Tous les sales ont des centaines de prospects qui n’ont pas répondu à leurs appels ou à leurs e-mails ou qui ont refusé d’être contacté. Il y en a d’autres qui ont commencé à suivre le processus par exemple mais qui en fin de compte, ne se sont pas convertis.
C’est à ce moment là que la plupart des sales veulent oublier ces personnes, mais ce serait une erreur. L’obtention de trafic et de prospects est le plus gros problème des entreprises. Il faut donc utiliser toutes les sources dont vous pouvez tirer parti. Malgré cela, beaucoup de vendeurs abandonnent après avoir entendu un seul refus de la part d’un prospect.
Le problème, c’est que la plupart des entreprises ont besoin d’environ 5 contacts de suivi pour réussir à convertir leurs clients.
Dans ce cadre, un directeur commercial avisé élaborera une stratégie à long terme. Si vous voulez guider efficacement vos prospects vers la conversion, assurez-vous qu’ils sont bien informés tout au long de leur parcours et réengagés en cours de route. Les anciens prospects ne doivent pas être laissés de côté, car ils entrent également dans cette catégorie.
Sans un suivi approprié, les prospects peuvent perdre leur intérêt. Ils peuvent aussi avoir l’impression que leurs besoins ne sont pas satisfaits ou tout simplement oublier. C’est pourquoi nous allons vous montrer comment réengager ces anciens prospects grâce à des conseils pratiques sur ce qu’il faut faire et ce qu’il faut éviter.
Qu’est ce qu’il ne faut pas faire ?
L’une des pires choses que vous puissiez faire est de ne pas prendre les anciens prospects aussi sérieusement que la première fois. Ce n’est pas parce que vous avez déjà été en contact avec eux que vous pouvez vous permettre d’être complaisant. Si vous devez contacter d’anciens prospects, accordez-leur la même attention que si c’était la première fois.
Pour vous y aider, voici quelques erreurs courantes à éviter :
Être trop décontracté
N’essayez pas de renouer le contact en publiant des messages sur leurs pages ou commentaires LinkedIn. Relisez tout contenu pour en vérifier la langue et la grammaire.
Considérer le contact passé comme acquis
Votre relance doit être aussi professionnelle que la précédente. Répondez à leurs questions comme si c’était la première fois, pas de « je vous l’ai dit il y a trois mois ». En revenant sur les points principaux, le prospect peut commencer à se rappeler pourquoi il a aimé votre produit la première fois.
Ignorer les conversations passées
Cela dit, n’ignorez pas le fait que vous avez déjà eu des conversations dans le passé. Rappelez-leur vos anciennes conversations avant d’essayer de leur vendre quoi que ce soit. Si un problème est arrivé lors de votre dernière tentative de conversion, expliquez comment vous l’avez résolu.
Tourner autour du pot
Le réengagement d’anciens prospects comporte une phase d’introduction, mais il ne s’agit pas d’une phase à long terme. Ne prenez pas un mois pour aller droit au but.
1) Attirez leur attention
2) Dites-leur pourquoi vous les avez contactés
3) Demandez-leur la situation actuelle de l’entreprise concernant l’offre
Oubliez vos recherches
Une fois de plus, ce n’est pas parce que vous leur avez déjà parlé que vous devez oublier votre méthode de prospection. Recherchez et comprenez les problèmes du prospect. Passez en revue vos conversations précédentes à la recherche de schémas de compréhension, puis utilisez ces informations pour rédiger votre nouvelle approche initiale.
Quelques conseils pour reprendre contact avec vos anciens leads clients
Utilisez les réseaux sociaux pour relancer vos anciens prospects
De nos jours, les gens répondent rarement à leur téléphone et suppriment des e-mails qu’ils reçoivent chaque jour. Aujourd’hui, le contact personnel sur les réseaux sociaux est à prioriser.
