La qualification des prospects est le processus qui consiste à décider si l’opportunité qui se présente à vous vaut le temps qu’il faut y consacrer. C’est un moyen efficace de déterminer si un client potentiel est réellement intéressé par l’opportunité que vous lui présentez.
En tant que commercial, comment qualifier vos prospects comme étant des pistes intéressantes ? La stratégie de qualification des ventes de BANT peut aider à déterminer si un prospect a des chances de convertir.
Qu’est-ce que la méthodologie BANT ?
BANT est une méthodologie de qualification des ventes qui aide les sales à déterminer si un prospect correspond bien à leurs attentes en fonction de leur budget.
Elle a été introduite pour la première fois dans les années 1960 par IBM. Les sales peuvent utiliser le framework de vente BANT pour poser des questions qui leur permettent de filtrer les prospects. BANT est assez simple et demande aux commerciaux de prendre en compte les éléments suivants :
- Le budget : Le prospect dispose-t-il du budget nécessaire pour acheter votre produit ?
- Autorité : La personne avec qui vous êtes en contact est-elle décisionnaire ? A-t-elle l’autorité nécessaire pour effectuer un achat ?
- Besoins : Quels sont les points sensibles de l’entreprise que votre service permet de réduire ?
- Délai : Quand le prospect envisage-t-il de faire un achat ?
Si un prospect présente des réponses positives à au moins trois des critères, l’équipe commerciale peut alors le considérer comme qualifié. L’objectif de cette méthodologie est de recueillir des informations, de qualifier les prospects et de réduire leurs pain points. Les sales ne devraient pas se contenter de poser aux prospects une série de questions écrites, mais plutôt apporter de la valeur et avoir de véritables conversations basées sur l’écoute active.
Regardons de plus près les 4 dimensions du cadre BANT et voyons si elles sont toujours pertinentes :
Budget : Combien votre prospect serait-il prêt à payer pour votre service ?
L’argent peut être un facteur critique dans une décision d’achat. Il est évident que quel que soit le produit ou le service vendu, son prix doit être compatible avec le budget alloué à ce type d’achat par votre prospect.
Évidemment, commencer une vente par la question du budget peut être un exercice délicat : créer un lien de confiance est donc crucial ! Vous pouvez approfondir ce sujet par des questions indirectes :
- Aujourd’hui vous n’avez pas de solution à votre problème, combien cela vous coûte-t-il ?
- Nous avons calculé que notre solution pourrait vous rapporter X euros par an, cela correspond-il à vos attentes ?
- Avez-vous déjà mis en place ce type de service ? Quel retour sur investissement avez-vous obtenu ? Pour quel coût ?
L’autorité : Connaissez-vous la personne décisionnaire ?
Souvent, dans les ventes B2B complexes, la décision d’achat implique de nombreuses parties prenantes.
Prenons un exemple : Votre produit est un logiciel RH. Vous rencontrez l’office manager de l’entreprise A. Vous découvrez qu’au sein cette société, une autre personne est habilitée à décider d’un tel achat : la head of people. Votre objectif est donc de retrouver toutes les personnes qui ont pu être impactées par votre service ou votre produit.
Utilisez ces questions pour vous aider :
- Qui utilisera notre produit ou service ?
- Souhaitez-vous faire participer quelqu’un d’autre à notre prochaine réunion ?
Besoin : Quels sont les défis de vos prospects ?
Pensez-vous avoir une chance de vendre à une entreprise qui n’a pas besoin de votre service/produit ?
Parfois, les prospects pensent avoir identifié un problème sans avoir pris le temps de réfléchir à une solution. Votre rôle est d’identifier les problèmes et les défis de vos prospects pour alimenter votre argumentaire de vente. À l’aide de vos questions, vous devriez être en mesure d’étudier le besoin concret de votre prospect et d’adapter votre discours en conséquence :
- Parlez-moi de ce problème, depuis combien de temps le constatez-vous ?
- Quels sont vos projets pour résoudre ce problème ?
- Qui s’en occupe actuellement ?
- Pensez-vous que ma solution X pourrait aider votre entreprise à résoudre ce problème ?
Timing – Calendrier : Quand votre prospect prévoit-il de prendre une décision ?
Le dernier élément du cadre BANT est le calendrier !
Oui, vous savez que votre prospect a le budget, qu’il peut prendre la décision de vous choisir ou non et enfin que le besoin est bien réel. Mais il ne peut pas prendre de décision avant un certain temps.
Concentrez-vous sur les hot leads qui expriment un besoin urgent. Ils doivent être votre priorité absolue !
Comment utiliser le processus de vente BANT ?
- Comprendre le budget du prospect au-delà du montant en euros
- Identifiez les parties prenantes dans le processus de décision
- Déterminer l’importance du problème
- Préparez un calendrier pour le processus de vente
- Restez informé par le biais de plusieurs canaux
- Utilisez des outils numériques pour suivre vos progrès
Quels sont les autres processus qui fonctionnent en parallèles ?
La génération et la qualification des prospects prennent du temps. Alors que votre équipe de sales continue de s’agrandir, envisagez ces autres types de stratégies de qualification des prospects. Chacune peut vous être utile :
FAINT
Fonds, Autorité, Intérêt, Besoin, Timing.
Cette méthode de qualification des prospects recherche des prospects qui ne prévoient pas toujours d’acheter. Cependant ils ont toujours la capacité d’acheter si le bon produit se présente. Les entreprises qui se convertissent bien avec une approche FAINT ont tendance à avoir un pouvoir d’achat connu, c’est pourquoi le financement mène la discussion.
ANUM
Autorité, Besoin, Urgence, Argent.
Commencez par identifier le décideur, puis cherchez à résoudre un problème existant. Demandez au prospect dans combien de temps il peut se décider pour une solution et s’il a le budget.
CHAMP
Changements, Autorité, Argent, Priorité.
CHAMP consiste à vendre pour surmonter un problème. Le vendeur capitalise sur le besoin urgent du prospect de surmonter un défi.
MEDDIC
Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identification du problème, Champion.
L’approche MEDDIC a été développée pour aider à augmenter la précision des prévisions. Quelle que soit la méthode choisie par votre équipe, un organigramme de qualification des prospects est un moyen rapide et facile de suivre la progression de votre maturation des prospects.
Comment savoir si la qualification des prospects fonctionne ?
Même avec tout votre travail, votre planification et vos efforts, il peut être difficile de savoir si votre temps sera récompensé. Ce prospect a-t-il vraiment l’intention d’acheter ? Bien que rien ne soit jamais sûr, voici quelques signes positifs qui indiquent que votre prospect est intéressé :
Le prospect poursuit la conversation en posant des questions.
Le prospect réfléchit depuis un certain temps à un défi commercial spécifique et cite des exemples précis. Des réponses bien formulées peuvent indiquer que le prospect a réfléchi à ce problème pendant un certain temps et qu’il est prêt à changer.
Au fur et à mesure que vous affinez et déterminez le profil d’un client qui signe et est satisfait de votre produit ou service, la qualification de vos prospects s’affine. En cours de route, la qualification des prospects peut également aider vos collaborateurs à devenir des experts du produit lorsqu’ils interagissent avec différents prospects et s’efforcent de surmonter les objections.
La qualification des leads permet d’éliminer l’élément de surprise. Votre équipe sales devient donc de plus en plus expérimentée dans l’identification de leads viables dans une multitude d’opportunités potentielles. Si vous constatez que vos prospects ne souhaite pas continuer avec vous, il est peut-être temps de réexaminer votre stratégie et de rechercher des opportunités auprès d’un autre public.
Date de publication : 27 octobre 2022
