Configure – Price – Quote : pourquoi en avez vous besoin ?
SalesLes équipes de sales ont souvent du mal à configurer les offres de prix lorsqu’il s’agit de produits, de services complexes ou de grands catalogues de produits. Les équipes de vente sont souvent contraintes d’utiliser des processus manuels qui entraînent des erreurs, des imprécisions et des pertes de temps.
Ces processus manuels détournent les commerciaux de leur activité la plus importante : la vente. De ce fait que ce soit intentionnellement ou par accident, les commerciaux s’écartent souvent des directives de tarification et de remise. Les remises sont alors accordées trop généreusement ou trop tôt, ce qui réduit les marges commerciales et rend plus difficile la réalisation des objectifs de revenus.
Les dirigeants savent qu’en investissant dans les bons outils, ils pourront rationaliser, normaliser leurs processus de vente et disposer de collaborateurs plus heureux et productifs. Grâce au Configure Price Quote (CPQ), les entreprises de toute taille peuvent atteindre une certaine envergure et surmonter leurs obstacles.
Qu’est-ce que le CPQ ?
CPQ est l’abréviation de Configure Price Quote. L’objectif du CPQ est de simplifier la tarification complexe et d’accélérer le processus d’établissement des devis. Le CPQ permet aux responsables des ventes et à leurs équipes de configurer leurs offres de produits et de services.
Le CPQ permet également d’appliquer les directives de tarification, de contrôler les remises/les marges, de générer des devis et des propositions de prix précis. Examinons de plus près chaque mot :
Configurer
La configuration des produits et services permet de s’assurer que ce que vous fournissez est réellement disponible, qu’il répond aux besoins et aux spécifications de l’acheteur et qu’il peut être livré conformément aux conditions contractuelles convenues.
Prix
Les règles et réglementations en matière de prix donnent aux équipes sales l’autonomie et la flexibilité nécessaires pour proposer différents packages de produits et options. Cela permet aussi d’accorder des remises approuvées aux acheteurs selon des directives prédéterminées.
Devis
Les équipes de vente peuvent facilement générer des devis standardisés qui sont conformes à la législation et contiennent toutes les informations nécessaires. Les commerciaux ont ainsi la certitude que les devis envoyés aux clients sont validés et que les commandes issues de ces devis ne seront pas rejetées.
Quel type d’entreprise a besoin d’un CPQ ?
Les logiciels CPQ sont conçus pour simplifier les devis complexes et rationaliser le processus de vente, mais ils ne conviennent pas à toutes les entreprises.
Si vous ne vendez qu’un nombre limité de produits ou de services, ou si votre modèle de tarification est extrêmement simple, un système CPQ n’est peut-être pas adapté à vos besoins. Cependant, les entreprises de taille moyenne et les grandes entreprises ont besoin d’un outil CPQ. C’est le cas parce qu’elles possèdent une organisation commerciale importante ou en pleine croissance, vendent de nombreux produits ou services différents et/ou ont une structure de prix complexe.
Il existe trois secteurs spécifiques qui bénéficient grandement de la mise en œuvre d’un CPQ :
- Les secteurs du logiciel en tant que service (SaaS)
- Les services de la fabrication
Ces services utilisent généralement un logiciel CPQ pour améliorer l’efficacité de leur processus de vente, automatiser les tâches manuelles fastidieuses, réduire les devis inexacts, réduire les temps de réponse des ventes et offrir une meilleure expérience client.
Qui devrait envisager l’achat d’un CPQ ? Les trois rôles ou départements généralement responsables de la décision d’acheter un CPQ sont les suivants :
Secteur des Ventes
Les responsables des ventes bénéficient grandement des logiciels CPQ et sont des décideurs clés lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre des outils de vente qui améliorent les performances.
En mettant en œuvre le CPQ, ils peuvent automatiser les tâches de vente manuelles, automatiser la supervision administrative et s’assurer que les équipes de vente vendent aussi efficacement que possible.
