Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect est une personne qui exprime un intérêt pour les biens ou services proposés par votre entreprise, mais qui n’est peut-être pas encore prête à acheter.
Ne confondez pas les leads et les prospects. Il y a une différence. Un lead est un client potentiel qui doit encore être qualifié pour devenir un prospect. (Cela signifie qu’il correspond bien à votre entreprise et qu’il pourrait vouloir faire affaire avec vous à l’avenir).
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est le processus qui consiste à attirer et à engager votre public cible au point qu’il veuille vous donner ses informations.
Il s’agit de la première étape de la construction d’une relation significative avec un client potentiel.
Quels sont les différents types de leads ?
Comme vous le savez peut-être, tous les prospects ne sont pas créés égaux.
Certains d’entre eux possèdent plus de traits caractéristiques de votre public cible que d’autres. De même, les différents leads ont des étapes de cycle de vie différentes et nécessitent des stratégies de capture de leads différentes.
Voici les 3 principaux types de leads :
Lead qualifié pour le marketing
Supposons que vous receviez un formulaire rempli par un prospect qui exprime son intérêt pour l’offre de votre marque. Il s’agit d’un lead marketing et il est qualifié parce qu’il a plus de chances de devenir votre client que les autres.
En général, ces prospects trouvent les marques par eux-mêmes et soumettent volontairement leurs coordonnées. Ils communiquent avec votre équipe de spécialistes du marketing, directement ou indirectement, pour en savoir plus sur votre produit avant de l’acheter.
Lead qualifié pour le sales
Contrairement à un prospect qualifié pour le marketing, un prospect qualifié pour l’équipe commerciale est là pour acheter votre produit. Leurs actions vous indiquent directement qu’ils veulent conclure un achat, de sorte que vous pouvez les transmettre immédiatement à votre équipe sales.
Toutefois, cela ne signifie pas qu’un prospect qualifié pour le marketing ne peut pas devenir un prospect qualifié pour le sales. Ils sont le résultat d’une génération et d’une maturation de prospects réussie.
Lead qualifié pour le produit
Ce type de prospect a déjà fait l’expérience de votre produit, par exemple, par le biais d’un essai gratuit ou d’un plan freemium. Ils ont plus de chances de devenir des clients payants, car ils ne se sont pas contentés de manifester leur intérêt pour le produit, mais l’ont déjà essayé et en ont expérimenté les avantages.
L’anatomie du funnel de génération de leads
L’entonnoir de marketing diffère pour chaque entreprise, mais le processus typique est le suivant :
Prise de conscience ou haut de l’entonnoir : Le consommateur se rend compte qu’il a un problème et se tourne vers un moteur de recherche pour obtenir des réponses. Il a pris conscience du problème, a recherché les options potentielles et a présélectionné les solutions pour résoudre son problème.
Considération ou milieu de l’entonnoir : Maintenant que le consommateur a pris conscience de son problème, il passe à la phase de réflexion pour déterminer quel société est le mieux adaptée pour l’accompagner dans son besoin.
Décision ou bas de l’entonnoir : Le consommateur crée une liste de fournisseurs potentiels et les examine individuellement pour décider lequel sera le plus apte à l’aider. Au cours du processus d’évaluation des fournisseurs, il fournira ses coordonnées, telles qu’un numéro de téléphone ou email. C’est à ce stade qu’un consommateur devient un prospect pour la plupart des entreprises. C’est également à ce stade que le consommateur prendra une décision et deviendra un client.
En résumé, il s’agit du processus du parcours de l’acheteur du début à la fin, ainsi que du processus de création de leads.
Naturellement, les entreprises doivent évaluer ces pistes afin de déterminer celles qui valent la peine d’être investies dans les efforts de vente.
Comment construire et optimiser un funnel de génération de leads ?
Passons maintenant à la partie pratique et parcourons les quatre principales étapes de la construction d’un entonnoir de génération de prospects efficace.
Cartographier le parcours du client
Votre première tâche est de rechercher votre public cible et ses comportements d’achat habituels. Commencez par vous rendre sur Google Analytics et analysez les données relatives au trafic, aux taux de conversion, aux taux de rebond, etc.
Ensuite, il est temps d’apprendre à connaître votre public à un niveau plus personnel pour avoir une compréhension plus profonde de ses données psychographiques. La réalisation d’enquêtes auprès des clients et la lecture des tickets du service client (customer service / customer success ou support) peuvent vous fournir des informations sur les besoins, les intérêts, les aspirations, etc. de vos clients.
Créez un contenu pertinent
Une fois que vous aurez bien compris le parcours du client, il vous sera plus facile de choisir le bon contenu pour attirer les prospects.
Mais bien connaître son client ne suffit pas pour créer un contenu exceptionnel pour la génération de leads. Voici quelques autres étapes essentielles à suivre :
- Apprenez à connaître vos concurrents. Analysez le contenu qu’ils publient et la manière dont ils parviennent à générer des prospects. Ensuite, réfléchissez à la manière dont vous pouvez améliorer ce contenu et l’appliquer à votre public cible.
- Créez du contenu pour chaque étape de l’entonnoir. Tenez compte des besoins de votre public cible à chaque étape de l’entonnoir de génération de leads et trouvez des types de contenu qui peuvent répondre à ces besoins.
- Engagez-vous dans le référencement. Créez du contenu en tenant compte du référencement pour vous assurer que votre public le trouve de manière organique.
- Examinez également vos précédentes campagnes de génération de prospects. Déterminez ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné en termes de contenu, et utilisez ces données pour améliorer vos efforts actuels de génération de prospects.
Apportez du trafic qualifié
Lorsque le contenu est prêt, il est temps d’y amener du trafic. Vous pouvez utiliser l’une de ces quatre méthodes pour y parvenir :
La recherche organique (SEO)
Cette méthode va de pair avec l’optimisation du référencement et devrait figurer parmi les principales stratégies pour générer du trafic et des prospects.
Annonces payantes (SEA)
C’est une excellente option pour obtenir un trafic immédiat, et vous avez plusieurs options à votre disposition – Google Ads, annonces sur les médias sociaux, etc.
Les médias sociaux
Vous pouvez générer du trafic supplémentaire vers votre contenu par le biais des médias sociaux. À ce stade, il est important de trouver le bon moment pour une mise à jour sur les médias sociaux afin d’atteindre le nombre maximum d’adeptes.
Marketing par email – Newsletter
Enfin, vous pouvez partager des mises à jour de contenu avec vos abonnés par le biais de campagnes d’emailing ou de newsletter.
Collectez les informations de contact
Il est maintenant temps d’inciter les prospects potentiels à partager leurs coordonnées. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un aimant à prospects.
Vous pouvez choisir n’importe quel aimant pour recueillir des informations de contact – listes de contrôle, boîtes à outils, ebooks, modèles, études de cas, etc. Assurez-vous simplement qu’ils apportent une valeur pratique à votre public cible.
Date de publication : 20 janvier 2022
