Comment réaliser une meilleure prospection commerciale ?

La prospection commerciale est délicate et laisse souvent les meilleurs sales épuisés et désorientés. C'est particulièrement vrai pour les ventes sortantes, où les équipes commerciales doivent à la fois générer et qualifier les prospects dans le cadre du processus de prospection. Les personnes qui ont eu de l’intérêt pour le produit/ service ou qui ont apprécié vos efforts de sensibilisation au début, mais qui ont changé de direction et de priorité par la suite, sont contre-productives pour votre processus de vente.    Ils vous prennent trop de temps et font perdre de la valeur à votre pipeline de vente qui aurait pu se matérialiser avec d'autres pistes que vous devez privilégier.  C’est pour cela que dans cet article, nous allons vous donner des conseils pour vous faire progresser et améliorer votre prospection commerciale.   

  La prospection commerciale est le processus qui consiste à trouver des prospects qualifiés que vous pourrez ensuite présenter et entretenir pour vendre votre produit.  C’est une combinaison de la génération et de la qualification de prospects axées sur les ventes, qui génère des prospects à fort potentiel de conversion.   Selon la façon dont elle est mise en place, l'étape de la prospection dans le processus de vente peut faire ou défaire les performances de vente d'un produit. Même si les conversions entre les deux étapes sont élevées, les prospects non pertinents qui descendent le cycle finissent par ne pas convertir. En conséquence, le rendement de vos ventes en prendra un coup, et les objectifs de revenus ne seront pas atteints.     Ne laissez pas cela vous arriver. Suivez ces bonnes pratiques et habitudes tout au long de votre processus de prospection commerciale afin de ne pas avoir à traiter des prospects à faible intention et de vous assurer de closer plus de deals de manière cohérente.   

Quelques conseils pour améliorer votre prospection commerciale 

 

Connaissez vos clients cibles

Avant de partir à la recherche de clients potentiels, si vous ne savez pas qui ou ce que vous recherchez, vous vous retrouverez avec des prospects peu motivés.    Pour trouver des prospects qui ont de meilleures chances de se convertir en clients, vous devez les qualifier en fonction des caractéristiques de votre client idéal. Les clients cibles pour votre produit sont ceux qui restent le plus longtemps avec vous, vous paient le plus et tirent le plus de valeur de votre produit/service.   Apprenez à connaître ces clients existants de manière plus significative, afin de pouvoir les profiler. Réalisez des entretiens, des enquêtes en ligne et posez des questions qui vous aideront à mieux les comprendre. Plus tard, les données que vous recueillerez grâce à cet exercice vous aideront à mieux qualifier vos clients et prospects potentiels, ce qui améliorera vos conversions en aval.   En tant que sales, avant de vous lancer dans la prospection commerciale la prochaine fois, pensez à mettre en place un système de retour d'information qui permettra de recueillir des données statistiques pour démontrer l'importance du feedback des clients.  

Familiarisez-vous avec les clients les plus difficiles

Tout comme nous avons classé les clients cibles, il existe également un segment de clients auxquels vous devriez presque toujours dire "non".    Une véritable approche centrée sur le client donne la priorité à la manière d'augmenter les profits de vos meilleurs clients, d'en trouver d'autres comme eux et d'éviter de sur-investir dans les autres.    Les mauvais clients sont ceux qui prennent trop de temps à conclure, s'ils y parviennent, qui exigent ou attendent trop de vous, qui se désabonnent rapidement et qui augmentent vos frais généraux. Ces clients augmentent les frais d'exploitation de votre produit/service, au lieu de faire l'inverse.   En laissant de côté ces prospects au début du cycle de vente et en les évitant, vous pouvez vous concentrer sur ceux qui correspondent davantage à vos clients cibles et génèrent plus de valeur. Vous constituerez également un plus grand pool d'utilisateurs cibles parmi vos clients, ce qui augmentera la rentabilité à long terme.    Comme nous l'avons fait pour les clients idéaux, recherchez des tendances dans l'historique des clients que vous n'avez pas réussi à conclure ou que vous avez fait disparaître trop tôt et disqualifiez-les en conséquence. L'objectif est d'éviter de nourrir des prospects qui n'apportent pas de valeur ajoutée à votre pipeline (et à votre chiffre d'affaires) et de les retirer rapidement de votre processus de vente.  

Développez et entretenez votre réseau

La confiance joue un rôle très important dans les ventes, surtout lorsqu'il s'agit de produits et de services B2B dont le prix est élevé. Les prospects peuvent souvent perdre confiance en fonction de leur niveau de confort et de leur familiarité avec vous et votre société.   Les sales sont parmi les professionnels qui inspirent le moins confiance, ce qui peut avoir un impact sur votre capacité à établir des liens et à conclure des ventes.    Le fait de disposer d'un vaste réseau vous aide à contrer ce phénomène en étendant votre influence sur votre public au sein du réseau. Plus les gens vous connaissent ou entendent parler de vous, plus ils sont susceptibles de vous recommander ou de parler de vous, ce qui vous permet de vendre plus facilement à ces personnes ou à leurs références.    Participez à des groupes de niche et à des communautés au sein de plateformes sociales comme Linkedin, Twitter et Slack, en rapport avec votre produit et votre marché. Engagez-vous activement auprès des membres de ces communautés et restez également actif sur vos canaux personnels (Twitter, Linkedin...).    Cela vous aidera à construire votre propre personal branding, ce qui vous sera utile pour prospecter de nouveaux clients et conclure des affaires dans votre pipeline.  

