisation pour mieux utiliser chaque minute de votre travail.
Aide à reconnaître les clients potentiels.
L'automatisation des ventes vous aide à filtrer les clients potentiels de ceux qui ne sont pas assez prometteurs. Ainsi, vous ne laissez entrer dans l'entonnoir de vente que les prospects qui ont un intérêt pour votre produit ou service. En retour, vous économisez le temps et les efforts de l'équipe de vente en la canalisant vers les prospects qui sont susceptibles de se convertir.
Aide à obtenir des détails sur les clients.
Vous pouvez recueillir suffisamment de statistiques sur les clients avec l'aide d'un logiciel d'automatisation des ventes. Ces données vous aideront à comprendre les exigences des clients. Une fois que vous avez compris leurs besoins et leurs désirs, il est plus facile de développer des stratégies qui vous aident à convertir votre lead en client. Quel que soit le secteur dans lequel vous évoluez, il est essentiel d'être centré sur le client pour réussir.
Permet d'entretenir des relations avec les clients.
Le processus de vente comporte de nombreuses activités. Certaines d'entre elles sont redondantes mais essentielles lorsque vous interagissez avec les prospects ou les clients. Il s'agit notamment de l'envoi, du suivi des e-mails et des rappels. Il est difficile de les envoyer toutes manuellement. L'automatisation de ces étapes peut contribuer à minimiser la charge de travail des commerciaux.
Permet de simplifier le processus de reporting.
La gestion des rapports d'équipe n'est pas facile. C'est un long processus. Cependant, une fois que vous avez choisi de l'automatiser, vous pouvez rendre compte aux managers avec l'aide des CRM. Vous n'aurez pas à créer de rapports manuels, ce qui peut vous faire gagner beaucoup de temps. Investir dans l'automatisation en vaut la peine.
Avant tout, l'automatisation des ventes convient aux sociétés qui ont un budget limité ou une petite équipe. De cette façon, on peut faire le meilleur usage possible de ce que l'on a sous la main.
Les meilleures pratiques à suivre pour la mise en œuvre du sales automation
Bien que l'automatisation des ventes soit bénéfique pour votre cycle de vente, vous devez suivre certaines étapes pour la mettre en œuvre de la bonne manière :
Examinez en détail le processus de vente
Avant de vous lancer dans l'automatisation, vous devez examiner le processus de vente et l'approche que vous utilisez actuellement. Cela vous aidera à déterminer le temps que prend chaque activité et ce que vous voulez automatiser.
Définissez clairement ce que vous voulez réaliser
Après avoir identifié les lacunes de votre processus de vente actuel, vous devez fixer des objectifs et définir ce que vous voulez atteindre en automatisant le processus de vente. Vous devez connaître les domaines qui nécessitent une automatisation.
Envisagez les options
Une fois que vous savez ce dont vous avez besoin, vous souhaitez choisir un outil d'automatisation. Mais à ce stade, vous devez examiner les options, car de nombreuses autres entreprises de votre secteur utilisent peut-être le même outil d'automatisation des ventes.
Créez un groupe d'automatisation
Si vous voulez vous assurer que vous ne vous retrouvez pas dans le pétrin, vous devez créer un groupe d'employés qui suivront de près chaque étape du processus de mise en œuvre.
Testez le processus d'automatisation
Avant de passer à la phase de mise en œuvre, vous devez effectuer un essai pour identifier les problèmes et les obstacles.
Se préparer à la mise en œuvre
Une fois l'essai terminé, vous devez lancer le processus d'automatisation et mettre en place une procédure bien définie. Il est tout aussi important de former le représentant commercial et de l'habituer au nouveau système.
Conclusion
Avec l'automatisation, vous utilisez des logiciels, et l'IA pour automatiser les tâches de vente fastidieuses et redondantes. Cette démarche est avantageuse car elle permet d'économiser le temps et les efforts des sales. Vous pouvez automatiser de nombreuses tâches du processus de vente, depuis l'envoi d'e-mails et la hiérarchisation des pistes jusqu'à la distribution des pistes et la génération de rapports.
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