Vous avez enfin trouvé un prospect qui s’intéresse à ce que vous avez à dire et qui veut vraiment vous entendre. Cela signifie qu’il est temps de passer aux caractéristiques et aux avantages de votre offre !
Cependant, le client a besoin de plus que cela. Il veut des preuves concrètes que vous savez ce que vous faites. Il n’y a rien de mieux que de le présenter pour cela une étude de cas captivante.
Aujourd’hui, les présentations d’études de cas sont beaucoup plus valorisées pour faire le lien entre la situation actuelle du prospect et l’endroit où vous voulez l’emmener.
Votre travail consiste à éclairer les prospects en les aidant à visualiser la transition entre leur situation actuelle et celle qu’ils souhaitent atteindre.
Dans cet article, nous allons vous parler de 5 clés pour une excellente présentation d’étude de cas en sales.
L’importance de montrer dans le case study les avantages sur des exemples concrets
Une étude de cas bien préparée est l’un des principaux outils utilisés par les entreprises, les sales et les marketers. Il est important de savoir que l’étude de cas est différent du cas d’utilisation (use case).
Un cas d’utilisation montre les différentes façons dont un produit, un service ou un outil peut être appliqué. En revanche une étude de cas est un exemple réel de la façon dont un client a utilisé le produit ainsi que les résultats qu’il a obtenus.
En préparant un tel document, vous pouvez renforcer votre crédibilité et votre confiance.
Toutefois, ce ne sont pas les seuls avantages des études de cas. Elles peuvent également :
- Générer de nouveaux prospects de qualité
- Améliorer l’image de votre entreprise
- Stimuler les ventes
- Fournir une preuve sociale supplémentaire
Une étude de cas en sales est une histoire
Les études de cas portent sur les données, mais ce sont avant tout des histoires. En effet, une étude de cas n’est finalement qu’un exemple, qui n’est lui-même qu’une histoire. C’est l’histoire d’un de vos clients, qui met en lumière le succès que vous lui avez permis d’atteindre.
Il ne s’agit pas d’un argumentaire de vente, les études de cas rédigées dans cette optique ont tendance à tomber à plat, à ne pas attirer et engager les acheteurs potentiels. Les études de cas rédigées sous forme d’histoires ont donc alors plus de succès. Vous présentez à un prospect un récit qui utilise des données, des témoignages pour expliquer comment vos produits et services ont aidé une autre entreprise.
Toute étude de cas devrait commencer par un client qui est confronté à un problème et qui lutte pour réussir d’une manière ou d’une autre. À ce stade, le client de notre étude de cas a essayé des solutions pour résoudre les problèmes, mais rien n’a fonctionné jusqu’à présent.
C’est là qu’une excellente présentation d’étude de cas montre simplement le parcours de votre client, de son point de départ à son point d’arrivée avec votre aide. Partager cette étude de cas avec un prospect potentiel est bon un moyen de l’aider à voir comment son propre parcours pourrait être similaire à celui de votre client.
Il ne s’agit pas de vous
La plupart des études de cas et des exemples de clients sont très centrés sur le sales et l’entreprise qui offre ou vend les services/produits. Mais ce qu’il faut vraiment faire, c’est centrer la présentation de l’étude de cas entièrement sur les défis de l’exemple du client.
En vous concentrant uniquement sur les défis du client et sur ce qu’il était avant que vous ne l’aidiez, vous pouvez rendre vos études de cas vraiment efficaces.
Connaître leurs défis
Il s’agit moins des études de cas en elles même que de la place de la présentation de celles-ci dans le selling process. Avant de présenter votre étude de cas, vous devez comprendre parfaitement les défis de votre prospect pour que la présentation soit efficace. Plus vous comprenez les défis de votre prospect, plus vous pouvez tirer parti de vos études de cas pour démontrer où le prospect se trouve actuellement et où il veut aller.
Alors, creusez pour découvrir :
- Quels sont les résultats et les objectifs que votre prospect cherche à atteindre ?
- Cherchez à comprendre ce qu’il veut atteindre en tant que tel, ce qui l’empêche d’y parvenir et pourquoi
- Plus vous comprendrez ces aspects de votre prospect, plus vous pourrez démontrer que vous savez exactement comment résoudre ses problèmes grâce aux études de cas que vous présenterez
Structuration du contenu
Avant de commencer à écrire, rappelez-vous que les études de cas doivent suivre certaines règles et inclure les informations suivantes :
- Les données essentielles : Nom de l’entreprise, secteur d’activité, depuis combien de temps vous travaillez ensemble
- Contexte : Que fait votre client ? Qu’avez-vous offert (produit/caractéristique/service) ?
- Problème : Quel problème votre client rencontrait-il ? Comment essayait-il de le résoudre avant votre intervention ?
- Résolution du problème : Comment avez-vous travaillé avec le client ? Quelle solution avez-vous recommandée ?
- Résultats réels : À ce stade, il est bon de présenter des données factuelles, comme des pourcentages ou bien des chiffres significatifs « 10% de croissance des revenus »… avec une citation d’un client satisfait
- Section « À propos de nous » : Montrez quelques faits et chiffres concernant votre entreprise
- Appel à l’action : Dites à votre prospect ce qu’il doit faire après avoir lu/regardé votre étude de cas
Faites-les participer
De nombreux sales présentent encore leurs produits d’une manière très unilatérale, comme un monologue. Or, même la phase de présentation de vente du produit/service devrait être un véritable dialogue, une conversation à double sens.
Lorsque vous présentez une étude de cas, vous devez constamment ramener le prospect dans la conversation. Vous pouvez partager votre étude de cas et dire ensuite : « Est-ce que cela correspond à ce que vous vivez ? » ou « Est-ce que vous voyez comment cela pourrait fonctionner pour vous ? ».
En amenant le prospect à s’engager dans la présentation de votre étude de cas, vous pouvez la transformer en une conversation à double sens sur le fond. Plus vous parviendrez à impliquer vos prospects, mieux vous vous porterez.
Conclusion
La création d’une étude de cas sales peut sembler être un parcours long et assez compliqué, mais les avantages qu’elle procure en valent vraiment la peine !
Non seulement vous montrez des exemples spécifiques de l’efficacité de votre produit/service, mais en travaillant avec le client, vous renforcez également votre relation.
Date de publication : 5 septembre 2022
