Comment améliorer la qualité de vos leads ?

Les stratégies traditionnelles de sales et marketing se sont longtemps concentrées sur la quantité de prospects, en ratissant large pour en avoir le plus possible.

La capacité d’attirer un grand nombre de prospects au cours d’une campagne de génération de leads est généralement privilégiée par rapport à la qualité des prospects.

L’idée est que plus vous avez de prospects, plus vous avez de chances que certains d’entre eux se transforment en ventes réelles. Le plus souvent, les prospects de qualité vont plus loin dans le tunnel d’achat. Cela peut faire gagner à votre équipe de vente un temps et des efforts précieux.

Vous pouvez améliorer votre retour sur investissement au fil du temps en vous concentrant sur les prospects de qualité. La clé est de trouver un équilibre entre les deux par des tests et une optimisation continue.

Dans cet article nous allons voir comment vous pouvez améliorer la qualité de vos leads.

Le lead quality fait référence au type d’acheteurs potentiels que vous attirez en fonction de paramètres spécifiques que vous avez définis. Ces prospects sont définis comme ayant une intention claire d’acheter et disposant également des moyens (finances, autorité, etc.) pour le faire.

Il s’agit d’individus (B2C) ou d’entreprises (B2B) qui sont sur le marché pour acheter sur la base de leurs activités, comportements et interactions avec votre marque.

La qualité des prospects peut être mesurée à l’aide d’une méthode appelée lead scoring. Cette méthode est utilisée pour classer les prospects sur une échelle qui représente la valeur perçue de chaque prospect pour votre entreprise. Le score détermine quels prospects seront prioritaires et quel type d’engagement est approprié pour chacun d’entre eux.

La data concernant les prospects est un aspect important de la recherche de prospects de qualité.

Plus vous disposez de données sur vos prospects, plus le persona type de votre client devient clair. Plus vous comprenez le profil de votre client potentiel, plus vous pouvez optimiser et personnaliser votre approche commerciale pour le cibler de la manière la plus efficace possible.

Il faut savoir que pour obtenir des prospects de qualité, il faut d’abord attirer suffisamment de prospects. C’est là qu’il faut se concentrer sur la quantité de prospects.

Dans certaines circonstances, les entreprises peuvent être amenées à privilégier la quantité de prospects par rapport à leur qualité dans les phases initiales. Ceci devient nécessaire lorsque la notoriété de la marque est moindre et qu’il est difficile de rassembler suffisamment de données sur le public cible.

Qu’est-ce que sont les hot leads ?

Ce sont des prospects qui savent déjà ce que vous vendez, qui sont très motivés pour acheter et qui sont à l’écoute avant même de vous parler. Ils ont les moyens d’acheter ce que vous vendez, ils veulent acheter ce que vous vendez et ils ont un problème que vous pouvez résoudre pour eux. Il est fort probable que vous deviez simplement répondre à quelques questions supplémentaires et que vous puissiez conclure la vente.

Qu’est-ce qu’un warm lead ?

Ce sont des personnes qui sont intéressées par ce que vous faites, mais qui ont encore besoin d’être convaincues. Ils peuvent avoir quelques objections de vente ou quelques questions dont ils ne sont pas sûrs à 100% pour le moment.

Vous devez faire un peu plus d’efforts pour convertir ces prospects en répondant à leurs objections de vente. Mais dans l’ensemble, si vous avez une bonne solution et que vous répondez bien à leurs objections de vente, ces prospects sont susceptibles de se convertir en clients.

Qu’est-ce qu’un cold lead ?

Ce sont des prospects qui programment call ou rendez vous, mais qui ne savent presque rien de vous, de votre entreprise ou de vos services. Dans la plupart des cas, ce type de prospects sera très difficile à convertir en clients pour vous ou votre équipe de sales.

À partir d’une grande base de données de prospects, vous devrez filtrer ceux qui présentent les caractéristiques suivantes :

Conversion

Les prospects ne doivent pas seulement montrer de l’intérêt pour l’achat de vos offres, mais doivent aussi se convertir réellement en ventes. Les leads qui ne finissent pas par se convertir sont des leads à mettre de côté.

Croissance de l’entreprise

Vous avez besoin de prospects de qualité pour développer à la fois votre activité et vos revenus. Avec plus de prospects qualifiés et de qualité en main, votre entreprise va se développer.

Amélioration de la conversion et du CA

Avec des prospects qualifiés et éligibles à votre actif, vous devenez une entreprise capable de soutenir la concurrence. Cela vous donne confiance en tant que sales et vous motive à améliorer vos idées et stratégies commerciales.

Équilibrer le volume, le coût et la qualité des leads

Les programmes de génération de leads impliquent toujours un équilibre entre le volume de leads, leur qualité et leur coût.

Certaines entreprises accordent une importance primordiale au volume de prospects. Ces entreprises ont tendance à avoir de gros centres d’appels, des équipes commerciales importantes et des programmes de maturation des prospects bien établis. L’objectif principal est d’importer autant de contacts que possible dans l’entonnoir de vente. Ces entreprises n’ont souvent pas de budget ferme.

D’autre part, de nombreuses entreprises se concentrent davantage sur la qualité des prospects. Ces entreprises peuvent avoir des ressources limitées dédiées à l’approche des prospects, à la qualification des leads et à la maturation continue. Les budgets sont fermes, et la réduction du coût des prospects et l’amélioration de leur qualité sont des facteurs essentiels de réussite.