Une discussion directe en tête-à-tête est parfois la meilleure option pour amener vos anciens prospects à reconsidérer votre offre. C’est pourquoi une vente sociale efficace aide les commerciaux à atteindre leur quota de vente beaucoup plus souvent.
Étudiez les caractéristiques démographiques de vos anciens clients potentiels. Les générations plus âgées préfèrent Facebook, tandis que les petites entreprises et les PME privilégient LinkedIn. Les prospects répondront généralement par messages directs sur Twitter également.
Testez votre timing et expérimentez les canaux
Les efforts de sensibilisation n’aboutissent pas parce que :
- vos prospects ne sont pas sur la plateforme que vous avez utilisée
- ils ne l’utilisent plus
- le moment était mal choisi
Vous voulez donner à votre équipe de sales les meilleures chances d’obtenir une réponse en utilisant les bons outils. Testez ces éléments en amont en modifiant les heures de publication sur des plateformes spécifiques.
Soyez bref et aidez vos anciens clients potentiels à résoudre leurs problèmes
Faites en sorte que votre message soit clair. Utilisez des e-mails courts, avec des lignes d’objet intelligentes, afin d’établir un sentiment d’urgence chez vos sales pour aider les anciens clients potentiels à résoudre leurs problèmes.
Il est bon de faire un travail préparatoire avant de commencer à envoyer des e-mails. Passez en revue vos anciennes conversations afin d’y trouver des informations qui vous permettront d’apporter une touche personnelle et de comprendre clairement les points sensibles que vous devez aborder. Si vous avez pris des notes dans votre CRM, profitez-en !
Organisez vos données de prospects dans un CRM et automatisez votre processus de réengagement
Conservez tous vos prospects dans un système de gestion de la relation client (CRM).
Il est essentiel de conserver des données de prospects propres et organisées pour suivre les prospects qui n’étaient pas prêts à aller de l’avant. Le CRM permet également aux vendeurs d’optimiser leurs programmes quotidiens. Le CRM permet aussi de hiérarchiser les tâches pour s’assurer qu’aucun prospect n’est ignoré ou oublié.
Un outil d’aide à la vente intégré à votre CRM vous avantagera en automatisant les séquences d’e-mails et en aidant vos représentants à atteindre dix fois plus de prospects. Il lancera, mettra en pause ou arrêtera automatiquement les séquences destinées à vos prospects passifs. Il détectera aussi les réponses, analysera le contenu qui a le mieux résonné dans le même temps. Le but du CRM et de permettre à votre équipe de réengager plus de prospects plus rapidement et plus efficacement.
Ré examinez vos anciennes conversations et interactions passées avec vos anciens clients potentiels
Concentrez vos conversations actuelles avec d’anciens prospects sur tout ce qui a de la valeur dans vos interactions passées. Votre équipe de sales s’est déjà entretenue avec ces prospects et elle devrait être en mesure d’examiner vos anciennes notes. Essayez de trouver quelque chose qui rendra le réengagement plus personnel pour chaque ancien prospect. Faites en sorte qu’ils se sentent importants et accueillez-les à nouveau.
Utilisez des outils d’aide à la vente pour concevoir facilement des fils de discussion par e-mail qui traitent de vos interactions précédentes avec un ancien prospect. Cela peut vous aider à rétablir le lien, à instaurer la confiance, à raviver la sensibilisation à vos produits ou services. Le but est de maintenir leur intérêt jusqu’au moment de l’achat.
Renforcez l’intérêt de vos anciens clients potentiels en leur offrant un contenu gratuit et de qualité
Vos anciens clients potentiels pourraient s’engager davantage s’ils recevaient quelque chose de nouveau et de précieux pour eux. D’autre part, un contenu ancien et ennuyeux les ennuiera et les incitera à se désabonner.
