Le cycle de vente est l’élément vital de toute entreprise. Il s’agit d’une série d’actions spécifiques que vous utilisez pour transformer un prospect potentiel en un client fidèle.
Le cycle de vente comporte de nombreux éléments, de la prospection à la présentation, en passant par le suivi et le closing. Dans l’ensemble, le cycle de vente peut parfois donner l’impression d’être un processus long et fastidieux.
Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?
Le cycle de vente est un processus d’étapes répétables qui mesure le temps écoulé entre le premier contact que vous avez avec un prospect et le moment où il achète votre produit ou vos services.
Il y a beaucoup de confusion sur le point de départ du cycle de vente. Si quelqu’un pose la question, il fait généralement référence au moment où votre équipe de vente entre en contact avec un client pour la première fois, pendant la phase de prospection.
Comment améliorer son cycle de vente ?
Assurez-vous que les étapes de votre processus de vente sont bien définies
La première chose que votre équipe doit faire est de définir ce qui se passe au cours d’un parcours de vente classique, de l’acquisition d’un prospect au closing de la vente.
Après avoir passé du temps à analyser votre processus, vous commencerez à voir émerger quelques étapes. Les étapes les plus courantes sont les suivantes :
- Prospection
- Présentation de la solution
- Accord
- Closing
Vous pouvez également être encore plus précis sur l’état d’avancement de vos transactions à chaque étape. Au lieu de dire simplement « Prospection », mettez en place des étapes pour « Appel de prospection prévu » ou « Appel prospection terminé ».
L’astuce consiste à se familiariser avec ce qui se passe à chaque étape afin que vos équipes commerciales sachent exactement comment faire passer le client à la phase suivante. Vous devez également vous assurer que vous éliminez les prospects inadaptés dès le départ, afin de ne pas perdre votre temps à poursuivre des prospects qui n’achèteront jamais.
Identifiez les goulots d’étranglement
Une fois que vous avez obtenu la durée moyenne du cycle de vente de votre entreprise, l’étape suivante consiste à l’approfondir. Examinez le nombre moyen de jours qu’il faut à un prospect pour passer d’une étape du cycle de vente à la suivante. Cela devrait vous aider à cibler les étapes qui nécessitent une attention immédiate.
Disons que vos prospects ont tendance à rester le plus longtemps à l’étape de la présentation. C’est une indication que vos représentants commerciaux ont peut-être du mal à convaincre les contacts de s’engager dans un rendez-vous. Pour résoudre ce problème, vous pouvez suivre les suggestions suivantes :
- Envoyez une proposition de calendrier par e-mail, et envoyez une invitation à l’aide du calendrier Google.
- S’il n’y a pas de réponse après 24 heures, appelez le contact à froid.
- Si le contact ne répond pas, envoyez immédiatement un mail de suivi.
- En l’absence de réponse dans les 48 heures suivant le message initial, appelez à nouveau le contact à froid.
- S’il n’y a toujours pas de réponse, laissez un message vocal qui encourage le contact à répondre à vos e-mails ou à vous rappeler dès que possible.
Le fait de disposer d’une procédure claire sur la manière de faire passer les contacts d’une étape du cycle de vente à une autre devrait contribuer à en accélérer le process.
Une autre façon de vérifier les goulots d’étranglement est d’examiner les performances de votre équipe de vente. Identifiez les commerciaux dont la durée moyenne du cycle de vente est supérieure à la durée moyenne du cycle de vente de votre entreprise. C’est une indication que vos sales ont des difficultés dans un ou plusieurs domaines. Si vous pouvez identifier ces étapes, vous pouvez leur proposer des sessions de coaching sur mesure pour les aider à améliorer leurs performances. En apportant un soutien aux commerciaux en difficulté, vous pouvez mettre votre entreprise en position de réduire la durée globale de son cycle de vente.
Déterminez vos indicateurs de performance clés
En analysant votre cycle de vente et en déterminant les goulots d’étranglement, vous découvrirez quels indicateurs clés de performance (KPI) sont les plus pertinents pour votre processus et vos objectifs de vente. Les KPIs vous aident à mesurer votre progression vers un résultat escompté, alors considérez-les comme des jalons. Plus vous atteignez de jalons, plus vous avez de chances d’atteindre vos objectifs.
Maintenant, si vous souhaitez réduire la durée de votre cycle de vente, vous devez identifier les indicateurs clés de performance qui suivent le temps nécessaire aux prospects pour passer d’une étape du cycle de vente à la suivante. Voici quelques exemples de ces indicateurs :
- Le temps de réponse des prospects : Il s’agit du délai entre la demande d’un prospect et la réponse de votre sales. Réduisez le temps de réponse des prospects pour les convertir rapidement en clients.
- Les leads par source : Identifier les sources d’où proviennent la plupart de vos prospects qualifiés devrait vous aider à réduire le temps passé à les qualifier.
- Appels ou mails par le commercial : Mesure la productivité de vos commerciaux par téléphone ou par courriel. Obtenez le nombre moyen d’appels ou d’e-mails par commercial afin de pouvoir identifier rapidement ceux qui ne sont pas performants et leur apporter le soutien nécessaire.
- Ratio leads/opportunités : cette mesure vous indique le pourcentage de leads qui se transforment en opportunités. Utilisez cet indicateur pour évaluer l’efficacité de vos stratégies de génération et de qualification de leads. Plus ces processus sont efficaces, plus votre cycle de vente est rapide.
Déterminez vos indicateurs clés de performance et fixez un objectif pour chaque mesure. Cela devrait donner à vos commerciaux une idée claire de ce que l’on attend d’eux afin qu’ils puissent faire passer rapidement les prospects d’une étape du cycle de vente à la suivante.
Formez les commerciaux à toujours fixer une échéance
À ce stade, vous avez probablement optimisé toutes les étapes du cycle de vente. Vous avez identifié les goulots d’étranglement, investi dans les meilleurs canaux de vente et classé les prospects. Il est temps de porter votre attention sur vos commerciaux.
Lorsqu’ils commencent à s’occuper de leads, vous devez les former à toujours fixer des délais pour le processus de vente. Ces échéances sont des accords qui permettent à votre équipe de poursuivre les prospects et d’essayer de les faire passer à l’étape suivante du processus de vente.
Par exemple, imaginons qu’un prospect se renseigne sur votre produit et qu’à la fin de la conversation, il dise « Je vais y réfléchir. » S’il est sage de ne pas pousser le prospect, ce que vous pouvez faire, c’est lui proposer un jour précis où vous pourrez donner suite à sa décision.
Ces échéances permettent à vos commerciaux d’entrer en contact avec les prospects et de les inciter à passer à l’étape suivante du processus de vente.
Amenez votre équipe sales à utiliser un CRM pour suivre votre processus de vente
Faites en sorte que votre équipe de vente utilise un CRM pour suivre son processus de vente et saisir des données.
L’adoption d’un CRM est essentielle pour :
- Permettre l’efficacité des ventes.
- Aligner tous les membres de l’équipe en contact avec le client.
- Enregistrer les interactions de vos clients avec votre entreprise.
- Recueillir des données sur les performances de votre entreprise.
Tenez-les responsables. Établissez le principe que si l’action n’a pas été enregistrée dans votre CRM – et avec précision – elle n’a jamais eu lieu.
Soulignez l’importance de ces données pour le succès de l’équipe. Sans ces données, il est impossible de savoir ce qu’il faut améliorer et comment affiner encore davantage votre processus de vente à l’avenir.
Date de publication : 17 février 2022
