En fonction de votre produit/service ou de votre interlocuteur, vous devrez peut-être adopter une approche plus technique lors d’une vente.
Si vous voulez fournir des solutions qui répondent aux besoins de votre marché cible, vous devez combler le fossé entre les équipes internes et les clients. Lorsque votre équipe sales manque généralement de connaissances techniques, cela peut créer des goulots d’étranglement dans votre entonnoir de vente et rendre l’acquisition de clients plus difficile.
C’est là qu’un sales engineer (ingénieur commercial) devient un atout majeur pour votre équipe. Un ingénieur commercial doit posséder une connaissance approfondie, souvent technique, du produit ou du service.
Reconnaître l’importance des ingénieurs commerciaux ou encore les considérer comme des membres essentiels de l’équipe vous aidera à accélérer la croissance de votre entreprise.
Qu’est ce qu’un ingénieur commercial ?
L’ingénierie des ventes peut sembler un terme complexe, mais cela reste relativement facile à comprendre. Les ingénieurs commerciaux sont des membres essentiels de l’équipe sales. Ils sont stratégiquement positionnés dans des entreprises de toutes formes et de toutes tailles dans un large éventail de secteurs.
Pour établir des relations et avoir des conversations significatives avec les acheteurs potentiels, vous devez avoir de bonnes connaissances techniques. Si votre équipe ne comprend pas le produit, que se passe-t-il lorsque les clients potentiels posent des questions techniques ?
C’est là que les ingénieurs commerciaux interviennent. Ils peuvent équilibrer les compétences générales et les connaissances techniques. En réalité, de nombreuses entreprises ont du mal à recruter des personnes qui possèdent cette combinaison de compétences.
Pourquoi les entreprises ont besoin d’ingénieurs commerciaux ?
Ils contribuent souvent aux demandes de propositions, de documents, tout en offrant une assistance pour la mise en place de solutions et des démonstrations produits. En fait, l’ingénieur commercial est le technicien pro dont vous avez besoin dans votre équipe.
Pourquoi intégrer un ingénieur commercial dans son équipe ?
Un accès rapide à une personne qui connaît le produit : au lieu d’avoir à solliciter l’équipe technique constamment ou d’essayer de comprendre par elle-même, votre équipe de commerciaux peut bénéficier de cet atout. Il s’agit d’un fournisseur de réponses instantanées à portée de main. Il peut même être amené à participer aux appels de vente pour s’assurer que les détails techniques sont expliqués avec précision.
Amélioration de la formation de votre équipe de vente : lorsque vous disposez d’une personne qui a les connaissances techniques du produit et une expérience en vente, vos équipes commerciales peuvent bénéficier d’une formation beaucoup plus efficace. Vous pouvez améliorer leur capacité à faire une démonstration du produit, à expliquer et traiter les points sensibles des clients.
Des attentes claires pour vos prospects : les acheteurs ne seront satisfaits du processus de vente que si leurs attentes sont satisfaites voir dépassées. Le fait d’avoir un ingénieur commercial vous permet d’expliquer exactement ce que vos prospects doivent attendre du produit ou du service tout au long du processus de vente.
Aide à créer des plans efficaces : Le fait de pouvoir définir des attentes claires permet à chacun de se concentrer sur un plan initial de réussite. Le rôle de l’ingénieur commercial est de disposer des connaissances techniques précises pour aider à créer un plan de réussite.
Offre une transition plus douce vers le succès dans le parcours client : Il peut faciliter le passage des ventes au customer success et s’assurer que rien n’est négligé. Cela rendra les parcours clients beaucoup plus fluides avec une meilleure chance de succès.
Comment les ventes techniques peuvent-elles avoir un impact sur votre entreprise ?
Ces personnes peuvent aider à identifier les segments de clients et à rationaliser le processus de génération de leads. Grâce à une bonne compréhension des capacités techniques du produit, l’équipe commerciale peut jouer un rôle crucial dans l’identification des personnes susceptibles d’avoir besoin du produit.
Lorsqu’il s’agit d’interagir avec des prospects, les ingénieur commerciaux seront bien mieux équipés pour les conversations significatives avec des acheteurs potentiels. Si des obstacles surgissent inévitablement en cours de route, sous la forme de questions techniques sur le produit, l’équipe sales sera en mesure de répondre à ces questions avec confiance.
Les ventes techniques influencent-elles les décisions d’achat ?
En tant qu’acheteur, il n’y a rien de plus frustrant que de parler avec un représentant commercial qui ne comprend pas le produit qu’il essaie de vendre.
Plutôt que de rediriger les questions techniques vers d’autres membres de l’équipe, il est à la fois logique et efficace de faire en sorte que le prospect continue à parler avec un seul représentant commercial. Un excellent sales aura le pouvoir d’inspirer les prospects par sa compréhension technique d’un produit.
Date de publication : 19 juillet 2022