Le département financier
Ce département est également en mesure de déterminer quels outils peuvent aider à maximiser les revenus. En appliquant des directives de tarification et en améliorant la coordination avec les équipes de ventes, les logiciels CPQ permettent aux équipes financières de garantir la conformité ainsi que d’obtenir des informations plus précises sur les revenus.
Comment une entreprise décide-t-elle si elle a besoin d’un logiciel CPQ ?
Deux indications qui montrent qu’un logiciel CPQ est une bonne idée à adopter :
- Si une entreprise éprouve des difficultés à gérer des milliers de produits et d’UGS en raison d’articles abandonnés ou de remises, ou une équipe de vente.
- Si une entreprise ne dispose pas des informations actualisées dont elle a besoin pour fournir des devis de vente appropriés (pour les offres groupées ou les ventes incitatives).
De même, les entreprises qui opèrent à l’échelle mondiale et doivent fournir des données de prix rapides et précises à des dizaines, voire des centaines de magasins, peuvent trouver le logiciel CPQ très efficace pour gérer les écarts de prix. Il peut être également efficace pour réduire les devis qui font perdre de l’argent à l’entreprise.
10 signes qui montrent que vous avez besoin d’un logiciel CPQ
Vous avez des produits/services à configurer
Offrez-vous un certain niveau de personnalisation pour vos produits ou services ?
Cela peut aller d’une simple sélection de couleurs à la sélection de composants individuels pour un serveur informatique ou une grande machine industrielle. Ces personnalisations peuvent même entraîner des changements de prix, ou vous pouvez avoir une structure d’arbre de décision qui détermine l’option disponible en fonction des options sélectionnées précédemment.
Vous avez des offres groupées ou des forfaits
Offrez-vous des prix réduits si un client achète un groupe d’articles ensemble ou proposez-vous toujours certains articles en tant que vente incitative ou vente croisée ?
Les offres groupées peuvent être des groupes de produits simples ou des groupes de produits configurés qui peuvent être personnalisés au sein de l’offre groupée.
Votre tarification est complexe
Vos articles ont-ils des prix conditionnels qui dépendent de la quantité, du type de client, des calculs ou d’une combinaison de ces éléments ?
Les entreprises dont la tarification est complexe ont parfois recours à des feuilles de calcul de prix parce que c’est le seul outil qu’elles connaissent qui peut gérer les calculs et les dépendances de leur modèle de tarification.
Vous avez des règles d’approbation
Vos devis nécessitent-ils un certain niveau d’approbation formelle avant d’être envoyés à un client ?
Vous avez des règles d’escompte
Avez-vous des limites de remise pour votre équipe de vente ? Peut-être voulez-vous limiter les remises des nouveaux commerciaux à 10 % et donner plus de latitude aux commerciaux expérimentés avec 20 %. Ou bien vous avez des exigences de marge minimale pour chaque poste ou pour le total du devis.
Vous vendez dans plusieurs devises ou langues
Vous avez des bureaux dans plusieurs pays ou vous vendez à l’international ? Avez-vous besoin d’envoyer certains devis en anglais et en dollars US et d’autres en italien et en euros ?
Votre système de devis doit vous permettre de localiser votre offre.
Vous avez plusieurs livres de prix
Avez-vous des prix différents pour différents segments de clients, ou offrez-vous différents produits à différents segments ? Vous devez disposer d’un moyen simple et infaillible d’appliquer ces produits et ces prix à un client ou à un segment particulier pour éviter les erreurs de devis.
Vous avez plusieurs modèles de devis
Créez-vous des variantes d’un même devis pour différents clients ?
Vous pouvez avoir des devis pré configurés pour des cas d’utilisation courants qui sont personnalisés pour de nouvelles propositions. Ces modèles peuvent inclure des produits présélectionnés, simplement être pré formatés pour avoir une certaine apparence pour différents segments de clients.
Vous avez des devis complexes
Vous envoyez des devis qui contiennent plusieurs sections/tables de devis, un mélange de prix récurrents et non récurrents, ou qui nécessitent plusieurs champs de sous-totaux personnalisés ?
