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Lors d’une vente, vous pouvez entendre régulièrement de la part de vos clients une objection par rapport au prix qui peut prendre différentes formes comme : c’est trop cher, la concurrence est moins chère ou le tarif ne rentre pas dans notre budget. Qu’il s’agisse d’une prospection téléphonique, par mail ou d’une négociation commerciale en direct. Dès qu’on parle du prix, les rôles sont inversés dans une relation commerciale. Si vous êtes facilement déstabilisé par des expressions du type c’est cher, voici quelques techniques de vente pour vaincre l’objection du prix.
Les meilleurs moyens pour bien présenter votre prix de vente
Voici quelques moyens pratiques pour bien présenter votre prix et, le cas échéant, éviter les objections en amont.
Éviter de dévoiler votre prix trop tôt et susciter l’intérêt du prospect
Il est recommandé de présenter votre prix lorsque vous l’avez convaincu de la valeur et des avantages exclusifs que vos produits ou services vont lui procurer. Vous devez aussi susciter l’intérêt chez le prospect pour qu’il passe à l’achat.
Garantir la sécurité de l’acheteur
L’autre point important qui permet d’éviter l’objection de prix est la garantie offerte aux clients notamment avec un support ou un customer service efficace.
L’importance du choix du mode de paiement
Les grosses sommes à payer une seule fois risquent de faire fuir les prospects. L’idéal est d’étaler ou de fractionner les paiements, un facteur psychologique très important qui va influencer le client à conclure la vente.
Les autres astuces pour présenter votre prix et éviter une objection
Pour présenter le prix, vous pouvez valoriser le prospect afin de le mettre en confiance. Il est également recommandé de présenter un prix précis pour éviter tout marchandage de la part du client. Ensuite, pour éviter toutes objections, il est impératif d’avoir une grille tarifaire envoyée par mail et le cas échéant remplacer le mot prix par dépense ou coût. Lorsque l’on vous demande de baisser le prix, vous devez négocier une contrepartie pour avoir une commande plus importante.
Les techniques de vente pour vaincre l’objection de prix
Il existe plusieurs techniques de vente pour vaincre l’objection de prix, en voici les plus importantes.
Fractionner le prix pour le rendre facilement acceptable par le client
Le fractionnement du prix consiste à expliquer au client les économies qu’il va réaliser durant une année en achetant un produit chez vous.
Relativiser le coût de l’achat du produit vs les bénéfices
C’est une technique qui met en avant le chiffre d’affaires potentiel du client offert par votre produit ou service par rapport à son coût.
Mettez en avant vos différences par rapport à la concurrence
Il est important d’insister sur les éléments de différenciation avec la concurrence même si vous proposez un prix plus élevé. Les raisons de ce surcoût sont nombreuses comme une garantie plus longue, le remboursement si le client n’est pas satisfait ou la livraison gratuite des produits. Ces différents services vont rendre votre offre plus compétitive.
Conseils pratiques pour bien traiter les objections sur votre prix
Pour vaincre l’objection de prix, il est également important de bien les traiter.
Bien écouter les objections du client par rapport au prix
En premier lieu, vous devez écouter attentivement les objections de votre client. Vous devez donc éviter de lui couper la parole pour ne pas entrer en conflit avec lui. Avec ce genre d’attitude, il est plus facile de mettre en place un climat de confiance et de présenter des arguments de vente efficaces. L’essentiel est de montrer votre empathie par rapport aux problèmes du prospect relatif au prix, qu’il considère comme élevé.
Analyser en profondeur les propos de votre prospect
L’analyse en profondeur des propos du prospect permet de déterminer la nature de l’objection de prix. Cette étape est indispensable pour rebondir avec des arguments sur mesure. Pour éviter les erreurs, utilisez les questions ouvertes comme “pourriez-vous m’en dire plus” pour encourager le prospect à prendre la parole. Utiliser des formules qui ne portent pas à confusion.
Apportez une réponse adéquate à chaque objection de prix
Une fois que vous avez identifié les objections, vous devez y apporter une réponse pertinente. Pour y arriver, il faudra prendre en compte les remarques du prospect pour apporter les preuves de la valeur de votre offre.
Vérifiez que les objections sont levées
À la fin de chaque échange, il est primordial de vérifier que les objections sont réellement levées. Pour ce faire, posez les bonnes questions aux prospects pour conclure la vente. Il est aussi important d’anticiper le retour de certaines objections pour ne pas être pris au dépourvu.
