En fonction de votre produit/service ou de votre interlocuteur, vous devrez peut-être adopter une approche plus technique de la vente.
Si vous voulez fournir des solutions qui répondent aux besoins de votre marché cible, vous devez combler le fossé entre les équipes internes et les clients. Lorsque votre équipe de vente manque généralement de connaissances techniques, cela peut créer des goulots d'étranglement dans votre entonnoir de vente. L'acquisition de clients devient donc plus difficile qu'elle ne doit l'être.
C'est là qu'un sales engineer (ingénieur commercial) devient un atout majeur pour votre équipe. Un ingénieur commercial doit posséder une connaissance approfondie, souvent technique, du produit ou du service.
Reconnaître l'importance des ingénieurs commerciaux en tant que membres essentiels de l'équipe vous aidera à accélérer la croissance de votre entreprise. Ces membres de l'équipe sont le ciment qui lie vos équipes internes.
Qu’est ce qu’un ingénieur commercial ?
L'ingénierie des ventes peut sembler un terme complexe, mais il est relativement facile à comprendre. Les ingénieurs commerciaux sont des membres essentiels de l'équipe de vente, stratégiquement positionnés dans des entreprises de toutes formes et de toutes tailles dans le monde entier, dans un large éventail de secteurs.
Lorsqu'il s'agit de vendre des services d'entreprise, il ne suffit pas d'avoir une compréhension de base de l'offre. Pour établir des relations et avoir des conversations significatives avec les acheteurs potentiels, vous devez avoir de bonnes connaissances techniques. Si votre équipe ne comprend pas le produit, que se passe-t-il lorsque les clients potentiels posent des questions techniques ?
Les ingénieurs commerciaux peuvent équilibrer les compétences générales et les connaissances techniques. Par exemple, vous devriez rechercher des personnes qui peuvent à la fois établir des relations avec les clients et avoir des conversations techniques approfondies. En réalité, de nombreuses entreprises ont du mal à recruter des personnes qui possèdent cette combinaison de compétences.
Pourquoi les entreprises ont besoin d'ingénieurs commerciaux ?
Actuellement, les entreprises doivent compter sur les équipes d'ingénierie des ventes pour fournir des solutions pour la communication et les rôles fonctionnels dans le processus de vente. Ils contribuent souvent aux demandes de propositions tout en offrant une assistance pour les architectures de solutions et les démonstrations de produits. En fait, l'ingénieur commercial est le technicien pro dont vous avez besoin dans votre équipe.
Il peut fonctionner comme un conseiller technique et contribuer à fournir le soutien et la gestion nécessaires pour continuer à cultiver les relations techniques avec vos clients. Voici quelques-uns des avantages qui découlent de l'embauche d'un ingénieur commercial :
Un accès rapide à une personne qui connaît le produit
Au lieu d'avoir à harceler l'équipe d'ingénieurs ou d'essayer de comprendre par eux-mêmes, votre équipe de vente peut bénéficier de la présence d'un ingénieur commercial. C'est l'équivalent d'un fournisseur de réponses instantanées à portée de main. Il peut même être amené à participer aux appels de vente pour s'assurer que les détails techniques sont expliqués avec précision.
Amélioration de la formation de votre équipe de vente
Lorsque vous disposez d'une personne possédant les connaissances techniques du produit et une expérience de la vente, vos équipes commerciales peuvent bénéficier d'une formation beaucoup plus efficace. Vous pouvez améliorer leur capacité à faire une démonstration du produit sans l'aide de vos ingénieurs. Il sera même mieux d'expliquer et de traiter les points sensibles des clients.
Des attentes claires pour vos prospects
Les acheteurs ne seront satisfaits du processus de vente que si leurs attentes sont satisfaites, et ils seront ravis si ces attentes sont dépassées. Le fait d'avoir un ingénieur commercial vous permet d'expliquer exactement ce que vos prospects doivent attendre du produit ou du service et tout au long du processus de vente.
Aide à créer des plans efficaces
Le fait de pouvoir définir des attentes claires permet à chacun de se concentrer sur un plan initial de réussite. Le rôle de l'ingénieur commercial est de disposer des connaissances techniques précises pour aider à créer un plan de réussite.
