La prospection commerciale est délicate et laisse souvent les meilleurs sales épuisés et désorientés. C'est particulièrement vrai pour les ventes sortantes, où les équipes commerciales doivent à la fois générer et qualifier les prospects dans le cadre du processus de prospection. Les personnes qui ont eu de l’intérêt pour le produit/ service ou qui ont apprécié vos efforts de sensibilisation au début, mais qui ont changé de direction et de priorité par la suite, sont contre-productives pour votre processus de vente.
Ils vous prennent trop de temps et font perdre de la valeur à votre pipeline de vente qui aurait pu se matérialiser avec d'autres pistes que vous devez privilégier. C’est pour cela que dans cet article, nous allons vous donner des conseils pour vous faire progresser et améliorer votre prospection commerciale.
Qu'est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est le processus qui consiste à trouver des prospects qualifiés que vous pourrez ensuite présenter et entretenir pour vendre votre produit. C’est une combinaison de la génération et de la qualification de prospects axées sur les ventes, qui génère des prospects à fort potentiel de conversion.
Selon la façon dont elle est mise en place, l'étape de la prospection dans le processus de vente peut faire ou défaire les performances de vente d'un produit. Même si les conversions entre les deux étapes sont élevées, les prospects non pertinents qui descendent le cycle finissent par ne pas convertir. En conséquence, le rendement de vos ventes en prendra un coup, et les objectifs de revenus ne seront pas atteints.
Ne laissez pas cela vous arriver. Suivez ces bonnes pratiques et habitudes tout au long de votre processus de prospection commerciale afin de ne pas avoir à traiter des prospects à faible intention et de vous assurer de closer plus de deals de manière cohérente.