Vous ne devriez pas être limité dans la façon dont vous présentez votre offre à vos clients.
Vous pourriez utiliser la vente guidée
Avez-vous des produits ou des services dont la configuration et le devis nécessitent des connaissances spécialisées ?
Votre logiciel de devis devrait guider votre équipe de vente vers des configurations optimales, tant pour votre entreprise que pour votre client.
5 avantages du logiciel CPQ
Sur le marché encombré d’aujourd’hui, les entreprises sont de plus en plus intéressées par l’adoption de technologies de vente qui leur donnent un avantage concurrentiel. Une solution CPQ qui fournit aux entreprises une vue complète de l’ensemble du processus de vente, du début à la fin, a un avantage sur la concurrence. Une solution CPQ de premier ordre offre de nombreux avantages, dont voici cinq des plus importants :
Une meilleure expérience de vente
Avec un logiciel CPQ, les responsables des ventes peuvent garantir une tarification précise et cohérente entre les clients et au sein de l’entreprise. En automatisant les parties clés du processus de vente, le CPQ réduit les frais généraux manuels et permet aux représentants de se concentrer sur la vente plutôt que sur les tâches administratives, ce qui a un impact direct sur la productivité. Ils peuvent conclure des affaires plus rapidement grâce à un processus de vente connecté, et les dirigeants peuvent minimiser les pertes de revenus en éliminant les erreurs et les imprécisions du processus de devis. Grâce à une clarté et une précision accrues des devis et des propositions, les équipes de vente gagneront également en crédibilité et offriront une meilleure expérience aux acheteurs B2B.
Le CPQ permet aux équipes commerciales d’envoyer des devis professionnels, précis et personnalisés en beaucoup moins de temps.
Augmentation du chiffre d’affaires
Les entreprises peuvent utiliser le CPQ pour protéger les marges commerciales grâce à une meilleure gouvernance des remises. Le CPQ peut permettre d’éliminer des erreurs et des imprécisions dans le processus de devis et permettre l’expansion des opportunités de chiffre d’affaires. Les logiciels CPQ permettent également de créer un cadre tarifaire clair pour les renouvellements, les ventes incitatives et les ventes croisées. Cela permet aux commerciaux, aux CSM et aux gestionnaires de comptes de gérer les renouvellements et d’automatiser les opportunités d’expansion. C’est alors une source clé de croissance supplémentaire des revenus.
Dimensionner les opérations de vente
L’un des plus grands défis auxquels les entreprises sont confrontées en période de croissance est le dimensionnement efficace de leurs opérations de vente.
Le CPQ automatise les parties critiques de votre processus de vente afin que les équipes de vente puissent opérer efficacement et créer un succès reproductible. Cela donne à vos représentants la capacité de gérer plus d’affaires, un catalogue de produits croissant et une plus grande complexité de produits. Le fait de disposer d’un CPQ intuitif et facile à utiliser facilite également le recrutement des commerciaux et minimise la gestion du changement.
Des prévisions de revenus précises
Les logiciels CPQ fournissent aux équipes financières et de revenus des données plus précises ainsi qu’une meilleure visibilité sur les revenus. Il est alors plus facile d’identifier les sources de fuite de revenus, ainsi que les opportunités de croissance des revenus. Elles peuvent également collecter et analyser les données des devis précédents pour comprendre l’impact sur le chiffre d’affaires que des contrats similaires. De même, cela facilite les modèles de tarification. Enfin, ils peuvent optimiser la tarification, prévoir les revenus avec plus de certitude et fixer des objectifs de revenus mieux informés.
Ancien CPQ contre nouveau CPQ
Quelles sont les principales différences entre les anciens logiciels CPQ et les nouvelles solutions CPQ ?
Elles se distinguent généralement par la durée et la difficulté de la mise en œuvre, la facilité d’utilisation et d’adoption et la gamme de fonctionnalités. Tous ces éléments influent sur leurs performances et sur le rythme auquel les équipes commerciales les adoptent.