Offre une transition plus douce vers le succès dans le parcours client
Lorsque vous faites en sorte que vos clients prennent en charge leurs propres efforts, l'ingénieur commercial contribue à faciliter cette transition.
Il peut facilement faciliter le passage des ventes au customer success et s'assurer que rien n'est négligé. Il a été prouvé que l'emploi d'un ingénieur commercial rend les parcours des clients beaucoup plus fluides et réussis.
En fin de compte, il s'agit de créer une solution qui dépasse les attentes du client.
Comment les ventes techniques peuvent-elles avoir un impact sur votre entreprise ?
Si les pro de l'ingénierie des ventes sont susceptibles d'avoir un prix plus élevé, les résultats parlent d'eux-mêmes. Ces personnes peuvent aider à identifier les segments de clientèle et à rationaliser le processus de génération de pistes. Grâce à une bonne compréhension des capacités techniques du produit, l'équipe de vente peut jouer un rôle crucial dans l'identification des personnes susceptibles d'avoir besoin du produit.
Lorsqu'il s'agit d'interagir avec des prospects, les vendeurs techniques seront bien équipés grâce à leurs solides compétences pour avoir des conversations significatives avec des acheteurs potentiels. Si des obstacles surgissent inévitablement en cours de route, sous la forme de questions techniques sur le produit, l'équipe de vente sera en mesure de répondre à ces questions avec confiance.
Les ventes techniques influencent-elles les décisions d'achat ?
En tant qu'acheteur, il n'y a rien de plus frustrant que de parler avec un représentant commercial qui ne comprend pas le produit qu'il essaie de vendre. C'est une frustration qui peut faire ou défaire une vente.
Si les questions techniques restent sans réponse pendant les conversations avec les représentants commerciaux, cela peut ne pas donner aux acheteurs la confiance nécessaire pour aller de l'avant.
Plutôt que de rediriger les questions techniques vers d'autres membres de l'équipe technique, il est à la fois logique et efficace de faire en sorte que le prospect continue à parler avec un seul représentant commercial. Un excellent représentant commercial aura le pouvoir d'inspirer les prospects par sa compréhension technique d'un produit. Les prospects doivent être encouragés à poser des questions difficiles à l'équipe.
Les gens prennent leurs décisions d'achat en fonction du service à la clientèle offert par le fournisseur de services. Si vous ne faites pas mouche, les clients potentiels ne se convertiront tout simplement pas. Nous vous recommandons de répartir les demandes de service en fonction du type de requête et du niveau de difficulté. Ainsi, les prospects seront mis en relation avec les bons représentants commerciaux.
Quels sont les outils dont dispose l’ingénieur commercial ?
Les meilleurs SE (sales engineers) se distinguaient par la quantité de connaissances industrielles et institutionnelles qu'ils possédaient. Bien sûr, le SE doit toujours connaître son métier et être au sommet de son art, mais divers logiciels lui facilitent grandement la vie. Et le bon logiciel permet aux SE de répondre rapidement et correctement aux questions, de respecter les messages et d'apprendre de leurs pairs.
Logiciel d'enregistrement des appels
Trouvez ce qui sépare les meilleurs des autres. Le logiciel d'enregistrement d'appels aide les vendeurs à améliorer leurs compétences en écoutant les meilleurs enregistrements d'appels de vente des plus performants.
De plus, les SE peuvent apprendre de leurs pairs. Découvrez ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) en analysant les recommandations fondées sur des données et en apprenant à quoi ressemble une conversation gagnante.
Logiciel de suivi des ventes
Un outil de suivi des ventes qui permet à l'ensemble de l'entreprise d'accéder à chaque point de contact avec le client (appel, e-mail, conférence Web) tout au long de chaque transaction. Celui-ci offre ainsi une vision claire de votre pipeline.
Savoir ce qui est dans le pipeline n'est plus réservé aux seuls représentants commerciaux.
Conclusion
Nous espérons que ce guide vous a donné un aperçu de l'ingénierie des ventes et de la manière dont cette approche peut être utilisée pour établir des relations plus significatives avec les clients potentiels.
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