Les équipes de sales ont souvent du mal à configurer les offres de prix lorsqu'il s'agit de produits, de services complexes ou de grands catalogues de produits. Les équipes de vente sont souvent contraintes d'utiliser des processus manuels qui entraînent des erreurs, des imprécisions et des pertes de temps.
Ces processus manuels détournent les commerciaux de leur activité la plus importante : la vente. De ce fait que ce soit intentionnellement ou par accident, les commerciaux s'écartent souvent des directives de tarification et de remise. Les remises sont alors accordées trop généreusement ou trop tôt, ce qui réduit les marges commerciales et rend plus difficile la réalisation des objectifs de revenus.
Les dirigeants savent qu'en investissant dans les bons outils, ils pourront rationaliser, normaliser leurs processus de vente et disposer de collaborateurs plus heureux et productifs. Grâce au Configure Price Quote (CPQ), les entreprises de toute taille peuvent atteindre une certaine envergure et surmonter leurs obstacles.
Qu'est-ce que le CPQ ?
CPQ est l'abréviation de Configure Price Quote. L'objectif du CPQ est de simplifier la tarification complexe et d'accélérer le processus d'établissement des devis. Le CPQ permet aux responsables des ventes et à leurs équipes de configurer leurs offres de produits et de services.
Le CPQ permet également d'appliquer les directives de tarification, de contrôler les remises/les marges, de générer des devis et des propositions de prix précis. Examinons de plus près chaque mot :
Configurer
La configuration des produits et services permet de s'assurer que ce que vous fournissez est réellement disponible, qu'il répond aux besoins et aux spécifications de l'acheteur et qu'il peut être livré conformément aux conditions contractuelles convenues.Prix
Les règles et réglementations en matière de prix donnent aux équipes sales l'autonomie et la flexibilité nécessaires pour proposer différents packages de produits et options. Cela permet aussi d'accorder des remises approuvées aux acheteurs selon des directives prédéterminées.Devis
Les équipes de vente peuvent facilement générer des devis standardisés qui sont conformes à la législation et contiennent toutes les informations nécessaires. Les commerciaux ont ainsi la certitude que les devis envoyés aux clients sont validés et que les commandes issues de ces devis ne seront pas rejetées.Quel type d'entreprise a besoin d'un CPQ ?
Les logiciels CPQ sont conçus pour simplifier les devis complexes et rationaliser le processus de vente, mais ils ne conviennent pas à toutes les entreprises. Si vous ne vendez qu'un nombre limité de produits ou de services, ou si votre modèle de tarification est extrêmement simple, un système CPQ n'est peut-être pas adapté à vos besoins. Cependant, les entreprises de taille moyenne et les grandes entreprises ont besoin d'un outil CPQ. C'est le cas parce qu'elles possèdent une organisation commerciale importante ou en pleine croissance, vendent de nombreux produits ou services différents et/ou ont une structure de prix complexe. Il existe trois secteurs spécifiques qui bénéficient grandement de la mise en œuvre d'un CPQ :- Les secteurs du logiciel en tant que service (SaaS)
- Les services de la fabrication
Secteur des Ventes
Les responsables des ventes bénéficient grandement des logiciels CPQ et sont des décideurs clés lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre des outils de vente qui améliorent les performances. En mettant en œuvre le CPQ, ils peuvent automatiser les tâches de vente manuelles, automatiser la supervision administrative et s'assurer que les équipes de vente vendent aussi efficacement que possible.Le département financier
Ce département est également en mesure de déterminer quels outils peuvent aider à maximiser les revenus. En appliquant des directives de tarification et en améliorant la coordination avec les équipes de ventes, les logiciels CPQ permettent aux équipes financières de garantir la conformité ainsi que d'obtenir des informations plus précises sur les revenus.Comment une entreprise décide-t-elle si elle a besoin d'un logiciel CPQ ?
Deux indications qui montrent qu'un logiciel CPQ est une bonne idée à adopter :- Si une entreprise éprouve des difficultés à gérer des milliers de produits et d'UGS en raison d'articles abandonnés ou de remises, ou une équipe de vente.
- Si une entreprise ne dispose pas des informations actualisées dont elle a besoin pour fournir des devis de vente appropriés (pour les offres groupées ou les ventes incitatives).