La mise en œuvre des anciennes solutions CPQ tend à être un processus long et coûteux, nécessitant souvent l’assistance onéreuse d’un fournisseur tiers, et prenant de 3 mois à plus d’un an.
Elles nécessitent un codage du côté du client, tant lors de la mise en œuvre que pendant la maintenance, ce qui rend difficile la mise à jour régulière des prix, des forfaits et des catalogues de produits.
En revanche, vous devriez pouvoir mettre en œuvre une nouvelle solution CPQ en quelques semaines.
Le succès d’une solution CPQ ne se mesure pas seulement à la rapidité de sa mise en œuvre, mais aussi à son bon fonctionnement, à sa facilité d’utilisation et à son adéquation avec vos pratiques actuelles. Vous devez donc viser une adoption à 100 % par vos représentants commerciaux.
Au contraire, un guide de vente guidée doit permettre à votre équipe de vente de configurer facilement la tarification des produits à l’aide de règles commerciales. Ces règles peuvent être facilement gérées par les représentants ou les administrateurs sans aucune compétence en codage.
Le guide doit être entièrement personnalisable et fournir un flux dynamique basé sur des questions qui permet aux commerciaux d’adhérer facilement aux directives de tarification et aux meilleures pratiques de vente, sans avoir besoin d’une supervision administrative.
Votre CPQ doit automatiser entièrement la configuration des prix, les remises, la génération de devis, la gestion des abonnements et des contrats.
En outre, des flux d’approbation automatisés doivent être mis en œuvre pour rationaliser et accélérer le processus d’approbation. Un CPQ avancé transmettra également votre devis, qui constitue une source unique de vérité pour toutes les parties prenantes et permet une collaboration en temps réel entre acheteurs et vendeurs.
Idéalement, il fournira également des données uniques sur les intentions des acheteurs, afin que vous puissiez mieux comprendre l’engagement des acheteurs et utiliser ces données pour optimiser et accélérer votre processus de vente.
Quelles caractéristiques et capacités sont importantes pour déterminer quel CPQ est la meilleure solution pour vous ?
Voici huit éléments clés que vous devez rechercher :
Configuration sans code de la tarification et des produits, : ceci ouvre la voie à une mise en œuvre et une maintenance faciles du CPQ. Vous n’aurez plus besoin de dépendre des ressources des développeurs et des experts de mise en œuvre tiers.
Incorporer la vente guidée en fournissant un flux unique basé sur des questions pour aider les représentants à prendre les décisions de vente les plus stratégiques. Qu’il s’intègre à votre CRM, PRM et ERP, ce qui facilite la synchronisation des informations sur les prix et les produits, des données clients et des détails des transactions entre vos systèmes.
Génération automatique de devis et de propositions standardisés et d’aspect professionnel.
Cela prend en charge la tarification par abonnement et offre des fonctionnalités intuitives pour gérer et automatiser les ventes incitatives, les ventes croisées et les offres groupées.
Des flux d’approbation personnalisables pour s’assurer que les commerciaux respectent la stratégie de l’entreprise en matière de prix et de remises, et pour automatiser et accélérer le processus d’approbation.
Prise en charge de plusieurs devises et langues afin que vous puissiez fournir des devis et des contrats personnalisés pour une variété de régions.
Se connecter de manière transparente à d’autres solutions de conclusion de contrats, comme les logiciels de gestion des contrats (CLM).
Conclusion
En adoptant un logiciel CPQ, votre entreprise peut améliorer la précision et la rapidité des devis.
Le CPQ a également l’avantage de donner aux représentants une meilleure expérience de vente, de fournir aux clients des propositions plus professionnelles et plus rapides, et d’éviter les erreurs coûteuses qui entraînent une perte de revenus.
La technologie CPQ moderne permet enfin aux équipes de votre entreprise d’exécuter facilement les renouvellements, les ventes incitatives et les ventes croisées de manière plus gérable et optimisée.
Date de publication : 5 juillet 2022