Quelle que soit votre position dans ce spectre, l’amélioration de la qualité des prospects est probablement un objectif sales à atteindre.

Comprendre objections de vente

Cela semble évident, mais il est étonnant de constater que peu d’entreprises disposent d’une boucle de rétroaction pleinement fonctionnelle entre les personnes qui génèrent les leads (marketing) et celles qui les qualifient (sales).

Si l’équipe sales indique que les prospects ne sont pas de qualité acceptable, les responsables marketing doivent comprendre pourquoi. L’amélioration commence par la compréhension des problèmes spécifiques.

Voici quelques exemples d’objections courantes des équipes de vente :

• Les demandes de renseignements proviennent d’entreprises trop petites qui n’ont pas le budget nécessaire
• Les prospects recherchent des informations générales et ne sont pas prêts à acheter
• Les prospects ne sont pas des décideurs

Une fois que les spécialistes du marketing comprennent mieux ces problèmes de vente, ils peuvent élaborer des plans pour tester les modifications apportées aux réseaux publicitaires, au ciblage de l’audience, à la diffusion des annonces, aux messages, aux appels à l’action, aux ressources et aux pages de renvoi. Ceci aidera l’équipe sales à qualifier une meilleure qualité de leads entrants.

La communication est une voie à double sens. Les sales doivent également comprendre comment les prospects sont générés.

Que recherchent les prospects ? Quel est le message ou l’offre présenté(e) ? Où les annonces sont-elles placées ? Les équipes de vente peuvent faire des suggestions qui améliorent considérablement les campagnes de génération de leads.

Intégrez, Ciblez, Qualifiez

Le meilleur moyen d’améliorer la qualité des leads est d’assurer une communication bidirectionnelle continue entre le marketing et les ventes. Informez les équipes commerciales des efforts de génération de prospects. Aidez les équipes de marketing à comprendre le processus de qualification des prospects. Ce n’est qu’en travaillant ensemble de manière intégrée que vous pourrez maximiser les résultats de la génération de prospects.

Mettez à jour votre data base

Votre stratégie de marketing sortant n’est soutenue que par la qualité de vos listes de prospects. Cela signifie qu’il faut mettre à jour vos listes de vente B2B de la manière suivante :

Configurez votre liste de données B2B par audiences. Identifiez qui est votre cible, puis analysez les schémas comportementaux de vos clients existants par public. Cela vous permettra de vous assurer que vous ne consacrez votre communication qu’à des personnes ciblées qui ont un besoin exact de votre produit ou de vos services.

Utilisez une plateforme de données clients (CDP). Mettez en place une nouvelle CDP pour importer des données, rationaliser les ventes, les efforts de marketing, le service client et la gestion pour accélérer la communication et obtenir des résultats en temps réel.

Utilisez votre data pour comprendre votre cible

N’ayez pas peur de combiner plusieurs ensembles de données provenant de sources différentes, surtout lorsque des filtres humains peuvent être introduits. Voici quelques-unes des caractéristiques les plus fondamentales que vous pouvez envisager :

• Démographiques (par exemple, le nom, le titre, l’âge)
• Géographique (localisation)
• Firmographique (taille de l’entreprise, revenus et industrie)
• Technographique (types de technologies utilisées, achetées et plateformes)
• Psychographique (goûts et affinités)
• Graphique social (connexions, introductions et adeptes)
• Événements déclencheurs (promotion, nouvel emploi, financement et acquisition)

Les prospects importants doivent être trackés dans votre base de donnée.

La situation, les perspectives, les occupations et les perspectives de vos prospects peuvent changer avec le temps. Au minimum, vous devez savoir quand ils changent d’emploi, d’entreprise ou de secteur.

La mise en place d’alertes de changement d’emploi ou l’organisation des profils que vous suivez en fonction de mots-clés sont des moyens de vous tenir au courant des changements de situation d’un prospect.

Utilisez le social listening

Les profils de médias sociaux peuvent devenir de grands alliés pour ceux qui s’intéressent à la prospection haut de gamme. Ils peuvent vous aider à identifier les personnes pertinentes au sein d’une entreprise qui vous intéresse et à accéder à des informations pertinentes sur leurs besoins.

Vous pouvez également tirer un grand profit de l’apprentissage des sujets transcendants pour un prospect ciblé, de son activité de groupe et des commentaires qui déclenchent une certaine réaction. Cela peut offrir des indices significatifs pour de nouvelles idées de contenu ou de publicités.

Les profils des clients idéaux doivent être qualifiés

La création de profils de clients précis ne représente que la moitié de la bataille. Vous devez encore développer une stratégie outbound efficace pour identifier et poursuivre un prospect qualifié.

Voici quelques critères de qualification courants avec lesquels les entreprises commencent à travailler :

• Le niveau de besoin de l’entreprise
• La capacité d’achat du prospect
• Le pouvoir de décision du contact
• L’urgence d’achat de l’acheteur
• Utilisez les outils digitaux adaptés (CRM)

Les outils de création de prospects font passer les campagnes au niveau supérieur. Les plateformes de données clients accélèrent le processus d’identification du profil de votre client idéal et définissent les points de données pertinents dont vos commerciaux, votre équipe marketing et vos managers ont besoin pour mener à bien une campagne de prospection.