Le processus de vente de Sandler a une longue et illustre histoire qui s’étend sur plus de 50 ans. Le processus de vente standard est étendu dans une certaine mesure dans ce modèle.
Le style de vente de Sandler encourage les sales à fonctionner comme des consultants plutôt que comme des commerciaux traditionnels dont l’objectif principal est de persuader les prospects.
Un sales traditionnel concentrera ses efforts sur la phase de closing du processus de vente, mais un sales qui utilise la méthode Sandler concentrera ses efforts sur la phase de qualification.
Dans le paradigme de la vente Sandler, le vendeur et l’acheteur sont tous deux investis de manière égale dans le processus de vente.
Cette méthodologie est séparée en sept parties, par opposition au processus de vente traditionnel en cinq étapes.
Quelles sont les 7 étapes de la méthodologie Sandler ?
Lien et rapport
L’établissement de liens et de rapports fait partie de la partie « Établissement de la relation ».
Le représentant commercial établira une base solide pour les interactions actuelles et futures tout au long de cette étape.
Le commercial s’informe sur l’activité du prospect et lui propose des solutions. Essentiellement, le représentant commercial parlera pour établir une connexion plutôt que pour vendre un produit.
Le prospect finira par acheter le produit grâce à ce lien ou commitment.
Le contrat initial
Au cours de cette deuxième étape, vous établissez les rôles et commencez à fixer les attentes pour la relation. Avant de vous engager avec le prospect, établissez un contrat initial sur ce que chacun espère retirer de cette rencontre. Soyez l’expert avec un plan et abordez les détails ci-dessous :
- L’objectif de la réunion
- L’ordre du jour et les attentes de votre prospect
- Votre programme et vos attentes
- Le temps prévu pour la réunion
- Le résultat escompté de la réunion
La douleur
La plupart des gens fournissent une liste de raisons logiques pour expliquer les problèmes qu’ils rencontrent, comme l’argent, l’efficacité et le temps. Mais en réalité, les émotions sont la base sur laquelle les décisions d’achat sont prises. Sandler décompose ces émotions en douleur/peur et gain/plaisir. Elles peuvent être dans le présent, comme les défis actuels ou les craintes à court terme, ou dans le futur, comme les gains potentiels et les avantages de trouver une solution.
Le budget
Normalement, cet élément d’une conversation de vente se situe vers la fin du processus, mais dans le système de vente Sandler, vous discuterez du budget pendant la phase de qualification.
Si votre prospect n’a pas les moyens de se payer votre produit, il est inutile de perdre votre temps à essayer de le lui vendre.
Pendant cette partie du processus de qualification, vous découvrirez si votre prospect est prêt et capable d’investir le temps, l’argent et les ressources nécessaires pour résoudre son problème.
Le processus de décision
Dans la cinquième étape du processus, vous devez découvrir comment votre prospect prendra sa décision d’achat. Il n’y a pas d’accord tant que vous n’êtes pas en mesure d’identifier avec certitude le processus par lequel l’acheteur va effectuer son achat.
Posez des questions telles que :
- Qui doit être impliqué dans cette décision ? Qui approuve la décision en dernier ressort ?
- Quel est votre processus de décision d’achat, à quel moment les signataires, les finances et les services juridiques interviennent-ils dans la conversation ?
- Quelles équipes de votre société seront touchées par cette décision ?
- Avez-vous déjà pris une décision de ce type ? Quand pensez-vous être en mesure de prendre une décision ? Quelle est la date de début du projet ?
- Pourquoi cherchez-vous en dehors de votre fournisseur actuel ? À quels autres fournisseurs avez-vous fait appel ?
Exécution des commandes
La conclusion de la vente se fait en deux étapes : la réalisation et l’après-vente.
La phase de réalisation comporte quatre étapes : l’examen, la présentation, la conclusion et la confirmation. Passez en revue les problèmes que vous avez découverts, le budget et le processus de décision. Présentez votre solution pour obtenir une décision du prospect et non pour l’éduquer. Ne couvrez que les caractéristiques et les avantages qui sont directement liés aux raisons pour lesquelles le prospect achètera. Soit vous concluez l’affaire en obtenant un oui, soit vous fermez le dossier lorsque le prospect dit non. Confirmez la progression de la vente en lui demandant sa décision et les prochaines étapes.
Après la vente
C’est la dernière étape, mais l’affaire n’est pas encore tout à fait terminée. Veillez à ce que le prospect bénéficie d’un transfert en douceur entre le succès et l’équipe sales et customer success.
Ce système est peut-être vieux, plus de 50 ans pour être exact, mais il fonctionne toujours pour de nombreuses entreprises B2B. Au minimum, le système de vente Sandler apprend aux commerciaux à valoriser leur temps et celui des prospects, à aborder les acheteurs sur un pied d’égalité et à disqualifier les mauvaises pistes pour pouvoir se concentrer sur les bonnes. Et si, à première vue, le système de vente Sandler peut ressembler à un système de vente traditionnel, l’accent est mis sur l’étape de qualification pour trouver un bon prospect.
Date de publication : 15 février 2022
