Comment mettre en place du « Sales Enablement Content » ?
SalesQu’est-ce que le Sales Enablement Agile ?
Les sociétés commerciales traditionnelles sont souvent des silos, englués dans des pratiques, des structures et des habitudes qui entravent l’agilité. Les équipes sont soumises à une pression qui les pousse à agir rapidement et à se développer tôt. Les sales sont poussés à passer 100% de leur temps à engager des prospects et à conclure des deals.
En conséquence, le contenu n’est produit que par des spécialistes dédiés et des contributeurs externes. Cet effort bien intentionné pour rationaliser les ventes se traduit par une création de contenu inefficace.
En désapprenant ces paradigmes et en adoptant un état d’esprit Agile, nous pouvons créer un meilleur contenu plus rapidement. Vous avez probablement entendu le terme « Agile » utilisé de différentes manières. Parfois, il fait référence à un logiciel du même nom. Parfois, il est utilisé de manière métonymique pour faire référence à divers cadres et méthodologies Agile. D’autres fois, il s’agit d’une façon polie de demander aux équipes de se dépêcher. Malgré l’utilisation historique confuse d’Agile, le mouvement original offre des idées étonnamment efficaces pour améliorer tout, du marketing à la finance et au-delà – y compris l’habilitation des ventes.
Agile est un état d’esprit, pas une méthodologie
Le plus souvent, on considère Agile comme une pratique ou une méthodologie. En réalité, Agile est un état d’esprit défini par certaines valeurs et certains principes qui permettent une amélioration rapide et continue. Le mouvement Agile a d’abord émergé dans le monde du logiciel. En fait, son document fondateur est le vénéré Manifeste pour le développement logiciel agile. Dans le « Manifeste Agile », on trouve quatre valeurs et douze principes qui contribuent à définir le développement Agile. Le document ne prescrit nulle part une approche particulière et ne mentionne pas non plus les frameworks populaires tels que SAFe, scrum ou kanban. Ce que l’on y trouve, en revanche, c’est un changement de paradigme que l’on peut adapter à tout travail créatif.
Comment mettre en place du contenu qui favorise les ventes (Sales Enablement Content) ?
Vérifiez votre contenu existant
Tout votre contenu existant ne sera pas adapté au contenu d’aide à la vente, mais une partie le sera. Identifier le contenu qui correspond le mieux aux questions spécifiques que se posent les prospects au fur et à mesure qu’ils avancent dans le parcours de l’acheteur et qu’ils entrent en contact avec les commerciaux vous permettra d’économiser du temps et de l’argent sur le processus de création de contenu à une date ultérieure.
Travaillez avec vos commerciaux pour identifier les questions et préoccupations les plus courantes qu’ils rencontrent à chaque étape du parcours de l’acheteur. Recherchez les questions du support client pour avoir une idée des points de déconnexion entre votre produit et votre public.
Tout le contenu que vous identifiez comme étant bon pour l’aide à la vente ne sera pas parfaitement adapté dès le départ. Certains devront être modifiés ou retravaillés pour s’adapter au contexte dans lequel vous espérez les utiliser. Veillez à mettre en place un système tout au long de votre audit pour identifier les éléments qui nécessitent un travail supplémentaire, ceux qui sont prêts à être utilisés tels quels en tant que contenu d’aide à la vente et ceux qui n’ont pas leur place dans votre stratégie actuelle.
Utilisez la documentation interne comme base du nouveau contenu
La documentation interne est une source souvent négligée pour le contenu d’aide à la vente. Bien que la plupart de vos documents internes ne soient pas assez soignés pour être consommés en masse, ils couvrent probablement un certain nombre de sujets qui peuvent aider les prospects à mieux comprendre votre entreprise, vos processus et votre produit. Ces informations pourraient être utiles aux clients lors de la phase d’évaluation du processus de vente.
Incluez votre documentation interne dans votre audit de contenu d’aide à la vente. Le contenu du bas de l’échelle, comme les comparaisons et les fiches techniques de produits qui n’ont jamais été destinées à être partagées avec les prospects, peut devoir être modifié pour fournir un contenu utile qui répond à des questions très spécifiques de votre public.
Adaptez le contenu au parcours du client
À l’aide des informations que vous avez découvertes au cours de votre audit de contenu, élaborez une carte du parcours de l’acheteur qui relie directement les étapes spécifiques du parcours aux différents éléments de contenu que vous prévoyez d’utiliser à ces moments-là. Quelle est la place de chaque élément dans le parcours de l’acheteur ?
Quels types de questions ou de préoccupations sont exprimés à des moments précis du parcours de l’acheteur ?
En travaillant avec vos commerciaux pour identifier les meilleurs moments pour utiliser des types de contenu spécifiques, le contenu que vous créez a plus de chances d’être efficace.
Considérez le contenu que vous créez à des fins d’aide à la vente sous l’angle du parcours de l’acheteur. Vous devez vous assurer que vous créez une bibliothèque bien équilibrée qui fournit à vos commerciaux du contenu qu’ils peuvent utiliser tout au long de l’entonnoir.
Veillez à créer une approche équilibrée et à disposer d’un contenu riche et attrayant à chaque étape du parcours de l’acheteur. Le contenu attrayant du haut de l’entonnoir est tout aussi important que le contenu approfondi sur les produits que vous pouvez trouver au bas de l’entonnoir des ventes.
Tous les contenus ne conviennent pas à tous les représentants et équipes de vente
Même dans les entreprises où les conversations commerciales font l’objet d’un suivi et d’une conception méticuleux, les commerciaux ont toujours leur propre style d’engagement avec les prospects. Tous les commerciaux ne seront pas en mesure d’utiliser le même contenu aussi efficacement qu’un autre. Et sans travailler avec eux directement, vous ne pourrez jamais identifier les types de contenu qui conviennent le mieux à leur style individuel.
Dans certaines entreprises, les représentants commerciaux sont répartis en équipes en fonction de leur clientèle, de ce qu’ils vendent ou de la stratégie qu’ils utilisent pour le faire. Votre contenu doit en tenir compte.
Tenez compte des comptes, des secteurs et des verticales spécifiques lorsque vous identifiez le type de contenu d’aide à la vente que vous souhaitez créer. Une approche différente (comme les équipes de vente traditionnelles par rapport aux équipes sales internes) nécessite une stratégie différente et, par conséquent, des types de contenu d’aide à la vente différents pour les représentants.
Comprendre les différentes situations et stratégies utilisées lors des conversations de vente fait partie intégrante de la création d’un contenu d’aide à la vente efficace.
Suivez l’utilisation du contenu avec Analytics
Lorsque vous diffusez du contenu à des prospects, suivez-vous l’utilisation qui en est faite ? Pour mieux comprendre l’efficacité de chaque document, faites tout votre possible pour suivre et optimiser le contenu que vous diffusez. Qui consulte chaque contenu ? Combien de fois le consulte-t-il ? Quelles sont les parties du contenu avec lesquelles ils interagissent le plus ?
Comme tout contenu marketing, les outils d’aide à la vente qui sont transmis par vos représentants aux prospects doivent être suivis et optimisés. Ces informations doivent être utilisées dans le processus de création de contenu lors de la création de nouveaux éléments. Le contenu présentant des taux d’engagement élevés doit servir de modèle pour les futurs contenus que vous créerez.
Date de publication : 20 janvier 2022