Un ebook gratuit, un webinaire, une étude de cas, quelque chose qui démontre la valeur de votre offre est essentiel pour raviver l’intérêt pour vos produits ou services :
- Vous leur fournissez la preuve de la valeur que vous pouvez leur apporter
- Vous pouvez mesurer leur interaction pour encadrer la prochaine interaction
- Vous renforcez la confiance et la notoriété de la marque
- Vous maintenez leur intérêt et leur engagement
Repartir sur de nouvelles bases avec une conversation significative et perspicace
Une fois que vos anciens clients potentiels se sont engagés, il est temps d’avoir une conversation exploratoire. Ce type d’engagement est vital pour votre future conversion.
Ne faites pas attendre vos prospects. Posez-leur des questions sur ce qui a changé depuis votre dernière conversation, sur les problèmes auxquels ils sont confrontés, sur les outils ou produits qu’ils utilisent actuellement et sur leur satisfaction.
Cherchez aussi à savoir ce que vous avez fait de bien ou de mal. Envisagez d’inclure une liste prioritaire de raisons pour lesquelles ils ont pu abandonner votre entonnoir.
Votre équipe a travaillé dur pour approcher et réengager le prospect. Obtenez des informations sur les problèmes, les objectifs ou les données démographiques des anciens clients potentiels afin de personnaliser les contacts futurs.
Même si vous ne pouvez pas convaincre à nouveau votre ancien prospect, il peut vous recommander à d’autres personnes intéressées par votre produit ou service.
Montrez-leur ce qu’ils ont manqué
Lorsque votre client potentiel se refroidit, il est bon d’ouvrir la conversation avec de bonnes nouvelles :
- Communiquez votre valeur en vous basant sur les progrès réalisés par votre entreprise pendant son absence
- Examinez aussi les conversations de vos anciens clients potentiels pour y déceler d’éventuelles plaintes
- Examinez et résolvez les plaintes qui semblent avoir développé un schéma répétitif
- Reprenez contact avec vos prospects : Contactez vos anciens prospects et relancez la conversation
- Commencez par les changements les plus importants que vous avez apportés
- Mettez à jour vos offres existantes via les nouvelles fonctionnalités et outils de produits.
- Baisses de prix et remises
Ces informations doivent être vendues avec une copie intelligente et convaincante.
Utilisez une enquête ou un sondage d’opinion
Demandez à vos anciens clients potentiels ce qui n’a pas marché ou ce qui a moins bien marché. Utilisez de simples e-mails d’enquête ou des sondages en ligne pour renouer avec eux. Voici comment procéder :
- L’email d’ouverture : Rédigez un email et adaptez-en le contenu pour montrer que vous êtes effectivement prêt à recommencer avec vos clients potentiels.
- Le corps de l’e-mail : Le paragraphe suivant doit détailler les raisons possibles pour lesquelles le prospect a abandonné l’entonnoir. Dressez une liste prioritaire de ces raisons. Faites en sorte que les options soient simples et peu nombreuses et ajoutez un appel à l’action pour poursuivre la conversation.
Tirez parti des événements déclencheurs
- Les événements déclencheurs sont des changements de grandes envergures qui surviennent dans l’activité de vos prospects
- Utilisez les bonnes nouvelles pour reprendre contact avec eux et les convertir : Comment utiliser cette technique ? C’est à dire recherchez toute mention dans les réseaux sociaux d’une réalisation ou d’un succès récent de votre prospect
- Utilisez un objet qui suscite la curiosité
- Créez un e-mail personnalisé pour les féliciter de cette réussite
- N’ajoutez pas d’argumentaire de vente à cet e-mail
- Restez bref et honnête
- Dans de nombreux cas, lorsque vos clients potentiels recevront cet e-mail de félicitations, ils seront tout à fait disposés à reprendre la communication avec vous
Conclusion
Faire en sorte que d’anciens prospects fassent à nouveau confiance à votre marque n’est plus une tâche aussi ardue qu’auparavant. Bien sûr, vous ne convertirez pas tous vos anciens prospects, mais vous en récupérerez quelques-uns, peut-être même suffisamment pour doubler votre activité.
Date de publication : 6 septembre 2022