Affinez sans cesse votre questionnaire de prospection

Lorsqu'ils qualifient de nouveaux prospects, les customer success utilisent souvent le même questionnaire depuis un certain temps, sans jamais le modifier ni l'affiner.    Au fil du temps, les personas de vos leads et prospects changent en fonction de divers facteurs. Il peut s'agir de nouveaux types de prospects provenant d'anciens canaux de marketing, de l'apparition de nouveaux concurrents, etc.    Dans de tels cas, poser les mêmes questions de qualification ne vous aidera pas à les qualifier selon les mêmes normes qu'auparavant.    Gardez vos questions de qualification ouvertes - cela vous aidera à obtenir plus d'informations et de données à partir de différents types de prospects. Observez les tendances et, en fonction des caractéristiques de vos nouveaux prospects, adaptez vos critères de qualification. Gardez un œil sur les mesures de l'entonnoir, maintenez la taille des tickets et qualifiez les prospects qui ont le plus de chances de se convertir compte tenu de leurs besoins.    Il ne sert à rien d'édulcorer vos critères de qualification dans l'espoir de closer plus de ventes. Soyez donc à l'écoute de vos prospects nouvellement générés, afin de pouvoir suivre l'évolution des besoins de vos clients potentiels, et qualifiez-les en conséquence.  

Restez à jour sur votre marché cible

Il est tout aussi important de suivre de près les événements et les tendances de votre marché cible.  Il peut arriver qu'une nouvelle alternative à votre produit ou service apparaisse, ou que certaines réglementations ou événements rendent votre produit incompatible ou moins attractif. Un concurrent peut avoir modifié ses prix ou l'un de ses canaux de commercialisation peut commencer à prendre le dessus sur le vôtre.    Ces événements peuvent se produire sans préavis et, si vous n'agissez pas rapidement, vous risquez de perdre des ventes et des clients existants. Vos nouveaux clients potentiels gagneront également du terrain pour négocier, ce à quoi vous pourriez vouloir vous préparer.   Dans ce cas, vous pouvez réaliser une étude de marché de temps en temps. Elle vous fournira des données en temps réel qui vous aideront à vous tenir au courant de votre marché cible et de vos concurrents. Grâce à ces connaissances, vous pourrez adapter votre offre et mieux servir vos clients.     Un autre moyen consiste à rejoindre des communautés et des réseaux professionnels où vos clients potentiels sont des participants actifs. Suivez les discussions sur leurs activités et les problèmes qu'ils rencontrent au quotidien. Cela vous aidera à rester au courant des nouveaux développements sur votre marché cible, afin de pouvoir modifier vos stratégies et tactiques de vente pour éviter de perdre du terrain.  

Réduisez le délai d'exécution des prospects

Il peut être difficile de se débarrasser de prospects, surtout s'ils sont difficiles à trouver. Mais le fait d'entretenir les mauvais prospects et de les laisser bloqués trop longtemps à une étape du processus de vente peut nuire à votre activité plus que vous ne l'imaginez.    Lorsque des clients potentiels s'enregistrent ou s'inscrivent chez vous, leur intention d'acheter diminue à chaque minute qui passe, à moins que leurs attentes ne soient satisfaites à temps. Mettez un point d'honneur à revenir vers votre nouveau prospect dès que possible pour le qualifier et l'entretenir, si nécessaire. Ne laissez que vos clients cibles dans le pipeline de vente et laissez les autres se réengager plus tard.   Fixez des délais d'exécution pour vos prospects, dès le moment où ils prennent contact avec vous. Cela vous permettra de qualifier un prospect dans un délai limité, en lui répondant plus tôt et en le convertissant plus tôt dans le cycle.   

Réengagez les prospects disqualifiés

Une bonne partie des prospects que vous générez ne correspondent pas à votre produit ou n'ont pas l'intention ou l'autorité nécessaires pour prendre une décision d'achat. Ces prospects ne vont pas convertir à court terme, mais cela ne signifie pas que vous devez les laisser ou les abandonner.    Ils ont montré de l'intérêt pour votre produit à un moment donné, ce qui mérite d'être concrétisé par une relation à plus long terme. Même avec un rendement plus faible, les conversions de ce groupe de prospects auront un impact plus important sur la croissance car aucun effort de marketing n'a été investi sur eux.   Entretenez ces leads, même si elles ne se convertissent pas à court terme. Inscrivez-les dans des séquences d'e-mails automatisées et organisez des appels de contrôle.    Tenez-les informés de vos produits et, s'ils sont toujours à la recherche d'une autre solution que la vôtre, recommandez-leur des alternatives. Cela vous aidera à établir une relation de confiance à long terme avec vos prospects, qui pourrait se concrétiser plus tard sous la forme d'une recommandation ou d'un achat important.  

Conclusion 

Investissez dans vos prospects et construisez des relations durables. Recueillez autant d'informations que possible sur vos clients et apprenez à mieux les connaître.