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Le closing est la dernière étape dans le cycle de vente. Si ce processus est retardé, le prospect risque de changer d’avis. Il n’est pas toujours facile de conclure une vente, le commercial (business developer ou account executive selon la société) doit maîtriser les étapes pour transformer une personne en un client fidèle. Découvrons en détail dans cet article les techniques de vente pour closer.
Les bonnes pratiques que le closer doit adopter
Pour que le closing fonctionne, il est indispensable que votre commercial ou le closer connaisse les offres ou les produits sur le bout des doigts. Il doit être capable de répondre à toutes les objections avec des arguments de vente définis à l’avance. L'important est de savoir évaluer le moment opportun pour proposer l’achat. Voici les bonnes pratiques à adopter pour avoir un closing qui fonctionne.
Le closing doit se préparer en amont
Des étapes doivent être respectées pour réussir le processus de closing. En premier, il faut identifier les prospects : la taille de l’entreprise, le nombre de salariés ou le siège du client. Il est également important de récolter des informations par rapport à votre interlocuteur, notamment s’il est décideur dans le processus d’achat. L’autre étape consiste à comprendre les besoins et objectifs spécifiques des prospects. Vous allez aussi déterminer les facteurs de blocage potentiels pour conclure la vente, analyser le budget du prospect, son chiffre d’affaires voire ses dépenses actuelles.
Le fait de prendre en compte ces différents points en amont permet de faire face aux objections des clients et de vous placer dans la meilleure des positions possibles pour les traiter. C’est une méthode qui permet également de hiérarchiser les prospects par rapport à leur valeur. Cela permet également aux équipes commerciales de s’adapter aux besoins et moyens financiers des prospects. Un closer doit aussi avoir une bonne capacité d’écoute. Son but étant de proposer une offre avec une importante valeur ajoutée pour les futurs clients.
Choisir le bon timing pour le closing
La confiance est l’un des éléments qui va déterminer la fidélité des clients. Pour créer cette relation de confiance, il faudra instaurer un système de respect mutuel en écoutant le prospect durant tout le processus de vente. Il faut prendre son temps pour définir les différentes étapes à franchir pour faire avancer les négociations sans pour autant négliger la construction d’une relation de confiance.
Un closer ne fait pas de support, il ne peut pas répondre à toutes les questions du prospect. En effet, certaines interrogations doivent être repoussées après le closing. La seule condition est de bien choisir le timing pour ne pas braquer le client. Le commercial doit rester concentré pour ne pas répondre à des besoins trop larges de ses futurs clients. La réalisation de la vente dépendra ainsi de la convergence de son agenda avec celui du prospect. Enfin, il ne doit pas avoir peur de presser le client lorsque les négociations sont trop longues. Dans ce cas, il faudra expliquer aux prospects que le moment de la décision est arrivé.
Les meilleurs techniques de vente pour closer
Il existe quelques techniques que le responsable commercial va adopter pour présenter le prix de vente dans les meilleures conditions. Des méthodes de closing qui permettent de contourner les objections des prospects et de les convertir en clients.
Communiquer le prix pour faire du prospect un véritable client
La communication du prix est la base du closing. C’est un élément qui va attirer le prospect ou bien le faire fuir. Pour éviter ce genre de désagrément, il faudra en premier lieu miser sur une technique de présentation et de communication globale des prix. Un moyen pour les clients de se faire une idée du coût de l’achat. Ensuite, vous devez privilégier les prix dégressifs, cette méthode va inciter le client à choisir la proposition la plus intéressante pour le vendeur. Pour alléger le paiement, le prix fera l’objet d’une découpe pour le rendre le plus accessible possible. Vous pouvez proposer un mode de paiement mensuel ou journalier. La technique de communication du closing passe aussi par une comparaison des différents prix présents sur le marché.
Essayer de conclure la vente le plus rapidement possible
Une fois la communication du prix effectuée par le closer, il faut enchaîner sur le closing. À ce stade, il doit inciter le prospect à établir une relation commerciale. L’interlocuteur du prospect peut ainsi utiliser des techniques pour faire avancer la relation pour faire du prospect un nouveau client. Pour conclure la vente le plus rapidement possible et que la décision du prospect soit positive, il faut que le commercial soit le plus naturel possible.
Traiter les objections du prospect
Si après la communication des prix, la décision du prospect est négative, le commercial doit isoler les objections tout en émettant des solutions par rapport aux besoins du client.
Le commercial doit également argumenter sur le prix affiché, notamment en faisant une comparaison avec des produits sur le marché. Face aux objections du prospect, vous pouvez proposer une remise sur le prix. Il ne s’agit pas de céder aux demandes du client, mais lui proposer une solution qui sera bénéfique sur le long terme.
Les techniques de closing ne sont pas efficaces si aucune relation de confiance n’est mise en place entre le client et le sales. En plus, il faut souligner qu’il n’est pas facile de gérer les objections des clients relatives au prix. Ainsi, pour assurer l’étape finale du closing, le commercial doit rester courtois et à l’écoute du prospect tout au long du processus. Ces techniques de vente vont donc vous aider pour le closing.
